广东移动校园市场营销方桉

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1、中国移动广东公司2010年3月2010年校园市场营销方案目录总体部署1详细策略2计划安排31、竞争环境分析产品线对比因有最庞大的用户群，目前产品综合竞争力最强。3G产品具有最强竞争力，2G产品基本已被边缘化。拥有最成功的2G产品（动感地带），WLAN为辅。拥有强大的校园/家庭融合产品优势，包括有线/无线宽带、3G校园套餐，WLAN。拥有最先进的3G网络及终端。融合优势部分弥补了电信单一产品竞争力不足的问题。1、竞争环境分析广东高校学生市场份额对比经调查测算，我司在高校学生市场的占有率约97%，依旧牢牢占

2、据垄断地位；广东电信去年在全国范围内大规模开展天翼校园营销，抢去小部分用户，目前份额约1%；广东联通的市场份额有所下滑，约从3.5%下降到2%。2、营销目标2010年高校市场营销总体思路是保持现有用户稳定在网，不惜代价抢占新生用户，挤压竞争对手现有用户，进一步边缘化对手的产品。具体目标如下：目标1目标2目标3入学新生占有率不低于95%。从竞争对手现有用户挖掘2%。校园市场总体占有率至少维持97%。全省高校营销活动100%覆盖全省高校公关资源100%覆盖，重点高校、普通高校略有侧重。1、继续加强实施排他策

3、略，通过公关措施在所有高校全部签订排他协议，覆盖率100%。目录总体部署1详细策略2计划安排31、公关策略2010年继续在全省高校采取高投入高回报的公关策略，全年公关费用预算约1.6亿元（约占高校学生用户收入8%），按地市分解，必须全部花完，不惜一切代价确保我司市场份额不低于97%。封校费利益联盟设备赞助活动赞助2009年我司在全省范围内支出的封校费总额6500万元，全部用于梳通校领导、关键人。建议今年的预算在此基础上上浮30%，约8450万元，以封堵竞争对手，尤其是广东电信的公关活动。继续向全省重点院

4、校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑、笔记本电脑、投影仪等，预算金额为2000万元。继续向关键人赠送中高端手机，总量不低于1000部，预计成本为300万元。扩大学生勤工俭学基地、实行基地；重点地市重点高校提供勤工俭学奖学金；暑假期间分批组织教育部门、老师、学生代表赴上海参观世博会，全省1000个名额，按人均2000元测算，预计费用为200万元。与学校建立利益共同体，加大排他深度与控制力度。从学生话费中返还3%作为与校方的分成，返还期限可根据不同的学校适当调整，每个地市必须指定唯一代理商专门负责资金操作

5、。如在全省全部高校实施，预计分成规模约5000万元/年。1、公关策略2010年必保重点院校及公关预算（单位：万元）以上院校公关预算合计为1.26亿元（占1.6亿元总预算的78%）。地市高校费用预算地市高校费用预算广州中山大学500珠海珠海城市职业技术学院200华南理工大学500珠海艺术职业学院200暨南大学500吉林大学珠海学院300华南师范大学500北京理工大学珠海学院300南方医科大学500北京师范大学珠海分校300广东外语外贸大学400暨南大学300广东工业大学400哈尔滨工业大学300华南农业大

6、学400中山大学300广州中医药大学400遵义医学院200广州大学400深圳深圳大学400广东商学院300暨南大学旅游学院200广东药学院300哈尔滨大学深圳研究生院200广州医学院300北京大学深圳研究生院200仲恺农业技术学院300清华大学深圳研究生院200星海音乐学院200汕头汕头大学400广州美术学院200惠州惠州大学400广州体育学院200江门五邑大学400广东警官学院200肇庆肇庆学院300广东教育学院200梅州嘉应学院300广东金融学院200潮州韩山师范学院3002、排他策略各地市梳理目前

7、与高校排他协议的签订情况，针对已签将到期、未签两种情况，加大拜访及公关力度，确保在暑假之前完成续签、新签手续。构筑坚固的排他防线在合作条件及资源方面全力给予支撑，特别是针对竞争对手抢夺激烈的高校，必须不惜代价签订排他协议。加大与校领导的拜访频率及公关力度，确保到期后顺利续签排他协议。继续加强与校方的维系，积极参与校办活动的策划、赞助。已签将到期未签已签未到期3、反面营销策略对电信的策略：斩翼行动1、广东电信2010年校园市场营销总任务：全省新增28万出帐用户。电信在校园市场投入的资金及力量远大于联通，势

8、在与我们展开硬碰硬抢，对我们形成极大威胁。2、针对电信，我们采用的策略是通过学生会勤工俭学代理、校园营业厅、校园代理点全面回收电信手机及SIM卡，免费为学生更换成GSM手机及动感地带。3、这一策略的好处在于：一是耗费对手的成本，让对手血本无归；二是可以作为第二战场，长期掩护进行。电信最大优势在于校园有线宽带、WLAN，因此电信主打融合策略（统一接入帐号、共享时长等）。电信最大劣势在于手机终端不普及。策略分析说明优劣势3、反面营销策略对联通的