商务谈判技术二版-商务谈判技术 （第二版）课件5

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1、商务谈判技术（第二版）夏圣亭编著高等教育出版社（此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物）第五章商务谈判技术善于沟通是谈判的基础●沟通的技巧语言沟通非语言沟通●谈判的技巧提问与回答的技巧辩论与劝说的技巧僵局的处理技巧第一节沟通技巧沟通是人们最熟悉、经验最丰富的一件事，一个人一生下来就开始发出信息与外界沟通，我们几乎每时每地都在与他人沟通，通过沟通往往可以抓住成功的机遇。●“诚”的沟通●第一印象●语言沟通●非语言沟通一、“诚”的沟通谈判沟通中最重要的是要以“诚”待人，可以说“诚”是沟通的核心因素，很难想象没有诚意的沟通会有什么结果。要掌握“诚”的沟通一般应注意耐心倾听、虚心表述

2、、会心示意等方面的技巧。（一）耐心倾听—案例5-1探讨赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼：“晦，赵渊，你找到了工作单位没有？我昨天……”。“啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。“拜拜！”朱彬没趣地说。本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。想一想：这则例子给人什么启示？重要提示：耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚

3、意的。（二）虚心表述—案例5－2探讨下面是甲、乙两个谈判者的对话：甲：“让我们先谈一下对这次谈判的想法。”乙插言：“最好是开门见山！”甲：“谈判开始还是家讲清楚好，所谓‘先小人后君子’……”乙抢断：“‘先小人’还是‘后君子’无所谓，反正不可能不争的。”甲有点恼火：“不要以为天下就你们一家卖这种货。”乙：“好吧，是你们先说不买的……”没等乙说完，甲便站起来准备离开谈判桌……想一想：这则例子给人什么启示？重要提示：孙子说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”在谈判中虚心表述自己的意思和见解是避免不必要争吵的重要技巧。（三）会心示意演讲人会因听众的不同反应而在心理、情绪上受到不同的、有时是强

4、烈的影响：听众反应对演讲人的影响1不耐烦且常打断演讲感到震撼、气愤2不理会演讲相互说笑感到沮丧、难堪3呆若木鸡似地无反应反复唠叨灌输，无所适从4十分专注紧张、兴奋和受到鼓励5欣赏、赞扬十分愉悦，情绪高涨会心示意的方式●两眼善意地凝视着谈话的对方，神情专注；●随着对方谈话的深入和情绪需要，自然而然地伴之以喜怒哀乐的表情；●适时地用眼神或点头表示听懂、赞扬与肯定；●通过一些简短的插话和提问，暗示对谈话内容的兴趣或引导他转入另一话题。二、第一印象案例5－3正搞有奖促销的营业员A注意到有一位浓妆的中年妇女在羊毛袜子柜前逗留，立刻迎上去。“嗨，阿姨，这袜子很便宜，买一双袜子还可以抽奖！”A说

5、着就挑了一双色彩亮丽的羊毛袜递过去。那妇女接过羊毛袜子，取出里面的抽奖券，刮开隐秘部份，看到“恭喜中奖”，随即面透喜色。“阿姨你看，我说你运气好，没错吧！你今天一定能中大奖，如果你买羊毛衫，中奖额就大得多！”那妇女觉得这个A给她的印象很好，喜气洋洋的充满真诚。她的潜意识里仿佛又抓到了一个大奖，于是她挑选了一件称心的羊毛衫，并买下了。想一想：二个人分别对对方的第一印象如何？第一印象在这则案例中如何起作用？第一印象的特点●第一印象不仅形成的速度很快，而且分量很重，对以后的沟通常有决定性的影响。●事实上第一印象的形成必竟太仓促了，其误导的概率是很高的，不正确的第一印象将会在以后的沟通中误

6、导你的判断。●将第一印象与对方的名字联系起来，记住对方的名字，是相互熟悉的重要技巧。语言沟通的第一要则是引入要自然得体，切合实际。不使对手感到突兀、惊疑，为后续的沟通与谈判创造轻松融洽的良好气氛。三、语言沟通（二）注意反馈●只有当对方理解的意思与自己的原意相符时，才是有效的沟通，而这是通过信息反馈来确认的。●一方面谈话的人要注意不宜自说自话、不注意对方的反应，而且一般不宜太急、太多、太长，要给对方留有作出反馈的余地。●另一方面听讲的人要注意对谈话内容不时作出反馈，这种反馈，可以简单得只是一些“嗯”、“是”、“哦”之类的语言，也可以是点头或微笑之类的会意的表示，而不宜长时间地毫无反应

7、或走神。（三）沟通的语言技巧注意沟通中的语言技巧是十分必要的这包括：●沟通中保持真诚谦虚●注意直言与曲言技巧的采用●适时插入幽默案例探讨：选择哪一种表述方法?？经理讲了一大堆话，想弄清楚员工是否明白，有2种表述方法和结果，他会选择哪一种？①他发现员工在窃窃私语，便大声地带有呵斥性地问：“你们都听明白了没有？你们都听进去了吗？”大家一齐回答：“听进去了！”……②为了解决问题，下面有些窃窃私语也是自然的。他顿了一顿，眼光扫了一遍。“我不确定我说清了没有，你们对我所说的了解