华菱衡钢油井管国际市场营销策略研究

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1、兰耋堑丝鎏!!至窒墼耋丝!：篁薹!!至耋附表索弓表2．1全球各地区的钻井迸尺数预测(百万英尺)⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．13表2．2全球油井管消费量预测(万吨)⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯13表2_313Cr油井管的产量和需求预测⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯14表2．4俄罗斯三大钢管集团构成⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯18表3．1油井管市场选择指数计算表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯28表3．2华菱衡钢油井管客户销售／利润统计表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯30表3．3客户得分统计表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

2、⋯⋯⋯⋯，31表3．4客户加权得分计算表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯32湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名；物哆&日期：?田年I／月占日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和

3、电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1、保密口，在——年解密后适用本授权书。2、不保密团。(请在以上相应方框内打“4”)作者签名：导师签名：日期：二q年，J月‘日日期：鲫年／，月厶日1．1选题背景及意义第1章绪论1．1．1选题背景中国钢铁工业在中国实行改革开放政策以来得到迅猛发展，无缝钢管行业作为钢铁业一个重要的行业分支在这一时期也实现了腾飞。自2000年以来，连续6年产销两旺，产品结构调整成效显著，钢管自给率逐

4、年提高。中国无缝钢管产量已占全球产量的25％以上。技术改造和投资创历史新高，技术装备大为改善，百万吨级的无缝钢管生产企业不断涌现，华菱衡钢2007年也将成为百万吨级企业，跨入全球大型钢管集团的行列。随着中国成为世界第一钢管生产大国，钢管产品销售也日益严峻，由市场推销阶段转向市场营销阶段。钢管企业的生产工艺和设备配置决定其最经济的生产方式是大批量生产；客户需求越来越多样化，就越要求改变为多品种、小批量生产方式。两者结合产生大规模定制，但个性定制也是有限度的，与客户相互协调就必不可少了。传统的计划生产在供小于需的时期还可以接受，一旦市场需求趋缓乃至降

5、低，导致生产能力大量过剩，那将导致整个市场的竞争加剧，从而企业争夺的领域也将从转向下游客户。谁能获得客户，谁就将获得生存和发展，这是竞争性行业的必然走向，也是钢管市场发展的必然趋势。而要想获得客户，提高客户的满意度和保存率，就必须向客户提供更好的、个性化的产品和服务，就必须围绕客户需要调整自身的经营战略措施“1。这两个方面的因素将在很大程度上影响到钢管企业的运营方式，关系营销得到了越来越多的钢管企业的关注。关系营销阐明了企业与客户相互关系的性质是不断改变的，市场营销的核心从交易转到了关系。．本文所选取的背景企业——华菱衡钢是国内第二大无缝钢管专业

6、化生产厂家，产品出口占其总产量的38％以上，出口钢管的利润总额已近企业全部利润的一半。华菱衡钢在迈向世界大型钢管集团行列的进程中，企业营销观念正处于由交易营销向关系营销转变的阶段。1．1．2选题意义华菱衡钢的出口产品首先从较低级的管线管开始。自1993年以来，通过不断提高质量，发挥成本低的优势，逐渐挤占日本钢管在东南亚的低端钢管市场，后又成功打入了美国市场，管线管成为衡钢出121的主导产品。由于普通管线管属大兰茎丝堡塑些篁塑里!丝丝里丝些型圣陆货，利润低，易受到更低成本的民营企业的竞争，因此，普通管线管很难长期担任主导产品角色。自2000年以来，

7、华菱衡钢开始生产并出口油井管。油井管的价格与石油价格紧密联系，由于石油资源的不可再生性决定石油价格长期的居高位，因此，油井管成为华菱衡钢出口的首选战略品种。然而，国际油井管市场的竞争更加复杂，单纯依靠提高质量、降低成本去挤占国际油井管市场，是很难取得成功的。世界上主要的十大无缝钢管生产国：中国、FI本、美国、俄岁斯、乌克兰、德国、意大利、英国、法国、阿根廷。这些国家也是油井管的主要生产国，其中已组成的三大集团公司(TENARIS、V&M和日本钢管联盟)，控制着全球80％的钢管市场贸易份额。其他还有俄。东钢管集团(由俄罗斯和东欧钢管厂组成)，中国钢

8、管企业(宝钢钢管、天津钢管、成都钢管等)，这些油井管生产企业在国际市场上激烈竞争，抢占油井管市场份额。当前，国际市场已是华菱衡钢营销市场