《市场管理手册》word版

《《市场管理手册》word版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http://www.docin.com/chess95660***公司营销中心市场管理手册豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http://www.docin.com/chess95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http://www.docin.com/chess95660分目录第一部分　市场巡访与终端巡访指南…………………………………2一、总则……………………………………………………………2二、客户分

2、类………………………………………………………2三、巡访路线与频率………………………………………………2四、巡访内容………………………………………………………3五、信息反馈与客户档案管理……………………………………4六、突发与危机事件处理…………………………………………4七、其他……………………………………………………………5第二部分　客户管理规范………………………………………………6一、前言……………………………………………………………6二、客户开发管理…………………………………………………6三、客户维护管理…………………………………

3、………………7四、客户培训管理…………………………………………………8五、客户评估管理…………………………………………………8六、客户激励管理…………………………………………………9七、客户退出管理…………………………………………………9第三部分　工具表格……………………………………………………11豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http://www.docin.com/chess95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http://www.docin.com/ches

4、s95660***公司营销中心市场管理手册第一部分　市场维护与终端巡访指南一、总则1、本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。2、深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。二、客户分类1、目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的，其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常

5、变动进行及时地反应。2、分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成A、B、C类，分类标准为：A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销***产品，没有销售其他竞争品牌的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。B：经销商或分销商：主销***产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B类客户。C：散户或小分销商：销售某一种或几种***产品，并对***产品有良好评价的

6、小户。出去A类、B类客户外的可列为C类客户。3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC分类表”进行填写）三、巡访路线与频率1、巡访频率与时间安排：1.1在有***业务经理常驻的城市内，建议A类客户每周巡访两次（不低于每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于没两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低于每月一次）。1.2没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。1.3各区域市场具体的巡访频率

7、与时间安排，由该区域办事处经理作出安排，报销售计划部备案。豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http://www.docin.com/chess95660豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http://www.docin.com/chess956601.1每周三、四、五、六、日共五天为外出巡访工作日，要做好以下工作：①按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营；②填写相关信息记录。1.2周一与周二为内勤工作日，在驻地进行：①各终端销售业绩汇总；②一周来巡访信息汇总与分析；③

8、根据上周巡访情况，对问题予以解决。需要到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作；④计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每月最后一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管批准。1、巡访路线：1.1首先绘制“区域市场终