基于产品生命周期的销售人员胜任力模型研究

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1、沈阳理工大学硕士学位论文基于产品生命周期的销售人员胜任力模型研究姓名：赵海明申请学位级别：硕士专业：管理学、企业管理指导教师：高峰2011-03-12沈阳理工大学硕士学位论文　摘　要　　　自从哈佛大学教授麦克利兰提出胜任力之后，对销售人员胜任力模型的研究就始终是胜任力研究的一个热点，但这些研究都是静态的，仅仅告诉我们销售人员完成自己本职工作需要哪些胜任力，至于这些胜任力在销售人员工作过程中所发挥的作用是如何变化的没有涉及。本文以产品生命周期为基本单位，研究随着产品生命周期不同阶段的转换，销售人员所需要的胜任

2、力发生怎样的变化，并构建包含这些变化的基于产品生命周期的销售人员胜任力模型。　在明确了研究对象之后，我们收集了大量的招聘广告，并对其中出现的与素质有关的关键词进行归纳，依据这些关键词对现有的销售人员通用胜任力模型进行了调整，从而提出了本文所使用的一般销售人员胜任力模型。编制调查问卷，收集数据，运用ＳＰＳＳ对数据进行了信效度分析、独立样本Ｔ检验，运用ＡＭＯＳ对模型进行了验证性因素分析，最终证明我们收集的数据是可信的、有效的，经过修改后的一般胜任力模型是合理的，该模型包含５个构面、１２项胜任力、３４个胜任力项目

3、。在一般胜任力模型的基础上，通过剔除在产品生命周期各阶段不起作用的胜任力或胜任力项目，得到了各阶段的胜任力模型。结果发现：相对于一般胜任力模型，导入期模型不包含关系影响、关系建立、关系维持三项胜任力项目；成长期模型不包含关系影响、良好形象、关系建立、关系维持四项胜任力项目；成熟期模型不包含了解他人、服务意识、说服、良好形象、解决问题、分析预测六项胜任力项目；衰退期模型不包含挑战自我、信息收集、信息机制、了解他人、服务意识、说服、良好形象、解决问题、分析预测、自信、敢于挑战、乐观、抗压能力、坚持１４项胜任力项

4、目。通过对比各阶段的胜任力模型构成要素的变化，最终得到如下结论：（１）随着产品生命周期的进行，各阶段胜任力模型包含的胜任力项目逐渐减少，其中在衰退期，由于竞争对手的退出和销售工作的程序化，衰退期胜任力模型包含的胜任力项目显著的少于其它三个阶段。（２）由于销售人员的某些行为主要集中于导入期和成长期，而在成熟期和衰退期很少发生，了解他人、需求定位和解答问题这三项胜任力项目只被包含在导入期和成长期的胜任沈阳理工大学硕士学位论文力模型中。（３）在产品生命周期的过程中，随着竞争者数量的增加和购买者对产品信息掌握程度的

5、加深，销售人员对购买者的影响越来越弱。良好形象只出现在导入期模型中，说服只出现在导入期和成长期模型中；而关系的作用大致与此相反，和关系相关的胜任力及胜任力项目只出现在成熟期和衰退期的模型中。　　关键词：胜任力，胜任力模型，销售人员，产品生命周期　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　沈阳理工大学硕士学位论文　AbstractSincetheHarvardProfessorDavidMcClellandproposedcompetency,thestudyonsalesman

6、competencymodelhasbeenandwillstillbeoneofthehotpointsamongthecompetencystudyfields.Buttheseresearchesareallstatic,theyjustexplainwhichcompetencysalesmanfinishtheirjobneeding,asforthechangeofthecompetencyinsalesmanworkingprocessisnotinvolved.Basedontheprodu

7、ctlifecycleasthebasicunit,westudyhowthecompetencythatsalesmanneedchangewiththeconversionofdifferentphrasesoftheproductlifecycle,andconstructasalesmancompetencymodelwhichcontainsthesechanges.Afterdefiningtheresearchobject,wehavealargecollectionofrecruitment

8、advertisement,sumupthekeywordsthatarerelatedtocompetency,andadjustcurrentsalesmangeneralcompetencymodelaccordingtothesekeywords,thusputsforwardthegeneralsalesmancompetencymodelthispaperused,wepreparequestionn