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1、论发展产险营销的紧迫性和可行性.论发展产险营销的紧迫性和可行性张志廷(中国人民保险公司河北省分公司,河北石家庄050081);=w+R19DsN8]ce9j)[州学习经济管理会计审计.gzU521.];=w+R19DsN8]ce9j)[收稿日期]2000-02-22[简介]张志廷(1962-),男,经济师,1988年以来,在国家和省级报刊及国际保险学术研讨会上发表保险学术研究论文20余篇,1991年获河北省社会科学研究成果三等奖,1992年获《金融时报》保险学术研究论文二等奖;出版《保险市场营销指南》一书。[关键
2、词]财产保险;市场营销;代理营销制度;佣金[摘要]发展产险代理营销是保险市场发展的客观需要;是与国际惯例接轨,降低保险经营成本的需要;是持续发展产险业务,保持发展后劲的需要;其有利于促进保险产品的开发和产险市场的培育;有利于推动用工制度改革,调动员工的积极性。目前,潜力巨大的财产保险个人业务市场,具有一定基础的代理营销队伍建设以及逐步健全完善的法制建设都为发展产险代理营销创造了有利时机。随着我国保险市场的逐步形成,一大批优秀保险直销和代理人员脱颖而出,保险服务领域得到迅速拓展。然而,就产险来看,相对职工队伍建设的不断
3、加强,代理营销队伍的建设却明显滞后,以至拓展市场的后劲不足,从而制约了业务,尤其是分散性业务的开发。本文拟就发展产险营销的紧迫性和可行性作一些探讨。一、发展营销业务对产险市场的迅速发育意义重大(一)是保险市场发展的客观需要。我国社会主义保险制度建立于计划经济体制之下,工作对象主要是国有企业、事业、机关团体,以团体性业务为主,面向一家一户的展业很少。特别是在原人保公司独家经营时期,基本上是有什么险种,客户就买什么保单。强制保险、行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此,以少量的员工,就可以收到较多的保费。随着我国社
4、会主义市场经济体制的建立,以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成,保险需求趋于多元化,集团性业务相对减少,分散性业务大量增加。与此同时,随着保险竞争的加剧,以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。如何开发适销对路险种,如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。面对这一新形势,如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场,单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并举,大力发展代理营销,广伸触角发展业务已显得十分迫切。(二)是与国际惯例接轨,降低保险经营成本的需要。以代理营销的方式发展保险业务
5、是发达国家通行、有效的做法。目前,国际保险市场代理营销包括其它中介业务已占业务总量的80%。在保险市场发育较为健全的香港,1997年保险从业人员为5万人,其中代理人员3.6万人,到1998年保险从业人员发展到5.5万人,其代理人员达4.4万人。代理营销方式之所以能够在保险业发展中颇具生命力,除了能促进业务广泛开展外,较低的经营成本也是一个重要因素。这一点在我国保险业中亦有所体现。以人保河北省分公司为例,1998年全省系统人均保费30.6万元,人均费用支出(不含代理费)5.45万元;如果以代理营销方式开展业务,从事代理
6、营销人员年人均收保费亦按30万元计算,代理费以提高后的8%为标准全部兑现,代理营销人员的年人均费用(收入)应为2.4万元,较直销成本降低3万多元。而且如果能兑现酬劳,对营销员来说也是可观的。(三)是持续发展产险业务,保持发展后劲的必须。1980-1993年,我国保险业务平均年增长37.6%,其中产险是主要贡献者;1994年以后的连续五年,产险发展速度明显降低,且低于同期国民经济发展速度。有人由此断言,我国保险业进入低增长期。分析其中的原因有许多,但缺乏一套完备的代理营销机制则是一个重要因素。人保、平保、太保公司并存后
7、,团体业务成为竞争焦点,而由于经济形势的影响,一定程度上传统的团体性业务又有萎缩;发展分散性业务,相应的展业方式又没有跟上,致使业务发展后劲不足。(四)有利于促进保险产品开发和产险市场的培育。代理营销员所承办的业务均是面对一家一户的个人保险,其最大优势在于,与保户进行面对面的业务联系,销售手段灵活,便于沟通信息,可以详细地向顾客介绍保险险种、条款内容,提供投保方案,不仅能够促进保险知识的普及,而且有助于开拓新的保险市场,提高保险公司的知名度,扩大保险覆盖面。同时,通过接触广大社会公众,可以及时捕捉到大量信息,了解市场
8、的需要以便于保险公司及时推出适销对路的保险商品。因此,通过营销员登门入户推销保险,既可以满足被保险人的现实需求,又可以发现更多的保险潜在需求,为设计开发险种提供了第一手材料。(五)有利于推动用工制度改革,激励保险员工奋发进取。保险代理营销人员与保险人是一种合同代理关系,在保险人授权范围内负责保险的宣传动员,最终完成保险单的出售。代理营销人员的酬
