保险顶岗实习周记与信息专业顶岗实习报告合集

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时间:2018-12-08

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1、保险顶岗实习周记与信息专业顶岗实习报告合集保险顶岗实习周记”,但是一路下来,说上话的没几个。周四早会,公司针对新人进行了分组话术演练,在朱经理、莫大姐的指导下,我们编制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步,然后说公司有活动,有礼品赠送,就耽误您几分钟,并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品,接着递上传单,直接介绍产品的重点特征,最后请客户留下联系方式。接下来的两天,我就按着这套模板,摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫人生”。经过不断的锻炼,我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五,我终于要到第一个客户的电

2、话。第三周这一周,我们正式按照公司要求填写“计划100”,规划每天的活动量,并及时汇报工作进展。朱经理说我们上周的活动量不足,要求我们加大拜访量,所以这一周我们的工作计划排得满满的。这一周,我们每天基本上11点结束早会,然后奔赴高新园区海辉大厦,在中午下班的时间发放传单。我们经过分析,认为海辉的职员收入较高,有一定的购买力。但是午间休息的时间很紧,我们没法长聊,只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬园展业,一直忙到晚上七点半。经过摸索,我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客户群,所以每天展业,大部分都是围着这些人转

3、,寻找接触的机会。突破了心理障碍,话术有所长,我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4个客户名单,我也开始进入寿险销售的下一个流程:电话约访。我一般选择中午下班前的半小时,也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎,,根据之前展业了解到的资料,把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子8个月,所以她向我咨询了教育金。我最开始给她了鸿鑫人生,她觉得这款产品返本期太长,想找一些短期的。我当时有点蒙了,因为对公司的其他产品还没有认真了解,第一次约访没什么进展。回到公司,我咨询了王总,王总了“状元红”,我于是

4、准备好一份计划书送过去。计划书是直观展现保险收益的,递交计划书,就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解,让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱经理总结了一下,觉得我讲得过快,操之过急了,建议我不要马上追踪这一单。这周的衔训,王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环,贯穿在整个销售环节中,方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心,以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节,回访成功,产品的销售才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回

5、访的流程,积极配合电话回访,提高一次回访的成功率,采集确保佣金仅是到账。同时,总公司通过电话回访,防止代理人在销售产品时出现误导客户的情况,保障客户利益。第四周周一早会,大家分析了保监会下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知》,这虽然是政策的重大调整,但是,总经理告诉我们,由于保险公司产品比例中,传统寿险所占比例不高,对我们的业务影响不大。周二,王总突击进行话术抽查,让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久,在展业的时候还不能流利的介绍产品的主要特征,很影响沟通的效

6、率。所以这天早会后认真背诵了一遍,还和同组的同学互相检查。这周雨天比较多,影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生”即将于下个月停售,所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”,收集名单,从而争取在停售之前多收单。同时,衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候,通常都是讲解的多,客户的反馈少,很难要到电话。但是要不到电话,就掌握不了和客户沟通的主动权。我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。周三下了一下午雨,不过傍晚时候雨停了,我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人比较少,不过收获却不小。这天遇到了一个

7、特别号沟通的准客户一一孙先生。一开始接触的时候还比较紧张,不知道说什么好,后来他主动问我“保险是给孩子买,还是给自己买比较好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过,我于是很流利地回答“给孩子买保险,缴费低,受益年限长,但是您作为家里的顶梁柱,一定要优先有一份保障型的保险”。孙先生很同我的说法,我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况,给他了“金泰人生”,并约定第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书,进行了说明促成。这次一共和他谈了半个多小时,最后他问我,办保险的手续不麻烦吧,我没意识到到这是个促成的好时机,还忘了保额20万以下的是免

8、体检的,没讲好,错过了让孙先生填写保险单的好时机,让我后悔不已。周五的衔训,王总给我们总结了和客户沟通时,需要获取的客户信息,包括确切年龄、家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7个准客户,了解的信息还很

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