实习报告67967

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1、5本文拟就从营销管理的角度作为切入点,分析企业营销管理的现状,再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结.一、企业背景简述1、企业性质；私人企业（民营企业）；2、主营业务：家具装饰用木纹纸；3、生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生产线（少用或基本不用）；4、组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织结构；5、销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8—1月份、3、4月份）销售状况理想，到今年8月份月生产成品达历史最

2、高水平180万米，本月销售量超过200万米。从8月份起基本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。二、营销管理现状及特点1、营销组织架构（1）、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员（门市部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建立起规范的营销管理体制流程，（2）、营销人员数量（仅为业务员）：暂为8人，一人管辖一市或数人管辖一市，大部分市场还没有开拓和进入。2、营销管理制度。主要体现在薪酬制度上，业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+提成；提成为责任提成，根据业务员

3、负责区域的市场状况，规定一定的（最低）的销售额，月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+补贴。月销售额达不到规定的额度，没有补贴也没有提成。营销费用控制较严，特别是业务员电话费没有报销，造成业务员正常工作费用开支过大，容易导致军心不稳，这对于公司的营销渠道来说非常不利的。3、销售渠道基本上是以自建门市部或办事处为主，较少或基本没有通过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户（家具或贴板厂生产厂家），完全靠业务员的个人推销为主，营销渠道和模式单一。4、市场竞争地位本公司在该行业中属追随型

4、企业，与行业领导者还有很大的一段距离，产品以摸仿为主。在产品价格、质量等方面的竞争力处于中档水平，但局部市场能取得较好的竞争地位、占有较大的竞争优势（如成都有市场），目前在产品创新、保持产品质量稳定和成本控制上处于弱势。5、营销专业水平（1）、公司缺乏系统的、有计划的营销规划，并且市场营销专业水平较低，业务人员也没有规范、系统的营销理论和实战训练的培训。（2）、以经验销售为主，营销队伍人员知识水平参差不齐，再加上公司缺乏营销规划，经常产生盲目的工作情况。（3）、市场开发、市场管理能力较低，效率不高，市场占有率没有明显提高。三、目前面临的营销问题1、

5、淡季销售额难以提升这当然和前向家具市场的供求关系有关，属于行业性的现象。本篇文章来源于有效营销原文链接：http://www.em-cn.com/article/2007/139931.shtml但也和企业的市场开发能力和市场占有率有关。当市场开发的深度和广度依然停留于原有水平时，受行业供求关系的影响就特别大，因为没有足够的市场占有率来支撑企业产品的销售。还有一个原因可能是行业领导品牌强势企业，在淡季时会以降价等手段来维持其市场地位并排挤中小企业。而我们在品牌、网络。价格等三方面都没有优势的情况下，整体销售局面就比较被动。2、销售缺乏增长后劲（1）

6、、企业约50%的销售量来自成都市场，对成都市场的依赖性大。（2）、现时销售的增长点主要在于旺季时市场需求的拉力，并没有实质的市场开发的深入和扩大，企业生产和销售容易处于被动。3、旺季时采购、生产和销售链脱节　原材料的采购、生产和销售是一条整体有机的链条，三个环节的有效管理，有序运转和配合才能使其畅通，现时的情况是当订单多时，原纸库存没能满足生产需求，采购环节的滞后影响正常生产和出货，对企业的正常动作造成较大的影响。应在科学的市场预测的基础上合理估算原材料库存和采购的速度、数量和效率，以满足生产和销售的需求。4、产品质量投诉问题严重由于生产过程的管理

7、和控制疏忽，产品经常是流通客户手中时才被发现有质量问题，这样对产品和企业形象造成严重损害，影响正常的业务往来，对销售造成极大影响。质量乃企业的立命之本，质量控制不好，影响公司和客户的关系，也对生产造成较严重的损失。可以分析大部分的产品质量问题，都是生产人员在生产过程中的疏忽造成的，即很多都有是人为因素，这些是可以通过教育、培训和对生产作业过程的严格控制和管理来避免的。5、销售模式单一销售基本上依靠自建的门市部或办事处，依靠业务员的个人推销方式，没有有效的、计划良好的营销规划，也没有整体的营销渠道策划，市场营销策划能力弱。四、营销问题原因分析1、营销

8、组织不健全首先公司缺乏营销职能部门，不能对营销策略进行整体规划，没有一套系统的市场开发，推广和管理模式；其次缺乏对区域销售