优秀业务销售员必备六项能力

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1、优秀业务销售员必备六项能力　　中国市场已经从过去的"消费者请注意"的时代升级到了今天的"请注意消费者"的时代。新的市场竞争环境，要求企业的业务销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进，由过去的单纯公关型向"想听写说教做"全能型方面发展。业务销售员如何使自己的"想听写说教做"六项能力全面发展呢？　　1、“想”，即业务销售员应该具备一定的策划能力。　　多数厂家的驻外业务销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给业务销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理

2、、投诉处理等基础性工作都要业务销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，业务销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，业务销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，业务销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要业务销售员精心地策划；再次，业务销售员还应该充当

3、经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域业务销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域业务销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。　　2、“听”，即业务销售员应该具备倾听的能力。　　在开发经销商的过程中，很多业务销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经

4、销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的业务销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。业务销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极

5、投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。　　3、“写”，即业务销售员应该具备撰写一般公文的能力。　　很多营销主管可能都有这样的经历：经常有业务销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，业务销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多业

6、务销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高业务销售员写的能力呢？一是销售主管在业务销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对业务销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织业务销售员学习；三是要求并且鼓励业务销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。　　4、“说”，即业务销售员应该具备一定的说服能力。　　业务销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过业务销售员向经销商传递的。业务销售员在与经销商沟通厂

7、家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的业务销售员说服能力不一样。　　业务销售员如何提高自己的说服能力？　　一是业务销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；　　其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；　　再次，说话要生

8、动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；　　最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家