业务人员市场开发手册

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1、业务人员市场开发手册（2009年第一版）42目录目录1第一章入职准备3第一节心理准备3第二节工作准备5第三节了解当地市场6第二章客户拜访7第一节拜访前准备工作7第二节客户拜访一般要求7第三节客户拜访内容要点9第四节价格谈判11第五节关于第三终端及区域总代理问题13第六节拜访后自我总结15第三章药品招投标15第一节招标程序15第二节药品招投标相关工作步骤19第三节首营资料21第四章客户资源管理23第一节客户资源的重要性和合理利用23第二节重点客户关系管理24第五章市场开发中容易出现的问题、表现和解决方法26第六章财务知识2

2、8第七章对销售代表的100个忠告31第八章案例库38第一节成功案例38第二节失败案例5542第一章入职准备第一节心理准备众多业务人员，在选择从事营销职业生涯时，同样也怀惴着做一个优秀的营销经理人之梦！从业务员到营销经理人要经受多少风雨？多少历炼？多少领悟？多少睿智？所以对于一名业务人员来说，当你在选择此条“英雄路”时，你必须要考虑什么？那么除了认真、服从、执行，还要做好就是“过三关”的心理准备!心态“关”“不做总统，就做营销人吧”！当你从事一名业务员的职业时，可以说是迈向了成功的起点，因为业务工作和战场一样，真刀真枪地在

3、市场上干，这是很多人实现远大抱负的沙场，但是真正能胜出的又有几个呢？很多业务人员大多是被分配在一些陌生的城市。想想十年寒窗苦，从农村考入城市，就读大学，好歹是个“天之骄子”，换来的却是整日在外奔波，面对一些甚至普通话都讲不好的经销商和爆发户，更不用谈良好的沟通，而此时作为一名业务员，你会不会有一种从终点回到起点的感觉。再加上，跑业务时的辛苦，没有人怜、也没有知道，你会不会灰心！特别是很多业务员，做久了、疲了，斗志无了，梦想弃了，就可怕了，心态越做越差，总是怨声载道，说自己命运不好，怎么在这样一种企业，何时有出头之日，这时

4、也很容易被时代抛弃！所以当你在选择营销路时，就问问你做好了过此关的心理准备没？毅力“关”42营销工作是一个仅次“总统”的工作，但同时，这个仅次“总统”的营销工作也是一个自己与自己比毅力的工作，特别是业务员。作为一名业务员，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定，大部份时间是在外颠簸。所以此份工作如没有很好的时间管理能力，就会浪费了许多学习与成长的大好时光，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。其次业务员都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，最后变成 “该学会的（自我学习、自我

5、总结）没学会，不该学会的（吃喝嫖赌）都学会了”，如果此时没有“毅力”去坚持与固守自己当初的梦想与目标，很多业务员就会前赴后继的被滔滔江水淹没！所以告诫一些业务员，业务工作需要我们吃苦耐劳，需要我们两条腿动起来，但是身处一线，也要有良好的免疫能力，善于规范与约束，因为没有规律终究不能成方圆。坚持自己固有的东西，也许坚持就能胜利！信念“关”很多业务员刚踏入营销这个行当时，信心十足，自认为此生要在营销行当里大干一番才不会枉为一生。但经过时间洗礼，自己从新业务员变成老业务员最终变成了“老油子”，在这种乐不思属的日子里，当初的信念

6、早就抛到九霄云外。其次，很多业务员也就是被这段无拘的岁月，慢慢的吞噬了灵魂，因为业务员的岗位呆得太久，一般都会产生惰性的生活方式，这样下去最终结果就是被市场埋没。可以说，做一名业务员，如果你没有足够的信念支撑，你就会发现，原来从业务员成长为营销经理人，有时比登天还难，甚至公司给予提升的机会，有时比上帝还残忍，上帝在给你关一扇门的同时，也会打开另一扇门。而此时，你就要有足够的信念支撑自己，就要趁早对自己的职业生涯有一个清晰的规划路线，来坚定自己的信念！要想从千万业务人员胜出靠的是我们自己！因为业务员从事的工作、所处的环境等

7、诸多因素都会成为我们很多业务人走上不归路的陷阱。此时，如果没有足够的信念支撑，很容易埋没。况且古人云：志达而后智达，作为一名业务员，一定坚信自己当初选择此条营销路的目的。“不做总统，就做营销人吧”！那么要做营销人，你就要做好过此三关的准备，才能实现你当初的梦想。业务人员除了具备上述的心理准备之外，还要有投资意识，经营自己、经营市场的心理准备，没有投资意识的业务人员也同样做不好业务！作为医药行业，整体素质都比较高，业务人员一定养成良好的学习习惯，努力提高自身业务素养和知识结构。只有这样才会真正迈向成功！！42第二节工作准备

8、l熟悉公司业务管理规定和业务运作流程；l掌握公司招商产品目录、各产品推广指导书、掌握公司代理品种基础知识；l学会在国家食品药品监督管理局网站（http://www.sfda.gov.cn）上查询产品信息；l了解公司各部门相关职责和联系人、联系方式；l掌握各品种招商参考报价；l学习国家相关文件国家发展改革委关于印发《国