cl区域市场规划方案

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1、《区域市场》目录深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-07-31，作者:芮新国第一部份：切实重视区域市场第一章　区域市场及区域市场开发……………………………………………………………………3　　163BeiDouWeb.comPage163/163区域市场…………………………………………3区域市场开发……………………………………3开发区域市场的意义……………………………3163BeiDouWeb.comPage163/163第二章　区域市场开发中的常见误区……………………………………………………

2、………………3第二部分有步骤地开发区域市场第一章　市场背景分析……………………………………………………………………………4163BeiDouWeb.comPage163/163营销环境分析………………………………4消费者状况分析……………………………5竞争状况分析………………………………6行业分析…………………………………8企业自身分析……………………………9163BeiDouWeb.comPage163/163第二章进行战略规划…………………………………………………………………………………10

3、163BeiDouWeb.comPage163/163区域定位……………………………………10市场细分……………………………………10选择细分市场……………………………11市场定位………………………………11163BeiDouWeb.comPage163/163第三章营销策略规划（上、下）……………………………………………………………………………12163BeiDouWeb.comPage163/163拟定产品策略………………………………12拟定价格组合………………………………12拟定营销传播策

4、略…………………………15拟订渠道策略……………………………17163BeiDouWeb.comPage163/163第四章开发区域市场(上、下)………………………………………………………………27163BeiDouWeb.comPage163/163整体部署区域市场…………………………27有效进入区域市场…………………………28进行整合营销传播…………………………30区域市场作战方略…………………………31责任辖区的规划和经营……………………33163BeiDouWeb.comPage163/

5、163163BeiDouWeb.comPage163/163第五章区域市场开发案例(上、下)………………………………………………………………………35163BeiDouWeb.comPage163/163TCL――赢家之道………………………………35中联阿归养血糖浆营销策划…………………39金霸王”闪电破山城………………………44美国利盟公司在中国的成长……………45163BeiDouWeb.comPage163/163第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管…………………………………………

6、…………………………………………48163BeiDouWeb.comPage163/163区域主管角色………………………………49区域工作要点………………………………51区域主管与销售部的关系…………………57区域主管与市场部的关系…………………57附录（一）：区域主管岗位描述…………57附录（二）：销售经理岗位描述…………58163BeiDouWeb.comPage163/163第二章　销售队伍建设……………………………………………………………………………………60163BeiDouWeb.c

7、omPage163/163确定销售队伍目标…………………………60确定销售队伍战略…………………………61规划销售队伍的结构………………………61设计销售队伍规模…………………………61设计销售队伍报酬…………………………62招聘和选拔销售代表……………62销售代表的训练…………………62销售代表的激励…………………62销售代表的评价…………………62163BeiDouWeb.comPage163/163第三章渠道管理（上、中、下）…………………………………………………………………63163Be

8、iDouWeb.comPage163/163渠道流程……………………………………63渠道流程管理………………………………63渠道评估和调整……………………………70渠道冲突管理…………………………72渠道激励………………………………76铺货管理………………………………79163BeiDouWeb.comPage163/163货款管理………………………………81163BeiDouWeb.comPage163/163第四章客户管理(上、下)……………………………………………………………………………8