中国电信湖南分公司营销策划案

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1、题目：2007年中国电信湖南分公司营销策划来源：2007年高级商务策划师毛亚平在湖南省电信有限公司任职期间，以策划人的身份主持策划了本案应用：对于通信业的营销策划具有一定借鉴作用内容：1875年，美籍苏格兰人贝尔发明了永磁式电话机，第二年，大发明家爱迪生发明了炭精式送话器，于是，一部完整意义上的电话机产生了。历经100多年的发展，电话的基本原理都没有改变。在科学技术飞速发展的今天，通信在未来社会中将起着越来越重要的支柱作用，而且可能成为推动未来社会发展的主导力量。近十年来，世界电信业加速发展，到目前为止，全球电信总用户已经达

2、到15.7亿，近四年来平均增幅达到21％。中国电信业更是突飞猛进，全国电信总用户突破6亿，四年平均增幅达到42％。固定电话增长了16倍。作为国家主体电信企业，中国最大的基础网络运营商，最大的综合信息提供商，中国电信集团公司拥有世界第一大固定电话网络，网络覆盖全国、服务通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业。2007年，中国电信专门为家庭用户量身定制了“家家乐”、“合家欢”、“全家福”三项套餐，以及针对商务用户推出的“商务常青”、“精明商户”两大套餐业务，用以改善服务、吸引更多的消费者。在推广这五大套餐的时候，我为

3、湖南省电信有限公司制定了四个策略，并把这四个策略用四个成语进行了概括，分别为：一、遍地开花；二、里应外合；三、热火朝天；四、高枕无忧。这四个策略，主要针对的是推广活动中的广告、咨询、活动、服务四个方面。第一、遍地开花。中国电信集团拥有全国性骨干网络，因此，要充分利用网络庞大的优势，将各种宣传条幅、海报在湖南省各地悬挂张贴。第二、里应外合。推广期间，在外设立数个露天咨询点，供行人咨询；在电信公司内部专门设立免费咨询电话，供用户咨询，做到里应外合。第三、热火朝天。举办各种推广的活动，提高五大套餐的知名度，提高用户的热情。第四、高

4、枕无忧。既让用户对话费高枕无忧，又让用户对通信服务高枕无忧。案例：2005年，我进入湖南省电信有限公司营销部门工作。2007年，中国电信专门为家庭用户量身定制了“家家乐”、“合家欢”、“全家福”三项套餐，以及针对商务用户推出的“商务常青”、“精明商户”两大套餐业务。我以策划总监的身份，针对电信的五大套餐量身制定了推广策划案。近几年，随着电话的普及率越来越高，电话的使用率也越来越高了。相对的，人们话费的支出也就增加了。越来越多的电话用户感觉到话费太贵了。为此，中国电信推出的五大套餐，包括家庭用途的“家家乐”、“合家欢”、“全家

5、福”三项套餐，以及商务用途的“商务常青”、“精明商户”两大套餐，专门针对这些问题进行解决。　“家家乐”是专为固定电话用户推出的一项超值回馈；“合家欢”则是中国电信针对家庭成员较少的用户推出的一项优惠措施；“全家福”套餐则是中国在“合家欢”业务的基础上，将一家人的固定电话、小灵通连同宽带捆绑在一起，享受更多的优惠活动；“商务常青”和“精明商户”两大套餐，在为商务用户降低通信成本的同时，还为他们提供便捷的商务服务，。前者更注重为用户提供通信解决方案，而后者的侧重点在与相对便宜的资费。用SWOT法分析如下：一、优势（S）：1、网络

6、庞大。中国电信是中国最大的基础网络运营商，最大的综合信息提供商，拥有世界第一大固定电话网络，网络覆盖全国、服务通达世界各地，下属成员单位遍布全国各地。这样，非常有利于五大套餐的推广。2、市场潜力巨大。中国拥有6亿多电信用户，在6亿多的用户中推广五大套餐，具有非常大的市场潜力。湖南省的电信主线用户接近千万，市场潜力也是非常巨大的。3、费用低廉。如“合家欢”与“全家福”套餐，通过固定电话与小灵通绑定，建立VPN网络，网内话费低至0.05元/分钟。花费同样的费用，用户就可获得比原来多一倍的沟通时间。4、服务种类齐全。五大套餐分家庭

7、用途和商务用途两种，而每一种用途里的套餐又各不相同。如商务用途里的“商务常青”和“精明商户”两大套餐，“商务常青”作为替企业用户量身定造的商务通信解决方案，专业而个性化的方案设计让商务用户的通信更加方便、快捷、高效，全面体验专业、实惠、周到的超值服务。而“精明商户”充分考虑个体用户的创业艰辛，针对性地为他们提供了更实惠、更优质的商务通信套餐，为他们最大程度地节约通信费用，让他们的生意之树枝繁叶茂，四季常青。同样，家庭用途的三大套餐的服务种类也非常齐全的。二、劣势（W）：1、移动通讯行业的迅速崛起。1987年，移动通信业务在我

8、国正式开始，经过17年的发展，移动通信行业已经非常壮大，成为了世界上最大的手机拥有国，有将近2亿的手机用户。与固定电话相比，手机更具有朝气、活力。携带方便、功能众多，是手机的优势，也是固定电话的劣势。2、手机比小灵通更具广泛性。1998年1月，中国电信首次在浙江省余杭市开通小灵通用户，以发