企业应收账款管理的研究：a公司应收账款的分析

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厦门大学学位论文著作权使用声明本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论文(包括纸质版和电子版)，允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：()1．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。(L／)2．不保密，适用上述授权。(请在以上相应括号内打“√”或填上相应内容。保密学位论文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。)声明人(签名)：尾妒蕉、加l乙年年月司日 摘要获得收入是企业最重要的职能，每个企业都为创造更多的收入，耗费了大量的资源。企业要想不断发展壮大，就必须不断扩大销售，提高产品或服务的市场占有率，增加企业的赢利水平。采用赊销方式是扩大销售的最有效的手段之一。因此，近年来企业的应收账款总量逐年增加。同时，应收账款不能及时收回，企业之间拖欠货款现象普遍，呆账和坏账比例逐渐提高，已经影响到企业的正常运转。虽然赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售和减少库存方面有着其他结算方式无法比拟的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有大量的应收账款，它己经成为企业拥有的一项很常见且非常重要的资产，其安全与否直接影响着企业的可用资源及损益情况。因此，如何对企业应收账款进行事前、事中和事后监控是应收账款研究的重点本文首先提出课题研究的背景，阐述了我国企业应收账款的现状和发展趋势，结合现有应收账款管理理论，提出该课题所要研究的对象与方法，并进一步研究企业应收账款的存在形式和形成的原因。其次，结合理论知识对A公司应收账款管理现状进行详细的分析，并对其管理效果进行评价。接着，从应收账款管理的预先控制，事中控制和事后管理三个方面，探索A公司如何在信用政策及内部控制环节，对应收账款进行高效管理。最后，总结A公司应收账款管理的特点，得出结论。希望本文的研究结论对国内企业应收账款管理的改进有所帮助。关键词：应收账款信用政策内部控制 ABSTRACTToearnrevenueisthemostimportantfunctionoftheenterprise，andeveryenterpriseforcreatingrevenue，tookupalotofresources．Enterprisetotheconstantdevelopmentandexpansion，theymustdevelopthesales，improvetheproductorservicemarketshareandthenincreaseprofitlevel．Thewaytoexpandsalesofthesellingoncreditisoneofthemosteffectivemeans．Therefore，inrecentyears，theaccountsreceivable(AR)amounthasincreasedyearbyyear．Atthesametime，ARcan’trecoverintime，thephenomenonismoreandmorecommonbetweenenterprisedefaultpaymenteachother，andgraduallyimprovetheoccurringofbaddebt．Allofabovethesehaveaffectedthenormaloperationoftheenterprise．Althoughsellingoncreditcanstrengthenenterprisemarketcompetitionability，expandsalesandreduceinventory，butitwouldinevitablyleadtoenterprisehasalotofaccountsreceivablewhichhastobetheimportantassetsofenterprise．ThesafeornotaboutARdirectlyaffecttheenterpriseresourcesavailableandprofit．Therefore，howtoenterprisereceivablestoadvance，duringandaftertheeventmonitoringisthefocusofaccountsreceivableresearch．Atfirst,thispaperexpoundsthepresentsituationandthedevelopmenttrendofAR．Inlinewiththeexistingaccountsreceivablemanagementtheory，thispaperputforwardthesubjectofstudyobjectsandmethods．Secondly，combiningtheoryknowledgetoanalysisindetailtheARmanagementofAcompany．Then，explorethemethodofAcompanyhowtomanagetheARefficientlyincreditpolicyandinternalcontrolfromthecontrolinadvance，coursecontrolandmanagementaftertheevent．Finally，thepapersummarythecharacteristicsofAcompanyARmanagement，thendrawtheconclusion．Theend，Ihopethisresearchconclusioncouldhelpthedomesticenterprisestoimprovethemanagementofaccountsreceivable．Keywords：Accountsreceivable；managementcreditpolicy；internalcontrol：II 目录第一章绪论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯l1．1问题的提出⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·11．2研究的意义和目的⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯21．3研究的思路与方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·21．4论文总体结构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯”3第二章工业企业应收账款管理系统理论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯”42．1应收账款概念⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·42．2应收账款形成的原因⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯52．3应收账款的作用与弊端⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯72．4加强应收账款管理的措施⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯92．5应收账款质量评价方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11第三章A公司应收账款管理现状分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯133．1A公司概况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·133．2A公司应收账款管理现状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯133．3A公司应收账款的账龄分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯143．4A公司应收账款管理影响因素分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯17第四章探索A公司应收账款高效管理的模式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·204．1A公司应收账款蓝图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯204．2A公司应收账款管理的事先控制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯214．3A公司应收账款管理的事中控制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯334．4A公司应收账款的事后管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯39第五章结论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·46p付录⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·48文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·52致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·54III ContentsChapter1Introduction⋯··⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·⋯⋯⋯⋯⋯⋯·11．1ProposetheProblems⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯“11．2MeaningandPurpose⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·21．3Methods⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·21．4Stucture⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·3Chapter2Industrialenterprisereceivablesmanagementsystemtheory⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯42．1TheconceptofAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯¨42．2ThereasonsofAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯”52．3TheBenefitsanddrawbacksofAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·72．4ThemethodsofARmanagement⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯92．5TheevaluationmethodofAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯”11Chapter3ThecurrentsituationanalyzeofAcompany⋯⋯⋯⋯⋯⋯··133．1Companyintroduction⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·133．2ThecurrentsituationofAcompanyAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯¨13Chapter4ExploretheefficientARmanagementmodeofAcompany⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯”⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·204．1ARBlueprintofAcompany⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·204．2ThepriorcontrolofAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯¨214．3ThecoursecontrolofAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯334．4TheAfterwardscontrolsofAR⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯··39Chapter5Conclusion⋯⋯··⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯··⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯¨⋯··46Reference⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·48Attachment⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯··⋯⋯⋯⋯·······⋯⋯·····⋯⋯⋯⋯··⋯⋯⋯⋯···⋯⋯⋯·52Acknowledgments⋯⋯⋯⋯··⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯··⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯···⋯⋯⋯·54IV 第一章绪论1．1问题的提出随着我国市场经济的进一步发展，企业的生产规模不断扩大，向社会提供的产品数量不断增多，导致市场竞争越来越激烈。多数商品已经出现供过于求的局面，买方市场已经形成。在买方市场的条件下，企业不得不采取各种手段扩大销售，除了依靠商品的技术、质量、价格、品种、售后服务、广告宣传等外，企业的结算方式也是一种新的竞争手段。在这种情况下，信用交易开始成为潮流，而应收账款大量地出现在信用交易中。应收账款是指工业企业因为销售产品或材料、提供加工修理服务等业务活动而向购货方、接受劳务的单位或个人应收取的款项。在日益激烈的市场竞争环境下，工业企业往往把赊销作为重要的促销手段，以扩大产品的销售规模、增加市场的占有份额，提高营业利润，这也导致了应收账款的总量逐年增加，呆账和坏账比例逐渐提高。这种状况如果长期得不到改善，不仅会对企业的资金流和资金周转带来损害，而且会加大企业的财务和运营风险，导致资金链断裂。而良好的应收账款管理可以增加企业的现金流入量和加速企业资金周转，降低企业资金成本。因此，工业企业加强应收账款管理势在必行。然而，应收账款管理与社会的信用基础和信用体系的完备性有着密切的关系。在发达国家，企业信用管理是一门重要的学科，它作为一门研究学科已有100多年的历史。在国外，比较流行的应收账款管理方法是应收账款有价证券化和保理业务。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。同时，我国大部分企业应收账款管理意识比较淡薄，管理方式比较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。有关数据显示，我国企业应收账款占流动资产的比重较大，在50％以上，远远高于发达国家20％的水平。此外，逾期应收账款比例较高。在发达国家，企业逾期应收账款总额一般不高于10％，而在我国，这一比例高达60％以上。如此高额的逾期应收账款，大部分已形成实际的呆账、坏账。同时，应收账款的账1 企业应收账款管理研究龄较长，通常在1．2年，甚至3年以上，账龄在一年内的比重非常低。一般来说，账龄越长，收回的可能性越小，风险越大。因此，在我国企业的坏账率较高。在发达国家，企业的坏账率一般在0．25％．0．5％，而我国企业的平均坏账率达到5％，有些企业的坏账率甚至达到20％。此外，我国大部分企业的销售和回款相互分离——销售部门和人员负责销售，而后续的销售回款由财务部门和人员负责。1在市场经济条件下，企业通过提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量。销售最大化、回款最快化和坏账最小化，是企业加强应收账款管理的重中之重。应收账款可以在为企业扩大销售、解决经营资金短缺、加快资金周转的同时节约企业的管理成本。因此如何对企业应收账款进行管理，不仅成为公司加强应收账款管理的核心问题，也成为了企业管理界的重要论题。1．2研究的意义和目的市场经济是信用经济，建立在买卖双方信用基础上的应收账款是商业交易中的必然产物。应收账款属于企业的流动资产，而资产的流动性决定了公司偿还债务的能力，所以应收账款对于企业的偿债能力来说至关重要。笔者查阅了大量的参考文献，发现大部分关于应收账款的研究都是基于企业出现问题继而采取相应的解决措施，案例也基本上是反面教材。笔者有幸接触到A公司这家大型外资企业，发现他们的应收账款管理还不错，有许多管理方法值得国内企业借鉴与学习，因此，笔者希望通过对A公司应收账款管理的研究，共同探索企业提高应收账款管理质量的途径。1．3研究的思路与方法本文的研究思路是从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅大量文献，以了解近年来应收账款管理方面的最新动态。然后，对公司的自然状况、应收账款及其管理状况进行详细的调查和分析，对企业应收账款管理的加强提出改进意见和建议，最终希望对公司财务管理有借鉴意义。1甘素芳胡伟关于我国企业应收账款有效管理的探讨科技信息20112 第一章绪论本文主要应用规范研究方法，对A公司现有应收账款管理方面的优势和不足，以及其产生的原因进行充分的分析、归纳，并在此基础上通过一系列比较严密的论证和推理，分析企业如何借助专业的SAP系统对应收账款进行日常管理。1．4论文总体结构本文分为五章。第一章是绪论，介绍了本课题研究的意义、目的、研究思路和研究方法；第二章是企业应收账款管理系统理论，介绍了应收账款管理形成的原因及特点，以及其对企业所产生的利弊；第三章是A公司应收账款管理现状分析，主要针对A公司这一具体案例，来解读应收账款管理的现实意义；第四章探索A公司应收账款高效管理的模式；第五章是结论，给出了本文的研究结论，并就论文研究的局限性进行了分析。论文的整体框架见图1．1。图1．1研究框架图 企业应收账款管理研究第二章工业企业应收账款管理系统理论在我国，信用交易还不是那么发达，企业对应收账款管理不重视，缺乏全面管理思想，没有进行全方位、全过程的科学管理。在大多数的企业中，应收账款一直是静静地停留在企业的资产负债表上，即使数量巨大，也无人去注意到内中隐藏着的危机。建立一个应收账款管理系统，可以从根本上解决这些问题，全面提升企业的应收账款管理质量，增强企业竞争能力。2．1应收账款概念2．1．1应收账款的定义应收账款是指企业因对外销售商品或材料、提供劳务等应向购货或接受劳务单位收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权。在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。按照我国会计准则的规定，企业必须同时满足四个条件，才能确认收入，此时若未收到现金，即应确认为应收账款。这四个条件是：(1)企业己将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方；(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对己售出的商品实施控制；(3)与交易相关的经济利益能够流入企业；(3)相关的收入和成本能够可靠地计量。由于从应收账款到取得现金需要一段时间，因此，严格地说，应收账款不能按照其到期值(账面价值)计价，而应该按照未来现金的现值计价，但这样就会对企业的当期净收益产生重大影响，多数应收账款仍然按其到期可收回的价值计价。2．1．2应收账款的特点2与其它资产形式例如现金相比，应收账款具有以下特点：(1)较高的风险性。由于应收账款仅仅是企业对于客户的一种债权，企业手2汪晓莹DLY公司应收账款管理系统研究【J】硕士学文论文20054 第二章工业企业应收账款管理系统理论中并没有掌握实质性的资产，所能代表债权的只是一些有关的单据，因此企业实际上是处于一种被动的地位上，债权能否收回，关键取决于对方的财务状况、信用状况等。从而使企业存在一种无法收回货款的可能性，即发生坏账。所以，企业的应收账款实际上均存在无法收回的风险。(2)较长的停留时间。由于种种原因，企业的应收账款从其产生到最终收回，往往需要经过一段较长的时间才能完成，造成企业资金长时间被对方占用，这种占用往往是无偿的占用。(3)较高的回收成本。企业为了要收回长期挂账的应收账款，往往要付出较高的成本，例如折扣清账、法律途径等等，最后在收款后扣除这些成本，已所剩无几。2．1．3应收账款的分类按照应收账款形成后是否逾期，可将应收账款划分为未到期应收账款和逾期应收账款，逾期应收账款还可按逾期长短进一步分为拖欠应收账款和收款失败应收账款两种类型。按照逾期的原因，应收账款可分为四种类型：经营困难类、恶意拖欠类、贸易纠纷类、欺诈类。经营困难是由于欠款客户经营遇到了困难，确实在短期内无法还清欠款；恶意拖欠类是欠款客户本身不注重外部信誉形象，为了短期利益而恶意拖欠货款；贸易纠纷类是由于买卖双方的交易出现了纠纷，导致应收账款不能按期收回；欺诈类是指企业的交易对象没有诚意，以欺诈手段获取货物，导致企业的应收账款回收无望。2．2应收账款形成的原因企业利用应收账款实现销售固然是市场经济的一种有效机制，但也会给企业带来不利的影响。当前，我国不少企业应收账款状况恶化，以致严重影响了企业的正常运行，究其原因有如下几个方面：1、经济体制原因随着我国市场经济的不断发展，很多商品已从卖方市场转变为买方市场。在这样的大环境下，企业为了生存和发展，更多地采取了赊销的方式来促进销售。 企业应收账款管理研究这样，赊销必然形成应收账款，从而为应收账款的恶化、坏账的产生提供了先决条件。2、信用管理体系不完善市场经济，信用为本。在许多经济发达的国家，信用管理体系已经历了建立、运行和发展的过程，目前己较成熟。我国在这方面起步很晚，社会信用体系正在建设中，法制基础也比较薄弱，加上地方保护主义的影响，使得我国信用短缺现象大量存在，加之企业领导风险意识淡薄，一些企业为了扩大销售，增强市场竞争能力，在事先未对客户资信程度作深入调查，对应收账款的风险未进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回而给企业带来风险的问题。此外，我国的信用评级机构虽然还处于发展阶段，但是却发展迅速。据有关数据统计，全国共有专业从事信用评级业务的法人机构80家左右，而其他国家最多不超过5家3。我国评级机构虽然数量多，但是却缺少有关部门的统一监督管理，大部分规模较小，业务范围狭窄，评级结果的社会影响力小，核心竞争力不足。许多评级机构为了自身的生存，靠牺牲评估质量来获取业务，难以做到公平、公正、公开，一旦出现风险，其后果不堪设想。3、企业内部控制制度不够健全企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性铰强的工作，须由特定的部门或组织来完成，而以往仅仅由财务部门充当信用管理的主要角色已不能适应完善企业信用管理的需要，因此企业应设立独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门是销售部门和财务部门的桥梁，其基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用，进行信用风险分析、科学制度客户的信用额度、执行应收账款监督等。4、企业关于应收账款的考核制度不合理主要表现以下几个方面：(1)企业普遍存在重销售轻回款的错误观念。许多企业只重视销售和利润的增长，往往片面地认为，在激烈的市场竞争中，把产品卖出去是一切工作的头3马雪蓉发展我国信用评级业的思考[J]经济师，第2008年第12期50一516 第二章工业企业应收账款管理系统理论等大事，销售才是硬道理，而回款则是以后的事情。由于这种重销售轻回款观念的影响，应收账款居高不下也就不足为奇了。(2)销售人员的责、权、利不对等。目前许多企业的销售人员的工资、奖金是按销售提成的，但与货款回笼挂钩的并不多。另外，销售人员有权批准赊销，而又不承担赊销可能带来坏账的后果。因此，销售人员只重视销售量完成的多少，而不考虑应收账款的回收情况。(3)缺乏风险意识，随意赊销。很多企业对赊销对象的经营状况、信用状况等信息缺少基本的调查了解，毫无风险观念，盲目赊销，最终形成逾期应收账款，甚至产生坏账。其主要原因是企业片面追求高收入、高利润，忽视了货款可能无法回收的风险。(4)缺乏有效的内部激励机制。应收账款能否有效、及时收回，在某种程度上受到相关人员的工作热情的影响。企业如果没有一套有效的回款激励机制，必然会影响责任人的催款积极性，从而影响回款的效率。2．3应收账款的作用与弊端应收账款的作用体现在其在生产经营过程中的功能，主要有以下方面。(1)扩大销售，增强企业竞争力。企业要在激烈的市场经济环境中不断发展壮大，就必须不断扩大销售，提高产品或服务的市场占有率。赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易，向顾客销售产品及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场不景气、资金缺乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。(2)降低存货风险和管理开支。企业存货占用水平影响到企业的费用支出水平。一般来说，存货占用的增加在很大程度上会导致仓储费、保险费和保管费等营业费用的支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。然而，若应收账款管理不善，将会产生以下弊端。(1)降低企业的资金使用效率。由于企业的物流与资金流不一致，发出商 企业应收账款管理研究品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售己告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益。销售税金上缴及年内所得税预缴，以及涉及跨年度销售收入的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及支付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。(2)夸大企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般N3％．5％(特殊企业除外)。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。(3)加速企业现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：a、企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税以及资源税和城乡维护建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。b、所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。C、现金利润的分配，也同样存在这样的问题。另外，应收账款的管理成本、回收成本都会加速企业现金流出。(4)对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响企业正常的生产经营。(5)增加了应收账款管理过程中的出错概率。这给企业增加了额外损失， 第二章工业企业应收账款管理系统理论企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确。应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业己发生的应收账款应该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。可以看出，应收账款在企业的经营中既能够为企业带来收益，同时也存在着一定的风险，但只要有科学的管理方法就会使应收账款成为企业的有利武器，提高企业的竞争能力。2．4加强应收账款管理的措施2．4．1树立正确的应收账款管理观念企业一定要摒弃重销售轻回款的观念，要认识到不仅销售会影响利润，回款也会影响利润。因此，不仅销售重要，回款也很重要。进而认识到应收账款的有效管理也能提升企业的业绩，从思想上重视应收账款。2．4．2加强内部控制(1)认真做好赊销对象的资信调查。企业广泛收集有关客户信用状况的资料，针对客户不同的资信等级，确定合理的赊销额度标准，并据此采用5C信用评价系统从品质、能力、资本、抵押和条件五个方面对客户的信用状况进行全面评估，以确定是否给客户提供赊销，防范于未然，从源头杜绝坏账的形成。(2)制订合理的赊销方针。企业可制订适合自己的赊销方针。如：有担保的赊销(企业在合同中规定，客户要在欠账期提供相应的担保)，附条件的销售(企业可与客户签订附带条件的销售合同)。(3)建立多层次，有制约的赊销审批手续，确定经办人、部门审批人、企业负责人各自应负的责任，制订相应的奖惩办法。(4)建立应收账款台账及催收制度。对应收账款加强管理，对大宗赊销商品建立台账进行单独管理，按照合同规定催收货款。对每笔赊销业务都要明确谁赊销谁收款，并以实际回收的货款作为经销人员、业务部门的考核指标，以增强业务人员的责任心。 企业应收账款管理研究2．4．3制定合理的信用政策应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策，信用政策主要包括信用标准，信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。收账政策是指信用条件被违反时，企业采用的收账策略。合理的信用政策应将信用标准、信用条件、收账政策结合起来，力争实现应收账款的风险最小，企业利润最大化。2．4．4转化应收账款形式，减少企业的呆账损失(1)将应收账款改为应收票据。当客户到期不能偿还货款时，企业可要求客户开出承兑汇票以抵销应收账款。由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险。(2)将应收账款抵押。企业可通过抵押业务将应收账款变现。应收账款抵押是企业以应收账款为担保，向金融机构预先取得货款，收到客户支付欠款时再如数转交给金融机构(当然，金融机构会收取相应的手续费)作为借款的归还。但一旦客户拒绝付款，金融机构有权向企业追索，企业必须清偿全部借款。(3)将应收账款让售。应收账款让售是企业将应收账款出售给从事这项业务的代理机构以取得资金，客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账企业不须承担任何责任。这项业务可以使企业将全部风险转移。(4)进行信用保险。这种方式可以把企业所不能预料的重大损失的风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。2．4．5建立多种收账策略针对不同的欠款客户，区别对待，采取不同的策略进行收账、催交、协商，调解，仲裁解决，乃至于上诉司法机关。总之，商品赊销，应收账款是商品流通和商业信用发展的产物，具有不可避免性。同时，由于经济环境的复杂性和人们认识的局限性，企业要追求利润必然会面对风险，所以加强防范、规避风险、减少损失，这是企业管理者们面对的重大课题。 第二章工业企业应收账款管理系统理论2．5应收账款质量评价方法2．5．1应收账款质量的定义应收账款是一种无偿的资金占用，是在供大于求的市场上，供给者对需求者的一种让步。但从财务管理的角度讲，应收账款越少越有利于现金的快速流动，有助于实现利润最大化。因此，企业管理者希望实现他们梦寐以求的“零营运资本”，简要地说，就是应该做到现款现货。为实现这个理想化的目标，企业纷纷采用“零营运资本政策”。所谓“零营运资本政策”，是在营运资本管理方面所采取的一种相当极端的管理策略。它通过加速现金的周转以及生产经营过程各个环节的高速运转，最大幅度地降低存货与应收账款；同时，尽量以应付账款的方式满足存货对资金的需求。实施“零营运资本政策”的重要环节，就是降低应收账款的数量，提高应收账款的质量。应收账款的最佳状态是企业不存在任何应收账款，但这只是一种理想化的状态，现实生活中，几乎不存在应收账款为零的情况，因此这个判断最佳应收账款质量的标准并不实用，因此也不能判断单个企业应收账款的质量好坏，需与同行业或同规模的其他公司进行比较，才能相对的得出该企业应收账款质量的好坏。笔者认为，应收账款质量是反映应收账款特性和品质的指标，是能够满足债权人等相关方要求的能力，主要由应收账款规模、应收账款回收速度及应收账款的账龄情况这几个要素组成。2．5．2应收账款质量评价方法有关应收账款质量评价的方法和指标有很多，主要有以下四个方面：(1)应收账款占主营业务收入的比重这种方法可以衡量企业的销售质量，并且还可以进一步评价出企业的盈利质量。如某企业应收账款占主营业务收入为30％，即说明该企业每销售1元的产品，就有o．3元是赊销得来的；如果该比重达到50％左右，那么说明该公司约有一半的账面利润是靠赊销而来的，如果收不回货款，那么，公司的盈利水平将大打折扣。o2)应收账款的增幅与主营业务收入增幅的比较应收账款的增幅直接体现了企业赊销行为的增量情况。由于当前市场竞争十 企业应收账款管理研究分激烈、跨国公司竞争国内化，行业平均利润率不断下降，故许多企业为了增大账面利润，不惜采取大幅赊销的方式，应收账款余额伴随着主营业务收入的增长而增长也就是预料之中的事了。但是如果应收账款的增长幅度过大，并高于主管业务收入的增长速度，这不仅会使企业的账款回收难度加大，而且会使企业缺乏可持续发展的现金流。具体评价时只须将应收账款的增幅与主营业务收入增幅相比较即可得出结论。(3)应收账款周转率这是一个应收账款质量分析最常用的指标，判断企业应收账款的方法尽管很多，但总离不开这种方法。应收账款周转率是用来反映企业在某一会计期间收回赊销款项能力的指标。应收账款周转率用来说明年度内应收账款转为现金的平均次数，体现应收账款的催款进度和周转速度。一般认为，应收账款周转率越高，表明企业收款速度越快，坏账损失越小，偿债能力尤其是短期偿债能力就越强。(4)应收账款的账龄分析应收账款的账龄越老，发生坏账的可能性越大。按照国际上通行的做法，一年以上的应收账款就应视为坏账，应当折算为现值来计量，故一年以上的应收账款理应视为不良资产予以冲销。衡量企业是否亏损的标准不能单纯地考察期账面利润，如果企业维持表面上的账面利润，但却隐藏着大量的账龄超过一年的应收账款，则这家企业依然有可能是亏损企业。 第三章A公司应收账款管理现状分析本章笔者将结合A公司的应收账款管理现状，对其进行分析，并就其应收账款管理过程中遇到的问题进行探讨。3．1A公司概况A公司所属的集团总公司是电力和自动化技术领域的全球领导厂商，致力于为工业和电力行业客户提供解决方案，以帮助客户提高业绩，同时降低对环境的不良影响。A集团的业务遍布全球100多个国家，拥有约120，000名员工。A集团位列全球500强企业，其总部位于瑞士苏黎世，并在苏黎世、斯德哥尔摩和纽约证券交易所上市交易。A集团由两个历史100多年的国际性企业瑞典的阿西亚公司和瑞士的布朗勃法瑞公司在1988年合并而成。两公司分别成立于1883年和1891年。本文所介绍的的A公司是A集团公司在中国31家本地企业中的一家，成立于2001年11月，新建工厂位于厦门火炬高新区，占地面积47000平方米，现有员工200多人。A公司先后从芬兰、德国、美国、意大利等A集团旗下的其他子公司引进了先进的户外开关设备、元件以及户内成套电器装置，并成为A集团在中国唯一一家中压户外产品制造基地，为城乡电网建设改造提供配电自动化设备及方案，这些产品在公用事业和工业领域中均被广泛应用。3．2A公司应收账款管理现状根据A公司历年年度财务报告进行汇总得到了该公司2009．2011年与应收账款有关的主要财务数据，如表3．1所示。 企业应收账款管理研究表3．1公司2009-2011年应收账款有关财务指标单位：百万元项目201l20102009产品销售收入561471436净利润引7496期末流动资产298275262期末总资产332312300应收账款余额765872应收账款周转率786(次)资料来源：A公司的2009-2011年的年度财务报表2009．2011年A公司的主要财务数据显示，近3年来，A公司的主营业务收入呈逐年上升的趋势，虽然销售利润率有所下降，但仍然保持在15％左右，说明公司的经营状况还是比较好的。截至2011年12月31日，公司应收账款达到7600万元，占销售收入的13．55％，占流动资产的25．5％，占总资产的22．9％。这一年，公司实现销售收入5．61亿元，比上年增长19．1l％，同时，应收账款较上一年增长31．03％，应收账款增长的速度高于销售收入的增长速度，说明公司的应收账款风险增大，账款回收难度加大。相应地，其应收账款周转率亦有所下降，说明公司的应收账款状况还有待进一步改善。3．3A公司应收账款的账龄分析应收账款在流动资产中有着举足轻重的地位，及时收回应收账款，不仅增强了企业的短期偿债能力和运营能力，也反映出企业在管理应收账款方面的效率。我们知道，企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则逾期拖欠。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。从流动性来说，应收账款存续时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过一年的应收账款，已经不能算是流动资产了。因此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收隋况，是提高应收账款收现效率的重要环节。应收账款账龄分析，即应收账款账龄结构分析。所谓应收账款的账龄结构，是指企业在一基本时点，将各个应收账款按照开票日期进行归类(即确定账龄)并计算出各账龄应收账款的余额占总计余额的比重。A公司2009．2011年应收账款的账龄分析如表3．2所示。 第三章A公司应收账款管理现状分析表3．2A公司2009．2011年应收账款账龄分析单位：百万元201120102009占总额账龄金额比例1年以内76．3599．25％58．3698．05％72．1298．35％1年至2年O．530．69％1．111．86％0．490．67％2年至3年0．05O．06％0．04O．07％O．110．15％3年以上O0．01O．02％O．610．83％合计76．93100％59．52lOO％73．32lOO％减：坏账准备O．551．141．OO合计76．3858．3872132资料来源：A公司财务中心由表3．2可见，A公司的应收账款基本上都控制在1年以内，3年以上的应收账款近3年呈逐年下降趋势，至2011年，基本上不存在3年以上的应收账款了。说明，公司的应收账款管理还是比较理想的。我们也可以对A公司一年以内的应收账款账龄做进一步的分析，详见表3．3。表3．3A公司2010年应收账款账龄分析单位：百万元账龄金额比例未到期45．6076．61％30天以内5．809．75％30．60天以内2．323．90％60．90天以内2．904．87％90天．1年以内1．742．92％1年以上1．161．95％总计59．52100％资料来源：A公司财务中心由表3．3，可以看出，A公司逾期的应收账款占应收账款总额的23．39％(1．76．61％)，而一年以上的应收账款仅占到了总额的1．95％。说明公司在应收账款管理上面是非常严格及有效的，公司的资产的流动性及变现能力的是很好 企业应收账款管理研究的。此外，我们也可以选取同行业的公司，与A公司进行对比，来进-一步反映A公司应收账款管理效果。由于信息获取的局限性，笔者仅选取国内上市的2家有代表性的公司，与之比较。国电南瑞，成立于2001年，是国家电网系统内首家上市公司，在输电线路保护和变电站自动化产品方面，国电南瑞集团居于国内首位，尤其是超高压领域优势较为明显。我们来看看该公司2009．2011年的应收账款账龄情况，参见表3．4。表3．4国电南瑞2009．2011年的应收账款账龄分析单位：百万元20120102009账龄金额占总额金额占总额金额占总额比例1年以内1742．0974．47％107I．5173．39％500．9460．67％1年至2年347．2314．84％200．6713．75％157．5719．08％2年至3年114．284．89％78．975．41％88．9710．77％3年以上135．655．80％108．747．45％78．329．48％合计2339．25100％1459．89100％825．79100％资料来源：国电南瑞科技股份有限公司2009．2011年年报上海电气，成立于1985年，是国内最大的电器生产基地之一，专业从事输配电设备制造和输配电工程总承包，与A集团公司等国际知名企业共同组建了中外合资企业。表3．5是上海电气2009—2011年的应收账款账龄分析情况表。 第三章A公司应收账款管理现状分析表3．5上海电气2009．2011年应收账款账龄分析单位：百万元201120102009账龄金额占总额金额占总额金额占总额比例1年以内13531．9263．73％12389．2671．34％10212．6368．47％1年至2年4709．1022．18％2743．2315．80％3137．1421．03％2年至3年1789．318．43％1452．828．37％842．705．65％3年以上1200．535．66％781．834．49％723．994．85％合计21230．86100％17367．14100％14916．46100％资料来源：上海电气集团股份有限公2009．2011年年报从表3．4和表3．5可以看出，国电南瑞和上海电气在应收账款账龄上差不多。国电南瑞1年以内的应收账款平均占比为69．51％，上海电气1年以内的应收账款平均占比为67，84％，而A公司1年以内的应收账款平均占比为98．55％，对比这三家公司，我们可以粗略地看出，A公司的应收账款管理总体上是很好的。3．4A公司应收账款管理影响因素分析鉴于每个公司的应收账款管理影响因素的多样性，下面本文仅对A公司应收账款管理影响的主要因素进行分析，包括A公司行业特点分析，A公司产品竞争力分析，商业竞争对A公司应收账款管理的影响三个方面。3．4．1A公司行业特点分析电力电气设备行业属于传统行业，也是国家主要监管的能源(电力能源)行业，主要有以下特点：(1)国家电网及省、市、县电力局(电力公司)对于这个行业有很大的影响力，其业务属于基础设施建设的一部分，是政府投资项目，一般情况下，一些较大项目的电力总承包商(电力设备和施工)都是当地的电力公司；(2)工业(国有、外资、民营、上市、股份制等)的新建设项目是该行业的 企业应收账款管理研究主要客户之一；(3)房地产(商业和住宅)的新建项目也是该行业的主要客户之一。从其行业特点，可以看出，应收账款的回收期会比较长。政府投资项目大都是由财政拨款，手续多，流程复杂。一般是款项先到电力公司(总包)，电力公司再根据他们的财务制度，付款给电力设备厂商。对于电力公司，从货到现场、安装、送电直至验收，这一周期一般要60天，然后申请付款手续，一般需要30天，这样下来，最快也是货到现场90天了。对于像A公司这样500强的企业，电力公司会适当考虑相对及时付款，但是也要等投资方(或拨款方)把款支付到电力公司：对于一般电力设备企业，向电力公司要款不仅要排长队，且还经常被电力公司压lO％质保金。所以A公司通常会发展经销商，让经销商和电力公司签合同，由经销商适当垫款。3．4．2A公司产品竞争力分析公司产品的竞争力越强，议价能力就越强，继而就可以采取相对紧缩的信用政策；相反，如果公司产品的竞争力弱，就不得不采取宽松的信用政策。我们可以从公司的品牌地位，市场份额和盈利能力方面进行分析。(1)公司的品牌。A集团公司是全球电力和自动化技术领域的领导厂商，集团总部位于瑞士苏黎世，有着100多年的历史。2011年在国内行业顶级媒体《电气时代》公布的“2011中国电气工业100强”榜单中，A集团公司共有9家本地企业上榜，连续第8年成为上榜企业总数冠军。(2)公司产品的市场份额。由于公司有着许多不同产品，笔者仅就其中两种比较典型的产品进行分析。国家电网的数据显示，自2006年到2009年，国内220KV变压器市场份额中，A公司分别占到24％、15％、10％和6％；550KV变压器市场份额中，A公司分别占到26％、27％、29％和14％；作为外资企业，且在中国特殊国情的情况下，在电力设备行业中，份额占到15％以上，可以说是非常了不起的。但是，也可以看到，该公司的市场份额，这几年在逐年萎缩。这主要是价格竞争的结果。目前国家大力发展特高压，在市场带动下，现在许多特高压设备国内企业都能生产，而同样的产品跨国企业比国内企业贵许多，客户不如采购国内设备。因此，在价格竞争上，A公司没有优势。但公司坚持自己的经营理念，并不打算和国内企业打价格战。 第三章A公司应收账款管理现状分析(3)盈利能力。从表3．1，可以计算出，A公司2009．2011年销售利润率分别为22％，16％和14％，均在10％以上，公司的盈利能力还是可以的，但是趋势是逐年下降的，说明公司在销售经营上遇到了一些阻碍。由上述分析可见，A公司的产品竞争力还是很强的，可以考虑采取适度紧缩的信用政策，淘汰信用差的客户，发展优质客户，以杜绝产生大量未能收回的应收账款。3．4．3商业竞争对A公司应收账款管理的影响像在其他高速增长的市场一样，A公司在中国既面临国际同行的竞争，也面临本土企业的竞争。在中国，电力设备公司，外资加国内品牌超过百余家，行业的商业竞争主要分以下三个层次：(1)高端：除A公司外，外资品牌还有西门子、施耐德、阿海珐、GE等，这些全球电力设备巨头，在中国都设有工厂，且都加大在中国的市场竞争力度，这必然导致价格下降，也导致应收账款账龄会相应加长，因为对于很多经销商和客户来说，选择余地大了，对于这些外资品牌就有议价能力和谈判能力。(2)中端：这一层次主要是国内较好的成套组装厂，采购外资品牌的主要元器件(如：断路器)，自己加工外壳，以降低价格。这一种模式，是目前中国市场的主流，所占市场份额最大。由于这些厂一般都是民营，对于应收账款管理没有像外资企业那么严格，且对市场的议价能力没有外资企业强，因此，这些厂商的应收账款账期会比外资品牌长。(3)低端：这一层次是国内一般的成套设备组装厂，配备国产品牌的主要元器件，外壳也是国产较差的。这一层次的价格很低，不到外资品牌的一半，一般只到为外资品牌价格的30％。这种价格的冲击，势必造成行业的价格影响。同时，这类厂家在应收款方面，一般会迁就客户的要求，故账龄都较长。在如此激烈的竞争环境下，A公司坚持自己的经营理念，注重产品质量，不参与价格战。同时，还要不断提升业绩，信用交易就不可避免。在目前我国信用机制还不健全的大环境下，这势必增加了公司应收账款管理的难度。因此，加强公司的日常应收账款管理，摸索更好的系统流程方法，统一和规范客户群体，尤为重要。 企业应收账款管理研究第四章探索A公司应收账款高效管理的模式那么A公司是如何对应收账款进行高效管理的呢?通过对A公司的深入研究，笔者发现，A公司主要基于严格的内部控制以及成熟的SAP系统管理，来帮助公司实现财务管理职能。本章将把应收账款管理的理论与A公司的实际运作相结合，探讨应收账款管理的事前、事中、事后三个阶段的管理方法，希望能帮助更多企业提高应收账款的管理水平。4．1A公司应收账款蓝图以往，许多企业都将应收账款的管理重点放在事后阶段，即更注重对逾期应收账款的催收管理：账款出现逾期后，财务系统才进行报告或实施监督管理，而后，由销售人员或收账人员花费很大的力气向客户催收欠款。这种滞后的管理方式不仅耗费了企业大量的人力和财力，而且往往收效甚微，应收账款居高不下、前清后欠的问题始终得不到根本性的解决。而A公司有着近100多年的经营历史，在应收账款管理方面，有着丰富的经验，并根据不断变化的经营环境，努力改善管理方式。A公司将应收账款的管理重点前移，把更多的精力放在应收账款的风险预防和有效控制上面，这样能够达到事半功倍的效果。图4．1为A公司瑞士总部应收账款的蓝图，全球其他分支，都按照这个模式进行应收账款的管理。订单信用控毒_一，，I嵌入—_认粕拜j墓习l盒-窿毒t爿：j睦收毒噌葺E争议管j蟹琨盒i毫图4．1A公司应收账款蓝图资料来源：A公司财务中心2012 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式目前A公司应收账款的管理，主要依赖于SAP软件中FSCM(FinancialSupplyChainManagement)模块，即财务供应链模块。该模块可以帮助企业提升和改善处理应收账款和应付账款的效率，并最终改善企业整个业务链中的现金流。在该模块中，CreditManagement(信用管理)子模块，可以帮助企业像金融机构一样有效管理客户的信用额度；BillDirect(电子账单与支付)子模块，企业通过实施电子发票与账户管理解决方案，与SAP财务管理模块和SAPCRM客户关系管理功能完美集成，有效降低账单管理与支付成本，提升应收账款和应付账款的效率；CollectionsManagement(托收管理)子模块，它提供了“现金托收”的功能，该功能提供按优先级排列的客户催款清单(此催款工作清单是根据大量的标准进行配置和定义的)；DisputeManagement(争议管理)子模块，主要功能是对客户提出的争议进行记录和解决，不同的用户被分配到某个争议，通过在系统中有关争议功能的配置和实施，以确保客户可以更快对欠款进行支付，减少逾期未付发票的数量和金额。接下来，我们看看这个体系如何在应收账款管理中发挥作用。4．2A公司应收账款管理的事先控制4．2．1评定信用等级、建立客户信用档案通常，在接到销售订单后，我们需要收集客户的信用信息，并对其信用状况进行调查分析，以便确立合理的收款方式。需对拟赊销客户的品质、资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入的调查，对宏观经济环境、产业背景、政策和监管环境、基本经营和竞争地位、管理素质、财务状况、担保和其他还款保障进行评价。在定性分析和定量分析的基础上确定受评对象的违约可能性及严重程度。根据调查的结果评定信用等级、建立档案，并根据收集的信息进行动态管理。信息可以通过调查对象公布的财务报告取得，也可以通过以下几个渠道取得：商业代理机构或资信调查机构提供、委托往来银行信用部向与客户有关联业务的银行索取、与同一客户有信用关系的其他企业相互交换、业务人员掌握的客户资料、实地调查、往来信息反馈、网络数据及其他公开资料。我们来看看，公司在原则上是如何对客户进行分类的。 企业应收账款管理研究表4．1信用政策一般适用性原则信用特征级别客户特点实行的政策CAA和CAB级实力雄厚；规模较大：占有本在信用E应该采取较为宽松和灵活的政策；建立公司相当大的销售份额：前景经常性的联系渠道，努力维护良好的业务关系，看好i信誉优良。发展和客户业务人员及高级管理人员的个人友谊j时刻关注客户状况，及时了解信息。CAC级数目较多；总体E看没有太大以信用限额为标准进行适当的控制：争取与缺点；目前没有破产征兆；具他们建立良好的关系并不断加深了解：定期有继续保持交易的价值。收集这类客户的经营状况和产品市场变化状况。CAD级一般是新客户或是与企业企业应当保持一定程度E的谨瞑，实行较为严格发展业务往来时间不长的的信用政策：必要时要求客户提供相应的担保：客户．对客户资信状况了解自行对客户做专门的调查或委托专业机构对客不全面。户资信廿黜行评价，从中发现优质的客户。CAE和CAF级资信状况较差；或者难以在避免与这—类型客户发生信用交易，而应该以现合理的成本下取得该类客金交易方式进行；不作为重点关注对象建议考户的资信状况信息；交易价察；对一些价值非常小、管理成本高的客户可以值不大。放弃。资料来源：王静《应收账敖管理与催收技巧》企业管理出版社，2006当然，企业在具体应用的时候，通常都是结合自身的情况加以分析利用的。A公司的做法是将信用调查部分外包给专业的资信调查机构，目前采用的信用报告主要来自邓白氏公司(D&B)和新华信公司(Sinatrust)。在创建新的客户时，公司系统会自动设置成最严格、没有信用额度、客户等级为最低。每个公司如果对新的客户需要给予额度，需要提交申请，申请审批会根据每个公司的具体情况走相关的审批流程。金额到达一定限额需要审批至tJcountry管理层。A公司将客户在SAP系统里面也分为五类，即A，B，C，D，E。分类方式基本上与上述方法相同，主要考虑以下几个因素：市场竞争力、行业趋势、国际国内经济环境、国家风险(当地的政策法规)、法律因素。当然，也要考虑公司自身的财务风险等。表4．2具体描述了A公司是如何结合上述因素及信用评级机构的信息对客户进行分类的。 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式表4．2A公司信用评级标准信用等级邓白氏公司的新华信公司的评级报告以外其他因素评级AlCRlB2，3CR2国企，国有全资控股企业C4，5，6CR3．CR4新成立的公司，款到发货D7,8，9CR5，CR6新成立的公司，没有执行款到发货E10CR7资料来源：A公司的信用政策2012(由英文翻译过来)A公司还将A，B，C，D，E各类在公司的相关信用政策的文件里进行了详细的解释，如表4．3所述。表4．3信用评级及相应的解释信用等级含义解释A非常好风险极小，最佳合作等级，信贷交易可以很宽松B好风险小，第二等级的合作级别，信贷交易可以较宽松C一般风险一般，普通合作级别，正常信贷条件D差风险较高，避免信贷交易E非常差风险很大，零额度，必须款到发货资料来源：A公司的信用政策2012(原文系英文)4．2．2制定信用政策企业根据不同的信用情况，基于成本收益原则和客户动态信用状况，从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定相应的信用政策。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。它是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对可接受风险提供的一个基本判断标准。如信用标准太严，虽可使企业遭受坏账损失的可能性有所降低，但却不利于企业的销售；反之，如信用标准太宽，虽有利于企业的销售，但也会增加企业的风险。可见．企业信用标准的确定将直接影响企业的收益与风险。在信用标准制定时，企业应以逾期的坏账损失率作为判别标准，通过综合分析．找出最优平衡点。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件。包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间；折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间；现金折扣是在用户提前付款时给予的优惠。适 企业应收账款管理研究当的延长信用期限可扩大销售量，但信用期限过长将会造成应收账款占用的机会成本增加，同时也加大了坏账损失的风险。为促使客户尽早付款，企业在规定的信用期限同时可附加现金折扣的条件，即客户如果能在规定的折扣期限内付款，即能享受到相应的折扣优惠。收款政策是指信用条件被违反时，公司应采取的收款策略。企业在制定收款政策时，应该权衡增加收款费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。在信用政策执行过程中，不仅要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准。同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整其信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。2010年，A集团设立了信用控制委员会，设置了信用控制经理职位，制定了统一的信用控制政策，引导每个集团合资公司遵循统一的流程和信用控制体制，包括信用审批流程，客户信用资信报告，客户系统分类管理等内容。考虑到效率和成本，公司把信用资信这块外包出去，目前公司信用报告的主要供应商是是邓白氏公司(D&B)和新华信公司(Sinatrust)。表4．4给出了A公司基于订单控制和发运模块的信用政策。表4．4A公司的信用政策——基于订单控制和发运模块的分类风险等级订单控制和发运下订单的时候，系统不需要检查额度适用情况。如果出现以下情况，系统将会锁单：A●客户的信用使用超过其设定的信用额度；●信用期限超期超过90天。下订单的时候，系统会实施监控，如果出现以下情况，系统将会锁单：B●客户的信用使用超过其设定的信用额度；_信用期限超期超过60天。下订单的时候，系统会实施监控，如果出现以下情况，系统将会锁单：C_客户的信用使用超过其设定的信用额度；_信用期限超期超过45天。下订单的时候，系统会实施监控，如果出现以下情况，系统将会锁单：D-客户的信用使用超过其设定的信用额度；■信用期限超期超过30天。下订单的时候，系统会实旖监控，如果出现以下情况，系统将会锁单：E●客户的信用使用超过其设定的信用额度；■超期即锁。资料来源：A公司的信用政策2012(原文系英文) 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式从表4．4可以看出，当客户级别为A时，公司在下订单时，不需要检查额度使用情况，发运的时候SAP系统将自行进行检查，如果overdue超过规定的天数，则锁单。基本上这类客户是重点客户，集团大客户。对等级为B，C，D的客户，在下订单和发运时必须同时进行监控。当额度超出范围，下订单的时候，系统会发出预警提醒，如果overdue超过规定的天数，则锁单。这几类客户，基本上是根据每个客户的年销售额和客户伙伴关系及客户信用资信评级来评定，越低的等级，控制越严格。E类客户，没有额度，最严格的控制，采取先收款才发货的政策。那么，公司给客户的信用额度，又如何设定的呢?表4．5介绍了公司的信用额度计算方法。表4．5A公司信用额度计算模板信用等级信用额度A过去12个月100％的销售收入或是订单总额，以较高者计算B过去12个月90％的销售收入或是订单总额，以较高者计算C过去12个月80％的销售收入或是订单总额，以较高者计算D过去12个月70％的销售收入或是订单总额，以较高者计算E零额度(默认为1．00元)备注新客户的授信额度根据其预期的年销售额资料来源：A公司的信用政策2012(原文系英文)当出现锁单后，公司就不能发货，因此需要对该笔交易进行解锁放单(Relsease)。公司关于解锁的流程也有相当严格的控制，需要不同级别的授权人签字批准，才能解单，具体可参见表4．6和4．7。 企业应收账款管理研究表4．6公司级别的授权权限内容信用专员销售经理财务总监总经理公司信贷政策X信用额度>=5．000KCNYX>=1．000KCNYX>零额度(默认为1．00元)X释放锁单的客户依照SASPIMS程序放单发运超过信用额度X信用期限超过规定的时间X未缴纳定金X接受标准之外的付款条件X接受银行汇票X债券超过10％的合同价值X注销坏账X法律诉讼X资料来源：A公司的信用政策(原文系英文)表4．7集团级别的授权权限集团财集团信用当地分公当地分公司内容务总监委员会经理司经理负责人集团信用政策X信用额X度>5MUSD注销坏账X资料来源：A公司其子公司的信用政策(原文系英文)从表4．6和表4．7可以看到，当信用额度超过5000万人民币的客户，出现锁单的情况时(应收账款逾期，超过授信额度等)，如果要解单，则需由公司级别的管理层：信用专员，销售经理，财务总监及总经理共同授权，才能完成。如果信用额度超过5百万美元时，则需要交到Country管理层授权。 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式如此严格，甚至有点繁琐的审批流程，很大程度上增加了销售人员和客户的谈判压力。因为，如果客户出现锁单，发不了货，会影响其相关考核，因此，接下来，我们从销售的角度来看看，如何做好应收账款的事前控制。4．2．3销售与应收账款事前控制应收账款主要是指产品的销售货款，而产品的货款的回收，就涉及到合同方(付款方)，所以我们先来讨论合同方的构成。对于A公司合同方的构成，主要有二类，一类是渠道商(分销商、代理商和合作生产厂)，另一类是终端客户。关于渠道商的特点，描述如下：(1)分销商。是指在某一城市或某一行业(如：移动电信)的分销代理，他们有规定销售区域、销售任务及付款方式。这种分销商一般已合作好几年了(或和A公司其他公司有过合作)，因此，A公司一般会给予一定的货款账期：如，合同签定后支付20％．30％的预付款，货到现场30天--90天支付余款。(2)代理商。一般是指项目型的代理商，也就是项目代理制度。这样的代理商，一般没有签区域分销协议，也没有规定年度任务，所以付款条款也是根据项目来谈判的。对于第一次合作的代理商，必须支付30％．50％预付款，发货前付清全款。但是对于有过3次以上的合作记录，且付款状况良好，A公司经过第三方的背景调查后，确定货款没有风险，经销售部申请，财务总监可以给出一定的货款账期，如：30％预付款，货到现场30天(或45天、或60天、或90天)支付全部余款。(3)合作生产厂(又称Licensed合作厂)。这种合作型式是：A公司提供主要元件(如：开关柜的柜体和断路器等)，合作厂采购一些符合A公司规定的辅助元件，并进行装配，最后以“LicensedbyA公司”的Logo形式销售出去。这种合作厂，付款方式是30％一50％预付款，发货前付清全款。终端客户主要包括工业企业、房地产、电力公司、移动电信、水务公司等。图4．2描述的是A公司主导产品UG550从2009年--2011年行业客户分布情况。前五名客户类型分别是港口机械、其他制造业、商业／房地产／高端写字楼、轻工业和场馆。27 企业应收账款管理研究40000——一————一——————————————————ttt：．再II二n0≯躞≯§≯√r．秽◇、枣梦梦■磐◇擎。挚图4．2客户行业分析资料来源：A公司销售部对于这些客户的合同付款条款都是在A公司的标准合同条款基础上进行修改的。以下为合同条款的节选：4．货款支付4．1本合同以厶．1i巫为计算币种，以丞为单位。4．2在本合同签署之后的2-天内，需方应通过电汇方式向供方支付合同总价的30％．计人民币元(大写人民币)作为合同预付款。如需方需供方提供预付款的收款收据，应事先向供方书面提出。4．3货到现场经清点、验收后(货品外观无损伤，型号、数量清点无误)王天内(最迟不能超过货物到达现场之日起3__％oNN)，需方应通过电汇方式向供方支付合同总价的—2Q当，计人民币——元(大写人民币)。供方开出为期一年(自全部设备到达合同指定交货地点之日计起)、以需方为受益人、合同总价5％的银行质量保函。若因需方原因导致延迟发货或提货，需方最迟应在合同规定的交货日后十天内通过电汇方式向供方支付该笔款项。通过向A公司的销售部经理了解，由于其客户的性质、项目资金、项目特点等不同因素，至少有50％的客户无法按照A公司的标准合同来签，主要是付款方式无法达成一致。主要有以下两方面原因：(1)货到7天内，最迟不能超过货到30天内付清全部余款。这一点，很多客户无法接受。因为开关柜产品销售给客户后，还需要配合客户安装、调试，而客户的安装调试工作一般都是请当地的电力公司、安装公司安装。安装完成后，0O0O505050532Il慎十。<擎趣器 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式电力公司和厂家一起调试，最后由业主、供电局验收，送电。从厂家货到现场至最终送电往往要花60天以上，甚至更长时间。而按照国内的电力行业付款方式，一般是送电后才付余款，且留一些质保金。(2)质保金采用保函方式，大部分客户要求质保金要压货款，不能用银行保函形式。总之，对于每个客户的付款谈判，销售人员要按照A公司上述标准条款谈，或者优于上述标准条款，如：预付30％或50％，发货前付清全款。若是客户实在满足不了付款条件，根据客户在A公司的信用等级分类，经过销售总监和财务总监审批后，也可以签合同，如以下两种情况：(1)预付款少于30％：(如0％预付款，一般不批，或者要公司总经理批)；(2)到货款期限：大于60天的：特别是大于90天的，要特别审批：对于大于120天的，一般不批。可见，公司基于销售发货模块的事前控制，是有多么严格。以下通过A公司SAP系统的几个截屏，来说明公司是如何对应收账款进行管理的：固国Adrrmb'tra廿vedataCustomercredncontrd可酗CurrencyStatus南京璃之成电气有限公司CNXECCreditContrdAreaCrec_ttrot：3，500,508．80口醯。卿Je+塾!!!：179-00Cred,Ira．used15Y．931％啪cash出C．：2J_211墨；；．_40一一j篁1Wlocash敏．瓜面———————]丽—1PaymentdataDso，9laB棚amount衙X丽面———一从时·6“岫。生!!一．。Unauthor．deduc．}0．00资料来源：A公司财务中心2012Durm憎qgdataDunrmgAreaLastd■Y话dLeg．dunn,讳oc．Durrt日kvdIR酞categoryiClL碗bnt．renew12012．02．22{oB|o“eoC．red．re口．帅H州Hentmexr。。。。‘。。。’’’。。。。。。。。。。。。。__-。_Im,ur日}氓4lLastext．renew+2011．11．02-H口-ta佃图4．3客户信用额度显示图雾矿 企业应收账款管理研究根据图4-3，该公司的信用额度(Creditlimit)是3,500，508．8元，信用使用(Creditexposure)：是57．93％，评级(Riskcategory)是C，一般客户，按照新华信给的评定(Rating)是CR4。其中：Customer是指客户，1002689是该客户(南京瑞之成电气有限公司)在系统内的代码，Creditcontrolarea是指该信用控制的适用范围，2600代表A公司(其英文缩写CNXEC)在系统内的代码，Currency指货币种类。A公司定义的“信用使用”公式为：信用使用=应收账款一预收账款+待发货、待开票的货物价值该例子中计算结果为2，027，779元。CustolerCoIpanyCodeNaleCity瓣6鹊蓦妻瑞之成电气有限公司CoCdYearPeriodDocl_mentHoPXS^ssigrmentCurr．Doc．DateDDNetduedtAmountinDC12600201011140000193719A0500353140cI『Y20101i．122010．11．12153．03100_—260020111290002861010500t68786clfY2011．1213目2012．02．11517．500．00—26002012190000013010500522024CHY2012．01．10邑2012．03lO108，000．00／{奠C1仃超期的标志472，469．00#Acco',．mt1002689CH7472，469．00资料来源：A公司财务中心2012图4．4客户应收账款显示图图4．4显示该客户包括两个应收款，以上正数部分，和一个预收款(负数)，应收一预收=517，500元+108，000元．153，031元=472，469元也可以从另外一个报表去看，05∞r憎rNc．usttml自N糯《aT■■vCtJa血。目盘Ilmo酣tq噼R目dvt缸翱删Ids如’“cr时thR咄∞h口目口I∞d愀h【r削-附I’l加26∞司自i璃乞成《^椭2司a6∞2∞o3，蛐，5∞∞2．027，770DO。625，5∞001∞，031∞-1，555，310∞57驰％c羽拉，∞22图4．5客户应收账款显示图资料来源：A公司财务中心2012该客户没有超过额度，所以不会影响发货。如果使用是10l％，就会有控制。如果客户此时信用额度已超，系统会提示客户信用额度已超，而且在超期的时候，下新订单系统也会有提示——闪电标志。但报价单可以保存到订单。在生 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式成系统交货单时，如客户此时信用额度已超，系统中控制提示交货冻结，不能生成交货单(见图4．6)，须经过销售总监特批签字同意交货，信用岗在系统中做出释放操作，才能生成交货单，进入后续交货，发货过账、开系统发票和形成应收账款的流程。取得追加的信用额度会经过由下到上职务层层审批，然后可在系统中做解冻操作。SAP系统以此预警来控制企业的应收账款规模。CompanyCodeCityStDocuaentlloAssignlcntTypPs仰EDaleD∞Date，．：．。。：=。SArrear∞血tin10Lcur．弱吼70415一三35525000■IO002407050047t112肼20111117201111172012021541二It∞O∞3lO∞Oo‘Ttll2DZ201Z02．29201202．292012．01．”'15誓RV2011．1118201i11182012031710苴100000019∞00515∞2DZ201Z01．09201Z01．092012．01．09^076,261．00-I0500515孔T"2011．1221201112212012041923—31‰∞3．60：誓tooO仰∞O050052t耵7Dz20l&01．2。2012．01．202012．0i．2‘^0柏置080．00'=■0500534,791D22012．0323201203．232012032^0“t47900_二誓‘∞002467肋E2011雅∞D220n．12．310011．11．30201ZO量∞B64,-兽1，50m㈣．∞2011．11．30浙10％000．0020111130温一BOE21314236D22011．1231201l11．302012．0529B63—誊63也720．002011．11．29工二■t0000孔∞髓21381644DZ2011．12．3l20U．n．292012O矗29B63．二I400002&68BOE21966897ⅡZ2011．12312011．11．290120521B5卜300，0000020111128中二奠to0000310髓23323054I)Z2012．02．29z0120矗29B63-56仉000．002012．02．2e兴}蔓丑868，897．75毛868，897．73资料来源：A公司财务中心2012图4．6客户应收账款显示图如图4．6所示，该客户有3笔交易被提示(闪电图标)，系统锁单，物流部门将无法发货，如果要发货，必须对相关的交易进行解单放行，放行单如图4．7所示。锁单需要解单释放时，必须经过相关授权人的签字才能放行，上述交易最后是由A公司财务总监签字放行。可公隈有跨睦气电眦晡∞∞门门伸2号厦厦 企业应收账款管理研究C'3衄CDeliveryNotesCheckListCredit^㈣【Rl“cate如ryC1000252cI】sL㈣KⅢE门明鞴宅气股毋有限公司CreditLi=it9．41815920CreditLimitUsedCredi：hposure2．鼬斗0；3通1．28i。99775夕≮矗融n_、一Overdue>30daysOverdueⅥ5oBvs＼⋯I／，4795c00＼Overdue>50days559．704I5／SOVat∞／cur㈣v，S005ls302Ship-toPartyt000252厦门明翰电气段位有限公剧Delivery^me5s匣门市：Jc炬蕞断医副业医c稀方工r)Cit，瞳门De910n}I禹建ShippingMode2“。。。“bD。《n．镕建ContactPer∞n张日薪Phon。J1596027491]／0592—5765811／∞18s2127DeilVef，D皇teIo：20323。o：ooPjv-en：Tensr拍93慨70％000IPl20【Shipplrqlinstructi∞Dan随嗍t——()pai0眦no：clearedyetOverduef√≥盘§±璺1盟．!i照监ll丝：^4：eShil审ingDetsiis(Page1of1)CIlt∞hterial№sc㈨pto[i001000∞l∞13XEfZ677016lM·2AH0010自00010023XECC．6770175AH、6AN00lO∞0010033，m677．0524M001000001501C9X6071206R2501V,'“x／L：20625C00200000200；2XECG521．0203AE瞻lm0w2C002000I．O∞{．000图4．7A公司DeliveryNotesCheckList资料来源：A公司财务中心201232 笙婴雯堡室!坌望窒坚些塾童垫笪里塑堡茎钞暗口昏三函盘》露参|季PHGoodsl5sue)ut州d幽i砸8—56810D0叫邵tDate’’圈舅曩圈口坶to回竹而ii瓦一营上黻毕蹦岛鞘／二瑚郦s弱而号／200125埔巫．壶垂至匠6j蠹酝￡重量蠹匠l壅亟盈蠢函雪豳亟j丛画壶函固回画固匝固重二画团匣蚕蜮雹画OveralStatus-Oetwe,vD■mOP5pSw"CⅢB5StaT5∞lgml0C·^固圉画型j墨圈薹]回固固c画画画0ehe,vItem5tatlE(加10邮E)ltern蚺i々日刊呲starPSvo,&atcor啸GS蒉I阵pc惦t10012蚝-C6导轴10瞳2蛭-CG。j。_囊．．1．901COX200t疆’1％∞Ⅺ∞t，女。1901ACC-Uq。二A‘、1951ACC43_x禹二20012难eCG．×疆tma4mA⋯资料来源：A公司财务中心2012图4．8客户应收账款截图在图4．8中，OVCS项下的字母D，表示delivery，意思为可以打印发货单，即可以发货；如果是字母B，则表示Block，即锁单——发货单系统锁住，打印不了，自然就发不了货。企业的信用政策不是静态的、一成不变的。随着经济情况的变化和企业销售成本的变动，企业可以采取“软化”信用政策或“硬化”信用政策的办法。前者包括延长规定的付款期限、提高提前付款的折扣率和放宽催收逾期账款余额，提高风险度：后者包括严格信用标准、缩短信用期限和加紧催收账款等，这样虽然会影响销售量，却可以减少坏账损失和应收账款余额，降低风险。A公司政策倾向于后者。4．3A公司应收账款管理的事中控制A公司应收账款管理的事中控制是基于现有的管理理论，以及公司在实际管理中，通过发现的问题，逐步完善的过程。 企业应收账款管理研究4．3．1加强合同管理合同是企业催收应收账款最有法律效力的依据。企业应制定并完善合同管理制度，明确合同管理机构的职责。在经济往来中，除及时结清外，均要签订书面的合同。应避免人情经济业务往来，依法办事，严格履行合同，用法律手段保护自身利益。应实行严格的合同审批程序，层层把关，尤其对标的额较大、内容重要的合同，及时请法律顾问审查把关，由公司领导班子研究决定。此外还应建立、完善合同台账制度，注意收集、记录、整理及保存各类凭证。尤其是变更、解除合同时，要及时向对方索取书面凭证，做好法律防范的基础工作。由于订立合同时把关不严或因证据不足无法追讨而给公司造成巨大损失的，要视情况追究有关负责人的责任。4．3．2实行应收账款挂账审批制度和台账制度明确责任人，实行“谁经手，谁负责”的长效机制，对每一笔应收账款业务的发生都有明确的责任人，以便于应收账款的及时回收，减少坏账损失，从源头上采取措施避免损失。建立应收账款台账管理制度，对应收账款按账龄进行辅助管理。不能仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，而应对应收账款进行辅助管理，对应收账款总额进行控制，定期统计应收款金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给各个相关部门，为制定新的信用政策提供依据。建立应收账款定期清查制度，以明晰双方的权利和义务。并结合动态信用管理，及时催收账款。4．3．3做好定期对账和债权确认工作在实际工作中会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，使得客户有机会以往来账目不清楚为借口拒绝付款或拖延付款，给企业造成损失。这主要是对账工作脱节所致。因此，企业应建立定期对账制度，以确保双方在应收账款数额、还款期限、付款方式等方面的认可一致。对账之后要形成具有法律效力的文字记录，而不是口头承诺。应收账款的对账工作应从业务的第一笔起就应由营销人员定期与客户对账并将收款情况及时反馈给财务部门，确保双方在货款数额方面的认同。营销人员可以按其管理的单位对产品发出、发票开具及货款的回笼进行登记。并定期与客户对账，由对方确认，从而为及时清收应收账款打好基础。 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式A公司通过SAP系统管理，大大缩减了工作量，也提高T-r-作效率。4．3．4做好收款管理政策收账政策是企业收回过期账款的程序与对策。应收账款发生后，企业一般需要制定程序来催收账款，以减少风险，增加利润。而收账政策的实施，会产生额外的收账费用，甚至使企业信誉受到损失，因此企业应当权衡不同收账政策下的成本和收益，选择最有效的方案，达到最大限度地缩短顾客的付款期限，减少企业的直接损失。在市场经济条件下，有商品赊销就存在坏账风险。根据国际会计准则，账龄在1年以上的应收款项，应视同坏账，而内资企业财务制度规定，3年以上未收回的应收账款才视同坏账。西方国家人们普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦确定，买卖双方都要严格执行。而在我国，企业之间虽然约定了信用期限，但是由于相互拖欠现象严重，企业流动资金不足，实际上能守信用的企业并不多。因此，在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：(1)客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何；(2)怎样最大限度的防止客户拖欠账款：(3)一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取怎样的对策。前面两个问题可以通过信用调查和严格的信用审批制度来控制，最后一个问题则必须通过制定完善的收账政策，采取有效收账措施予以解决。4．3．4．1收款时间安排关于收款时间，美国财务专家约翰·G·塞莱克(JohnG．Salek)先生总结出如图4．9所示的一般收款时间表。 ．垒些堕坚些鍪笪矍里塞发票开具后天数02030607590120140150客J擎服务I到期日客客户服务I客户服务l客户服务l命令信l控制珐律或的事户服务代代表收款代表寻求代表告知。服务收款代理务电表后续电电话继续客服经理客户经理话开始的帮助冻结服务的意图每月签发的报表在40天、60天、75天向客户寄发催款信图4．9收款时间安排资料来源：约翰G·塞莱克．应收账款管理最佳实务[M]．经济科学出版社，2006当然，在大多数公司，没有专门的客服去和客户联系催账，通常都是由销售人员与客户进行联系。客户联系时机的选择是收款过程不可或缺的组成部分。收款联系的一般经验法则是：多联系好于少联系，早联系好于晚联系。应收账款管理中，当然希望每笔应收账款都会在到期目前全部收回。事实上，这种情况并不会发生，但它却是处理应收账款资产管理问题的指导目标。及时履行付款期限，意味着在到期后3至5天给大客户打电话，像“收到即付”或“7日内付款”这样的付款期限，也可以按这种方式处理。收款时间另外一个重点就是：提前进行联系，即在到期日之前联系客户。这种做法的主要好处是在到期日前发现问题发票，力求快速解决这些问题，并在付款期限内收到付款。提前收款联系的基本原则是：(1)以客户服务为导向。及时发现并解决与订单履行和发票不符的任何问题。如果没有问题存在，询问发票能否被安排在到期目前支付。(2)发生在到期日前。因此，遇到问题还可以采取措施以确保在到期日前收到付款，它也使客户认识到付款期限的严肃性。(3)电话催款。要求在到期日前付款。 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式4．3．4．2收账成本收账成本也叫做信用成本，包括以下几个项目：应收账款机会成本、坏账成本、收账费用。(1)机会成本=维持赊销业务所需要的资金×资金成本率其中维持赊销业务所需资金计算步骤如下：第一步，计算应收账款周转次数：应收账款周转次数=日历天数(360)÷应收账款周转天数(DS0)其中，应收账款周转天数=(平均应收账款x360)÷销售收入第二步，计算应收账款平均余额：应收账款平均余额=赊销收入净额÷应收账款周转次数第三步，计算维持赊销业务所需要的资金：维持赊销业务所需要资金=应收账款平均余额X变动成本÷销售收入=应收账款平均余额X变动成本率(2)坏账损失=年赊销额×坏账损失率(3)收账费用=年赊销额X收账费用率假设某企业应收账款原有的收账政策和拟改变的收账政策如表4．8所示，我们来看看，哪个会更好?表4．8两个收账政策对比表项目现行收账政策拟改变的收账政策年收账费用(万元)710平均收账期(天)6045坏账损失占赊销额(％)32赊销额(万元)600变动成本率60％假设资金成本率为20％。 企业应收账款管理研究表4．9收账政策分析评价表单位：万元项目现行收账政策拟改变的收账政策销售额600应收账款周转次数(次)360／6；0=6360／45=8应收账款平均余额(％)600／6=100600／8=75应收账款占用的资金】00x60％=6075x60％-=45收账成本应收账款机会成本60)(20％=1245x20％---9坏账损失600×3％=18600x2％=12年收账费用710收账总成本373l表4．9中计算结果表明，拟改变的收账政策发生的收账成本低于现行的收账成本。因此，改变收账政策的方案是可行的。4．3．5A公司应收账款收款业务模式上文提到FSCM模块里包含一个托收管理子模块SAPCollectionsManagement，目前A公司这个系统还未正式使用，正在筹备。未来的设置将是：(1)组织架构上有收款经理，底下对客户分类型，设置不同类型的收款专员。(2)对于中国31家公司，属于共享客户的，集合进行管理。(3)全部客户按照太类设置，每类有专门的收款政策。具体包括：在到期之前提前几天去和客户沟通联系，通知即将到期的款项，和对方确认何时付款。可以根据客户的关系群体，类型制定弹性的联系方式。(4)在系统维护客户的反馈，实时跟进。这样可以确保在系统内维护全部历史沟通情况．以备日后其他同事介入时方便索引，保证了信息更加完整、透明。(5)对于争议事项，记录在系统。并且生成一个单独的案例处理，在争议管理系统进行管理。(6)公司商务部和销售部门，会针对系统的超期报告，定期的召开会议。每个销售区域负责跟进自己的片区，保持和客户的联系。催促客户及时付款。目前，A公司的具体做法是，在每月的15号左右，由公司的商务部会发出应收账款提醒邮件，并要求销售部的各区域经理回复。如表4．10所示。 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式一●——————————_————-__●————_—_●●-_—-———_-—●--————-___—————____———一表4．10A公司AR提醒邮件Row；Labetsb旺I||_of2011141瀑8醒e§卜蕾笙“20Itt羞鹳’皇协勃GAPS,itchgear21，809，062．1410，173，143．0011．635，919．14John蚌埠中环966。420．00966，420．00南京港口100，000．00南京瑞之威l，813，222．40200，000．001，613，222．40上海巍轩394，600．00上海振华4，500，000．00Robin厦门厦控575，480．00Tim大同黄河278．198．00278，198．00吉林烟草780，280．00682，745．0097，535．00C01irl北京京航妄60l，444．44601。444．44上海崮然2，247，120．00中智1，513，000．001．513．000．00Warer汕头众合252，080．00Remark本月12月本月180万左右12月资料来源：A公司于公司销售部2012。在表4．10中，第一栏是相关的销售负责人及其所管辖的项目；第二栏Target是指2011年11月，应该回款的金额；第三栏Actual是指截至2011年11月23日实际收回的账款；GAP是差额，即余款，Remark是销售人员的回复。当然，在应收账款回收不理想的情况下，类似的邮件会每周发到销售部门。4．4A公司应收账款的事后管理4．4．1应收账款动态跟踪管理应收账款的动态管理主要是在过程中监督和推动客户的付款流程，也是推动销售人员收回应收账款的主要管理方式。A公司主要通过以下方式进行动态管理：(1)财务总监和商务部在每个月的月初，会和销售部开一个现金管理会，要求有应收账款的每个销售人员都要参加。在现金管理会上主要针对上个月的收款情况进行回顾和总结，并列出本月的应收账款的项目和金额，并39 企业应收账款管理研究和销售人员确定收款时间及行动计划(如发催款函、向客户申请付款的资料准备、拜访客户等行动计划)。(2)会后形成会议纪要，要求销售人员执行并反馈。每个商务人员，会盯住几个销售人员，并会在每周提醒(邮件或电话)，同时也会提醒区域销售经理，促使销售经理重视。在收款形势不好时，商务人员会每周发邮件，要求回复最新收款情况，如有收款困难，商务人员会找销售区域经理或销售总监。商务人员也会直接打电话和客户联系，以确认付款时间，对使用承兑汇票的客户，商务人员还要与之沟通，要求对方扫描或传真过来以便确认一下是否可以接受，一般情况下四大国有银行和知名上市银行(花旗、汇丰、浦发、民生等)可以接受。(3)应收账款的收款主要责任人是销售人员，所以如果应收账款超期，商务人员会发书面通知销售人员的直线经理，要求经理来推动回款流程。(4)考核：销售人员的绩效考核有一个项目就是应收账款，它会影响到销售人员的年终绩效评定，且会影响到其直线经理的绩效。所以，这种方式，会有效促进应收账款的管理及公司现金流的良性发展。4．4．2应收账款催收政策(1)电话催款。与客户联系的最常用的方式是电话。这种方法可以得到及时的或希望的立即回应。一旦与合适的人通过电话联系上了，就能获得付款承诺或确定不付款的原因。但是，需要注意的是，电话催收只是催款手段的一种，其效果很大程度上取决于什么样的人在使用它。对于不同企业，电话追账的适用性也不一样。例如，对于拥有大量客户但每个客户的账款都很小的供应商来说，采用电话进行催账也许会很不划算，因为不仅增加通信成本，也会耗费大量人力。但是，对于客户数量不大，但金额比较大的供应商来说，采用电话催款会非常实用。(2)电子邮件。根据经验，电子邮件是与应付账款部门沟通非常有效的方法，因为电子邮件可以更好地传递发票号码，应收账款数额等信息。(3)催款信函。催款函件的作用有限，它最适合用于那些极有可能没有接到电话或未收到电子邮件的不太重要的小额客户。对于这类客户，作用有限的催款函总比根本不联系好，因为有些时候它确实促进了付款或有争议的应收账款的 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式报告。催款函在对逾期付款客户采取升级行动时也能起到作用，在一封封的催款函被忽视后，采取强硬的行动就理直气壮了。(4)直接面访。通过面访催收是催收方法中成本最高的一种。但对于欠款金额较高的债务人，采用面访进行催账是非常有价值的，面访催账应该只对重要债务人或在紧急情况下采用。4．4．3客户联系的准备俗话说：“不打没有把握的仗”。在给客户打电话或是发电子邮件的时候，事先要做好以下准备：(1)在最优理论额基础上，选择要联系的客户；(2)从应收账款系统中获得要联系客户的名字和电话号码；(3)调用应收账款系统中客户的当前账户状态；(4)审查账户状态，总结各类账龄的到期应付款总额，这样可以直接表明逾期应收账款额和到期应收账款额；(5)复查系统中以前的会谈记录以唤起最近商谈记忆；(6)如果可行的话，审查最后寄出的对账单；(7)快速确定向客户提出的要求，收集支持文件，列示客户的账户。4．4．4账款未收回的处理如果在应收账款管理政策规定卖方可以接受的时间内买方仍然没有付款，通常有两种做法，一是采用惩罚措施；二是进行法律诉讼。1、惩罚措施卖方普遍采用的商业性惩罚措施包括以下三种。(1)停止或中止供货。停止或中止供货是一种非常严重的行为。对于供应商来说，他可能丧失了一个客户；对于客户来说，他可能需要寻找其他供应商继续供货以维持生产或经营。对于供应商来说，损失客户可能是非常严重的事情。但是，停止供货不仅是一项商业惩罚措施，更是降低信用风险的一种手段。对于不付款的客户继续供货只会增加供应商的坏账风险。很多情况下，客户不按时付款是因为供应商允许的结果，对于财务出现临时41 企业应收账款管理研究困难的客户，供应商应该与其商谈新的合作基础。(2)征收逾期账款利息销售合同中一般都规定有延期付款的利息，即：供应商有权对逾期账款收取利息。当然，是否收取利息完全取决于供应商的态度。对于临时处于财务困难的客户，供应商没有必要行使这一权力。但对于长期拖欠货款的客户，供应商应该行使这一权力。(3)委托专业追账机构进行追收供应商把逾期账款委托给专业追账机构进行追收是一种商业性的惩罚措施，同时也是供应商所作的最后努力的一部分。委托专业追账机构的好处有五点：一是成本较低，收不回欠款不收取佣金；二是不严重损害买卖双方的合作关系，为将来的再次合作留有余地：三是突出和解决客户的投诉和疑问；四是提高卖方的信用管理形象；五是收账方式灵活。专业收账机构通常都根据账龄和收回的金额收取一定比例的佣金，若收不回来，不收取佣金。另外，专业收账机构一般都会收取小额的手续费。2、法律诉讼法律诉讼是供应商为收回债务人欠款所采取的最后措施。进行法律诉讼主要注意以下几个方面的问题。(1)诉前准备首先，要确认债务人的投诉已经解决，避免在法庭上面临财务人的反诉讼请求。其次，要确认债务人有足够的资产偿清债务，否则即使获得了有利于自己的判决也无法执行。同时，应该在律师的协助下，取得充分的证据，包括债务人的准确资料。(2)诉讼保全对被告的动产或不动产向法院申请诉讼保全是保证判决能够迅速执行的重要方式。但向法院申请诉讼保全时，需要向法院缴纳一定金额的保证金，万一诉讼失败可能会给原告带来一定的损失。(3)诉讼成本法律诉讼的成本主要包括诉讼费和律师费。(4)判决的执行 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式判决的执行难是目前普遍存在的问题，如果财务人无视法院判决，仍然不付款，债权人可以申请法院强制执行，但需要先向法院缴纳一定的强制执行费。因此，不到万不得已，企业一般不会采用法律诉讼方式收回账款。4．5．5争议管理与冲销坏账1、争议管理在应收账款管理中，争议指的是任何没有满足客户的要求或期望而导致的短付或拒付发票行为。争议的来源一般包含以下两个方面4：(1)客户对交付的产品或服务不满意，这类争议大约占到全部争议的三分之一；(2)不准确或不完善的发票，这类原因的争议大约占到全部争议的三分之二。减少争议是一项有价值的活动，应收账款管理能力中最常见的缺陷是没有及时发现、解决和处理争议事项。这样往往会导致：(1)逾期账款严重升级；(2)产生大量降低收入和盈利的过度信用，过大信用限额：(3)客户的满意度下降。客户可能喜欢公司的产品或服务，但是或许会发现与公司进行交易非常困难，发票开具不准确或不良的账户管理可能会影响客户对供应商的质量评级，这最终会导致销售额的减少。因此，我们可以借鉴美国财务专家约翰·G·塞莱克先生关于争议管理的7个意见。(1)建立管理争议的政策和正式程序：①详细规定从发现争议到从应收账款分类中清除争议的整个工作流程；②除了通过公司的收款员，还要通过其他面向客户的职能部门，如销售部门、客户服务部门等及时地发现争议；③将争议告知公司中导致争议产生和做好充分准备解决的员工；④建立一个调查、解决争议的标准时间框架；4约翰·G·塞莱克．应收账款管理最佳实务[M]，经济科学出版社，200643 企业应收账款管理研究⑤对从发现到清除争议的全过程进行跟踪控制，确保所有的争议都得到了处理；⑥将全部争议根据类型和根本原因进行分类，这有利于为更正和减少争议而做出的努力进行衡量。(2)利用企业管理系统软件(ERP)，实现争议处理的自动化。这类应用软件通常提供信用、收款和折扣处理以及争议管理的功能，还提供所要求的报告编制和查询功能。(3)在通过争议处理过程传输文件、电子邮件、申请表格和其他信息时，具备将它们的图片辅导有争议的应收账款账户功能。(4)建立一种良好的公司文化，即将争议视为提高客户满意度的机会，而不是追究公司内某个人的责任。(5)高层管理者要支持并且强化这样的观点：争议管理是各部门提高客户满意度的一项职能，而不是～个收款过程。(6)启动一个正式的、连续的改进方案，该方案的目的是及时更正发生频率较高争议的根本原因，以最终减少争议的数量。(7)编制、比较每个客户的争议，确定因获得劣质服务而可能转向竞争对手的客户和可能利用争议延缓支付发票的客户。A公司在争议管理模块，对于记录在案的争议款，集团有统一三大类型的原因：(1)来自客户的原因，包括客户资金流动性问题，付款流程手续问题，信用问题等；(2)公司自己的原因，包括货物质量问题，发货问题等；(3)档案文书方面的原因。包括发票开具的准确性，及时性问题。每个争议款都要备注唯一的原因，并根据这些原因，实施相应的跟进措施。同时，季度末按照每个产品的业务单元，汇总整个集团的争议款的原因，分类型直观地索引，以采取相应的改进计划。 第四章探索A公司应收账款高效管理的模式RecordAnalyze．Disputelmpro懈Ma-nagrement，ProcessResolveReport≥／图4．10A公司的争议管理示意图资料来源：A公司财务中心2012对于仍然无法解决的争议，即通过发送催款函件。根据超期的款项大小，超期时间，发送不同语境的催款函(详见附录)，并且通过电话联系沟通。适当时候采取法律诉讼，追讨应收款项。2、冲销坏账在A公司，通常每个月月底有计提坏账准备。根据每个合同号来计提。当超过三年，管理层会预估收回的可能性，考虑收款成本问题，再计提坏账冲销。 企业应收账款管理研究5．1结论第五章结论本文主要介绍了企业应收账款的管理现状，以及应收账款对公司经营产生的影响，分析归纳出目前公司应收账款管理中存在的问题，并针对存在的问题进行了成因分析；通过对A公司应收账款管理现状的分析，笔者发现A公司的应收账款管理主要有以下几个特点：(1)依靠产品的竞争优势，提高议价能力；(2)重点放在应收账款的事前控制上，拥有一套完善的信用控制体系；(3)内部控制严格，自上而下，贯穿应收账款管理的每个环节；(4)依托先进的企业资源管理软件，提高企业管理水平。因此，总体上A公司的应收账款管理是比较良好的。笔者希望，通过本文初步的研究，能给国内企业的应收账款管理带来一些启示和帮助。在对A公司应收账款的研究中，笔者也注意到，A公司在信用管理上并没有采用现金折扣、应收账款融资和保理业务。我们知道，随着商业信用的渐趋发达，当企业应收账款数额较大，造成现金短缺或急用资金时，可以将应收账款进行抵押或出售来融通资金，使企业及时获取现金，供生产经营之急需。按道理，凭借A公司的信誉及市场地位，利用应收账款融资，应该说是很容易的，但是为什么A公司没有采取这种方式昵?通过向该公司财务中心分管应收账款的经理了解到，这与公司的集团管理有关。集团不允许各个公司私自和银行去砍价和贴现，包括收汇。因此，从这个角度分析，若是A公司能够利用现金折扣，刺激应收账款的回收，它的周转率会更快。5．2局限性(1)研究范围的局限性。目前我国信用体系还不健全，应收账款的管理严格上也包括应收票据的部分。在国外，应收账款和应收票据是放在同一会计科目项下的，都记作应收账款。因为在信用体系发达的欧美，它们都属于商业信用，信 第五章结论用等级一样。而在我国，应收账款和应收票据是会计科目中的两个项目，应收票据具有更强的追索权。因此本文，笔者仅选取常规的应收账款进行研究。(2)研究对象的局限性。本文所选取的研究对象——A公司，具有一定的特殊性，因为A公司的集团公司采用的是资金集中控制管理，使得A公司本身，没有权力开展应收账款的一些常规操作，比如应收账款的质押、贴现、保理等，这也势必影响到笔者缩小了应收账款管理的研究范围。此外，由于本人考虑问题的深度和时间有限，也使本文存在很多未能详尽研究及解决的问题，希望日后能再有机会进一步继续研究和探讨。47 附录附录1A公司的逾期当日发出的付款通知书付款通知书PaymentNotice致To：呈交Attn：页数Pages：62(本函为我公司第幸次付款通知，最近一次的通知时间为拳唯水}年唪+月木半日)感谢贵公司对我公司的支持，选择我公司产品及服务。截至XXXXXX，贵公司尚有逾期货款卓卓章章元(大写人民币辛幸奉宰元整)，可能由于贵公司业务繁忙，未能及时支付，特致函提醒，恳请贵公司在近期内向我公司支付上述款项。合同号项目名称欠款金额应付日期此致我公司收款账户信息如下：户名：A公司开户银行：汇丰银行厦门分行账号：XXXXXX由From：A公司联系人Contact：电话TelNumber：日期Date：XXXXXX 附录一———————————————————————————————————————————————————一附录2A公司再次发出的付款通知书付款通知书PaymentNotice致To：呈交Attn：页数Pages：62(本函为我公司第幸次付款通知，上一次的通知时间为书木卑木年料月木牛日)感谢贵公司对我公司的支持，选择我公司产品及服务。截至XXXXX，我公司账面尚有贵公司欠款木术木木元(大写人民币木幸木幸元整)，按照与贵公司的有关合同协议的约定，贵公司应当在下列表格应付日期之前支付上述款项，但我公司至今仍未收到该笔款项，请贵公司本着友好、诚信、互惠互利之原则尽快安排付款。合同号项目名称欠款金额应付日期特此函达我公司收款账户信息如下：户名：A公司开户银行：汇丰银行厦门分行账号：XXXXXX49由From：A公司联系人Contact：电话TelNumber：日期Date：XXXXXX 附录3A公司语气加强版付款通知书付款通知书PaymentNotice致To：呈交Attn：页数Pages：62(本函为我公司第事次付款通知，上～次的通知时间为十木幸幸年幸·月幸牛日)感谢贵公司对我公司的支持，选择我公司产品及服务。贵公司截至XXXXX尚欠我公司货款共¨¨元(大写人民币掌章幸幸元整)，根据与贵公司的有关合同协议的约定，贵公司应当在下列表格应付日期之前支付上述款项，现贵公司已逾期¨天仍未支付，已影响到我公司的资金周转和生产安排。请贵公司收到此通知书后30天内将上述逾期未付的货款汇付我公司账户。否则，我公司将可能在某一适当时机，选择通过相关法律途径维护我公司利益，届时可能造成贵公司不良影响并将有损贵公司诚信形象。合同号项目名称欠款金额应付日期特此函达我公司收款账户信息如下：户名：A公司开户银行：汇丰银行厦门分行账号；XXxx)(X50由From：A公司联系人Contact：电话TelNumber：日期Date：XXXXXX 附录附录4A公司付款通知书之最后通牒付款通知书PaymentNotice致To：呈交Attn：页数Pages：62(本函为我公司第幸次付款通知，上一次的通知时间为宰宰幸宰年宰宰月宰幸日)感谢贵公司对我公司的支持，选择我公司产品及服务。根据与贵公司于宰丰木幸年幸幸月木幸日签订的木木木幸项目合同(编号为¨木牛木)，贵公司尚欠我公司货款总计为幸幸木木元(大写人民币奉幸丰幸元整)，该货款已拖欠达料个月之久。我公司己向贵公司多次催要该货款，但贵公司却拖欠至今。我公司在此郑重通知贵公司，请务必于料车木年料月木奉日之前付清所欠之全部货款。若贵公司未如期付清全部欠款，我公司将通过法律手段，保护自己的合法权益。若我公司不得已而诉诸法律向贵公司讨还欠款，届时向贵公司追索的将不仅仅是所欠的料料元(大写人民币木木木木元整)，而还将包括欠款利息，诉讼费以及我公司因起诉产生的其他费用。特此通知我公司收款账户信息如下：户名：A公司开户银行：汇丰银行厦门分行账号：XXXXXX由From：A公司联系人Contact：电话TelNumber：日期Date：)(=粒(xXX