案例：上海振华港机的10年

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1、案例：上海振华港机的10年　　上海振华港机公司(英文缩写ZPMC)是国有控股三资企业，1992年成立，主要生产大型集装箱机械，也生产散货装卸机械和其他产品如大型钢桥等。由于集装箱运输是国际贸易不可缺少的手段，加之航运供大于求，船东纷纷用加大船舶装载量来降低成本，出现所谓超巴拿马热，船愈来愈大。码头设备必须随之更新换代，在世界机械制造业普遍不景气情况中，这个市场却非常火热，世界20多个著名机械制造商逐鹿其中，竞争激烈。由于“天时”、“地利”、“人和”，ZPMC在这场竞争中异军突起，后来居上，依靠自己的实力在市场竞争中力挫群雄，茁壮成

2、长，现在已成为这个行业的排头兵，大长中国人志气。　　大型集装箱机械是高技术和劳动密集相结合的产品。第一世界需要它，但因劳动力成本高昂，美、日、德等制造商日益失去市场竞争力。第三世界众多厂商虽有低价劳动力，但无高技术，因而做不了它。这种产品最适合我们这种既有高科技、劳动力成本又不高的国家生产。我们选定了这个市场。　　公司成立时只有十几个人，现在已发展到近1万人(其中白领1000人，其余是蓝领)，是世界上目前最强大的一支大型起重机制造队伍。最初投资100万美元，十年来通过赢利再投入，资产重组，特别是A、B股上市，现有资本金2．2亿美元

3、。公司自1995年开始连续7年产值保持30％增长，去年达到3．5亿美元(其中90％出口)，同比增加1亿美元。目前，虽然市场疲软，我们正在为2002年实现4亿美元产值而奋斗。　　我们的产品不仅覆盖了国内主要集装箱港口，也进入了国外著名的各大港口，如加拿大温哥华，美国东西海岸的迈阿密、长滩、奥克兰、塔克玛、西雅图、惠灵顿、威基尼亚、纽约，南美的巴西、委内瑞拉、哥伦比亚，亚洲的新加坡、泰国、马来西亚、印尼、缅甸，中东的苏丹、阿曼、阿联酋国和我国的香港、台湾地区，约28个国家和地区的70余个码头。　　我们的产品在世界市场特别是美国市场和欧

4、洲市场的成功，也扩大了中国的影响。2002年5月2日胡锦涛副主席在旧金山访问，恰值我们的整机运输船装载4台高达80米的岸桥也抵达旧金山，看到万人空港争睹盛况的场面很高兴，曾嘱咐杨大使向ZPMC祝贺。我们自己改造的6万吨级整机运输船越过大洋(我们有六艘举世无双6万吨级整机运输船)，重约1500～2000吨的庞然大物集装箱起重机，整机送上用户码头，每次都如同特技表演。巴西代理阿尔巴女士说：装有3台起重机的整机运输船巍巍壮观，驶入巴西桑托斯港时，市民都跑到岸边去看，整个城市好像停了下来。不少老华侨热泪盈眶，为祖国强大而感到自豪。　　20

5、01年，我们荣幸获得美国市场本世纪最大的采购项目：长滩港20台超巴拿马型岸桥，总值近1．4亿美元，在同行中引起轰动。一台岸桥至少用20年，买方必须选择可靠的厂商。美国人将如此大额定单授予中国制造商，不只是对我国公司信任，也是对中国改革开放欣欣向荣的肯定。　　我公司全体职工颇感自慰的是没有辜负祖国和人民的培养和期待，我们生产的起重机所到之处都受到赞扬，为祖国争了光，为民族争了气。　　一、ZPMC是世界知名品牌　　按照英国权威的《CargoSystem》杂志每年公布的统计，用获得的订单排列，自1998年始ZPMC连续五年居同行业首位。

6、目前，世界最大、最快、最先进的岸边集装箱起重机都在ZPMC生产。多次参加国际竞争性投标，屡战屡胜。ZPMC品牌在这个市场的占有率高达40％。如，2001年ZPMC大举进入欧洲4个国家(德国、荷兰、英国、西班牙)6个码头，共36台岸桥(总金额近2亿美元)，引起同行震惊。因为，世界制造业强手如林，日本、韩国的这类产品都从未进入欧洲市场。特别是我们进入被称作起重机故乡的德国市场，中国产品卖到德国的大门里，结束了德国名牌起重机不可战胜的神话。ZPMC品牌是中国机械制造业在党的改革开放旗帜指引下取得的又一丰硕成果。ZPMC已被世界这个行业中

7、的强手视为不可轻视的劲旅。　　应该提到：在上海市政府支持下，位于长江口的长兴岛给予ZPMC岸线3．5公里，建成了世界一流的最大、最先进的大型港机出口基地，大大增强了我们的国际市场竞争力，引起世界港口用户赞赏和同行瞩目。　　二、ZPMC品牌在市场竞争锻炼中成长　　公司所有的合同均系通过市场竞争获得。初期，我们参加国际市场投标，由于品牌不硬，业绩不丰，非常困难，有时甚至连投标资格也被对手的谗言所淘汰。我们没有气馁，千方百计进入国际市场。最初进入了加拿大温哥华港，然后是美国迈阿密港。对手制造了不少谣言封杀ZPMC，什么ZPMC偷德国的设

8、计、甚至到美国法庭控告我们。我们忍辱应付这些诬蔑。一旦获得机会，认真对待获得的项目，像制作工艺品那样制作起重机。凡自己做不好的关键配套零部件，一律采用世界名牌。随着产品质量的提高，每台产品都是一个活广告，不少不相信中国能生产这种庞然大物的用户专程到