分析组织购买行为

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1、第6章分析組織購買行為授課老師：請自填一、組織市場的類別1/4四大類工業市場：製造商加工製造原料/零組件組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素購買裝配、製造主要購買者購買目的主要購買項目2一、組織市場的類別2/4四大類主要購買者購買目的主要購買項目中間商市場：批發/零售商轉售/賺差價成品購買轉售組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素3一、組織市場的類別3/4四大類主要購買者購買目的主要購買項目政府市場：政府單位服務民眾公共建設購買或建設服務民眾組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買

2、的因素4一、組織市場的類別4/4四大類主要購買者購買目的主要購買項目服務/非營利組織市場服務/非營利機構提供服務設備/用品：購買服務消費者（或為了行政上的方便）組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素5二、組織市場的特色1/10從三個角度說明組織市場的特色：市場的需求特色購買者特色購買行為特色組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素6二、組織市場的特色2/10市場的需求特色衍生需求組織市場內的需求來自消費者市場的需求引發消費者對攝影機的需求攝影機製造商對相關零件的需求組織市場的類別組織市場的特色組織的

3、購買決策影響組織購買的因素7二、組織市場的特色3/10市場的需求特色購買量與金額龐大消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大許多。組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素8二、組織市場的特色4/10市場的需求特色需求波動很大訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果）消費者需求下降零組件滯銷、設備延遲採購，甚至工廠倒閉組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素9二、組織市場的

4、特色5/10市場的需求特色需求缺乏彈性零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動）機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素10二、組織市場的特色6/10購買者特色購買者數目少，身份容易確認購買者地理集中。。。電動代步車市場消費者市場：行動不便者組織市場：醫院、養護中心2004年：台灣有590間公私立醫院，1500間養護中心購買者數目比最終消費者少，且身份容易確認組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織

5、購買的因素11二、組織市場的特色7/10購買者特色買賣雙方關係密切買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要無論是正式往來或私誼都相當重視這項特性惠及了什麼產業？﹍﹍﹍﹍﹍﹍企業禮品產業組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素12二、組織市場的特色8/10購買行為特色專業購買組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素13二、組織市場的特色9/10購買行為特色直接購買購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買互惠購買為增進彼此情誼，互相購買對方

6、的產品甲家具廠商乙禮品廠商長期採購禮品伺機購買家具組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素14二、組織市場的特色10/10購買行為特色複雜的購買決策行為相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素15三、組織的購買決策1/5購買決策中的角色購買中心(buyingcenter)由「所有參與購買決策過程的人」所組成並非正式組織，只是一種「集合」購買中心包含：發起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關者組織市場的類別組織市場的特色組織

7、的購買決策影響組織購買的因素16三、組織的購買決策2/5購買決策的型態直接再購(straightrebuy)以相同的條件採購之前曾購買的產品通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產品免除轉換成本、促進標準化可能會受制於人，並忽略了較佳的產品組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素17三、組織的購買決策3/5購買決策的型態修正再購(modifiedrebuy)局部修改之前採購的規格、方式等可淘汰原有不理想的產品、避免受制於人但會增加採購成本與時間、風險組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素18三、組織的購

8、買決策4/5購買決策的型態全新購買(newtask)前所未有的採購對於重要採購（廠商、設備、關鍵零組件），決策的人力、時間、程序、考慮因素等較複雜組織市場的類別組織市場的特色組織