商务谈判与推销技术A

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1、商务谈判与推销技术（A）一、选择题1、商务谈判的核心是（）A质量B数量C价值D交货2、商务谈判是交易双方为了达到（）的目的而进行的洽谈磋商。A互利互惠B互相欺骗C己方利益最大化D互相敌对3、素有“契约之民”雅称的是（）A美国人B英国人C德国人D法国人4、当谈判双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手（）A、态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤也不介意B、赔笑脸C、含糊其辞，模棱两可，使他们存有希望D、直接指名批评竞争公司的缺点5、谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是()A、软硬兼施B、利用竞争C、以退为进D、最后通牒6、如果谈判者心中没底，建议采用下列哪种让步模式？（）A、8∕13

2、∕17∕22B、22∕17∕13∕8C、0∕0∕0∕60D、59∕0∕0∕17、“这种商品比同类商品的价格低10％使用的是（　）A、介绍接近法。　　　　　　B、商品接近法C、利益接近法　　　　　　　D、陈述接近法8、“你们的价格太高了，东南商场的价格只有300元”表示（　）A、顾客只想买到更便宜的商品。B、顾客怕吃亏。C、顾客不了解产品的价值。D、顾客了解产品的价格。9、顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于（　）A、需求异议　　　　　　　　　B、产品异议C、财力异议　　　　　　　　　D、对推销员的异议10、推销员讲：“价格不能再降了，不过我们

3、可以承担运输费用，你看这样可以吗？”使用的是（　）A　、直接否定法　　　　　B　、转化法C　、补偿法　　　　　　　　D、　询问法11、“您是要红的，还是要白的”采用的是（　）A、假定成交法。　　　　　　　B、　选择成交法。C、　局部成交法式。　　　　　　D、　保证成交法。12、下列不属于“三包”服务的是（）A、包送B、包修C、包换D、包退13、惜时如金，办事效率高，目标明确，与人沟通时节奏迅速，直截了当，此种沟通类型属于（）A、分析性B、主观型C、情感型D、随和型14、下列哪种身体语言体现的是拒绝的信息（）A、两臂两腿交叉，身体后缩B、抖动手指，摆弄东西C、无精打采，眼神不集中D、揉颈背

4、，在空中挥拳15、不属于额外津贴形式的是（）A、额外带薪假日B、无息或者低息贷款C、推销竞赛D、股票认购权二、填空题1、商务谈判的构成要素包括＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。2、谈判者需要遵守的商务谈判一般原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿和灵活原则。3、在商务谈判中，实力处于劣势一方，往往采用疲惫策略、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。4、布莱克和莫顿把推销人员的心理态度分为五中典型类型，即事不关己型、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。5、推销队伍的组织结构有四种形式，分别是＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。三、简答题1、理性谈判的特点是什么？2、商

5、务谈判的让步策略有哪些？3、请列举三种寻找潜在顾客的常用方法，并做简单介绍。4、推销洽谈应该遵循那些一般性原则？5、常见的培训推销人员的方法有哪些？四、案例分析1、请先阅读下列案例并回答问题。日本一家公司同美国的一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表眉飞色舞、滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”第一轮谈判就这样结束了。几星期后，日本公司换了另一个代表团。谈判桌上，日本新的代表团申明自己不了解情况。美方代表美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。谁知

6、，讲完后日本代表的态度仍然是那句话：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第二轮会谈又告休会。过了几个星期，日本再派代表团，在谈判桌上故技重施。唯一不同的是，这次，他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。六个月过去了，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此时几乎不了了之之际，日本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，跑出最后方案，要求美方尽快表态，使美方措手不及，最后达成了明显有利于日方的协议。（1）、结合本个案例，分析日方采用了那些商务谈判的策略。（2）、本案例中体现出美国商人的谈判风格是什么？结合案例说明。（3）、日本人的谈判风格有哪些呢？2、以下是销

7、售产品时的一些常见的异议，请分别列出异议的类型，以及你对每个异议的回答。（1）、在你推销后，顾客说：“你的机器样本质量不如你的竞争对手。”（2）、在你推销后，顾客说：“你的产品的确不错，但我们现在不需要。”（3）、在你推销后，顾客说：“很遗憾我们现在买不起，六个月以后再说吧。”（4）在你推销后，顾客说：“我需要和我妻子商量商量。”（5）、在你推销后，顾客说：“我现在很健康，没有必要购买保险。”