海信音响全国营销方案

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1、海信数码音响全国营销方案书拟稿人：何亮立2011年10月24日海信数码音响全国营销计划书一、“海信”品牌机会在那里？摆在我们面前的问题是残酷的，我们先带着以下几个问题来进行思考？1）现在2.0笔记本音响不见不散排名第一，排名第二（朗琴等）在这里我们估且不论该品牌是不是第二。那现在问你第三品牌是谁？你们知道吗？恐怕没人能告诉于大家，最多大家也可能只是认为一些山寨厂而已。我不知道这是不是机会，但我深刻的认识了一个问题：在2.1这个领域里有了漫步者后就有第二第三甚至第七、第八。人家同样在这个领域里各施技俩、各自斩获各自客户市场。

2、在这里，我们暂将“海信”品牌定位于本领域的第二品牌，如果来个不要脸的做法，不断给自己粉饰，说不定会起到决定性的效果。2）“海信”市场定位将是全国营销成功的关键。在数码音箱发展到今天，听到最多的话是市场在萎缩、市场越来越不好做、难做。真的是这样的吗？如果市场在萎缩成立的话，我们国家每年GDP超过8%的增长岂不是一个笑话，钱去那里了？从事该行业的天天都在问，这是为什么？纵观全国任何一个省市找一个有实力的总代理太容易了。找一个有实力又有思路的太难了，找一个有实力、有思路且执行力超强的代理商那就是难上加难了。这就是海信的第二个机会

3、。3）渠道的可持续发展究竟在那里？这个问题恐怕是很难回答的，为什么呢？到今天很多企业都在为此努力着。在此我发表一下我个人的看法。A、产品链。产品是渠道发展的一个重要因素。没有它，市场推广一切枉然。在产品同质化非常严重而且过胜的中国市场，这确实是一个非常难的话题。为了市场，如何构建一个持续不断的产品线（当然这里说的是能赚钱的产品），是所有市场操作成功的关键。举例说明：好记星为什么能成功，因为该产品抓住了学习英语的关键，而该关键是所有家长与学生都认同的观点。运营好记星的橡果国际电视购物有限公司为什么在08年亏损上10亿呢？而该

4、公司拥有全国大多数卫星广告时间段，按照常理这个公司是绝对可以赚钱的，只要你的产品进入该公司，你就可以高枕无忧了，可事实上呢？没有几个赚钱的，为什么？因为产品不能可持续给消费都带来太多的切身利益。可见一个完整的产品链对于一个市场平台有多么的重要。B、利益链。正所谓“无利不起早”，如何调节分销商、业务员、团队、企业之间的利益是关系到该产品能否快速走入消费者的一个关键。就像在07年末国内的山寨笔记本一样，很多人都想捞一把。可最后能赔钱的人还是多数，笔记本市场能扛过国际、国内一线品牌。在这里并不是产品的问题（拿山寨手机与山寨笔记本

5、比较你就知道了），而是整个利益链的问题，如果没有全国大的总代理商来分销这些产品的话，我想今天的消费者可能还不知道上网本是个什么东东呢？C、管理链。这是个非常复杂的工作，为什么说它复杂呢？因为这些事情都是具体的人在做这些事情，加之人类是个有情感的高等动物，如果规避市场、管理市场，其实就是如何管理好这个团队，让这个团队的人更好的为购买者服务。二、市场分析我们先来看看市场操作模式的最大区别。传统市场海信产品市场厂家厂家优点：市场无空白，厂家可以根据客户实力与思路来划分市场。对于品牌建设相当有利。同时对厂家市场管理起到相当的作用。

6、可以随时调整产品、调整思路。缺点：厂家前期工作太重，需要培养一大批忠诚的客户来保证整个体系的运转。优点：对于厂家便于管理。缺点：无法做到市场无空白；完全根据自己的思路在做事。对于市场代理权更替留下后遗症。无法快速的获得市场信息，对市场不太了解，总是慢半拍。区域代理/地级代理省代理地级代理分销商终端终端以上两种操作思路经过对比不难发现，后者如果一直坚持下去，将会把整个体系规划成客户有钱赚、终端有形象、厂家有销量的一个市场完整体系。这就需要市场操作者对其思路、执行、管理都必须到位。如果只是单纯的为了建设终端，那么势必会造成整个

7、市场的泛滥。三、产品分析由于“海信”数码音响的市场定位，我建设产品开发主要朝以下几个方面开始：1）2.0插卡音响主要以屏显、收音、时尚，反映快速，为主要研发方向。2）2.1多媒体音响主要以屏显插卡、前期为中低端、为主要研发方向。永远都不要认为只要有产品，不管什么，放在终端，只等客户问我们要货就行。产品是分销商能不能与我们一起共进退的武器，就像战场上的士兵一样，没有枪弹，就算肉博也只有一次，不可能有第二次。分销商也一样，如果你的产品不能给他提供想要的，那他就会去找自己想要的。在本项目中，产品起着成败与否的关键。1）在信息发展

8、疯狂的今天，消费者对一个新鲜的事物并不会感到兴奋。而他们愿意为产品的某一个特点个性的东西埋单。这就要求我们的产品不论从价格、外观上要取得优势，更重要的是如何塑造产品的个性特征。2）随时的关注市场上的销售量最大的产品，他们的卖点是什么？能不能在保证其品质的前提下价格再低一点。然后找出这样的产品，紧随其后。