营销技巧--谈判技巧

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1、目录引言2第1章准备谈判21.1谈判概要21.2理解交易原则41.3确定目标61.4精心准备71.5评估对手81.6选择战略101.7拟定议程121.8营造良好氛围13第2章正式谈判152.1判别气氛162.2提出建议162.3回应提议182.4对付计谋192.5领会身体语言212.6建立优势222.7强化优势232.8削弱对方优势24第3章结束谈判253.1适度让步253.2选择结束谈判的方式273.3结束谈判283.4挽回破裂的谈判313.5借助调解人323.6申请仲裁333.7实施决议34自我能力评估3

2、551--谈判技巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。第1章准备谈判俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案

3、——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。小提示1：要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。小提示2：时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，

4、谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。小提示3：预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。小提示4：通过练习谈判来提高技能。1.1.2把握谈判技能51--谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括：l善于界定目标范围，而且能够灵活变通；l善于探索扩大选择范围的可能性；l充分准备的能力；l沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；l分清轻重缓急的能力。这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。1.1.3研究谈判在商业谈判

5、开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。A方身体向搭档倾斜头斜向搭档B方搭档之间的眼神交流小提示5：当谈判开始时，要有做出让步的准备。小提示6：根据谈判类型决定谈判策略。1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体

6、，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。1.1.5不同机构的谈判类型51--类型举例参与方日常/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。l商定薪水、合同条款和工作条件。l界定工作角色和职责范围。l要求加班增加产出。l管理人员l下属l同事l工会l法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。l为满足客户需求而赢得一份合同。l安排交货与服务时间。l就产品质量和价格达成一致意见。l管理人员l厂商l客户l政

7、府l工会l法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。l遵守地方与国家的既定法规。l与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。l地方政府l国家政府l主管部门l管理人员小提示7：把代理人的职责划分清楚。1.1.6委派代理人美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确

8、代理人职责的全部内容。一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。要点l谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。51--l谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。l谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。l任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。例如，