《盘中盘营销培训》doc版

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1、盘中盘营销培训盘中盘营销培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。—

2、—中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居“盘中盘”营销模式“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循2/8原理的体现。大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2/8原理。“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。同时，其在资源使用策略上讲求的隐蔽性、灵活性和聚力效应三原则，也是促销资源在实战操作中应遵循2/8原理的具体表现，其目的就是强调促销资源要使用到关键点上。盘中盘系列盘中盘的盘面选择是一项

3、涉及到盘中盘后续运用的关键环节，盘面选择与营销战略紧密关联，同时，盘中盘盘面选择对区域市场成功运作具有标杆性意义，因此，采用盘中盘操作的企业，一般都会十分重视盘面选择策略制定，同时盘面选择也涉及到对白酒企业自身资源的深刻认知以及对竞争环境的准确判断，还是需要很好的大局观与微观作业的能力。我们先来看两个例子，安徽两个选择盘中盘操作白酒企业成功的例子。　　案例1、口子窖-----中心城市盘中盘选择策略　　安徽口子窖虽然是一个非常低调的企业，但其战略野心却丝毫不隐蔽，那就是占领中国白酒核心城市市场。与传统品牌白酒大传播策略思路相比较，口子窖更像一个

4、潜行的大鳄，兵不血刃进行中国白酒消费重地。　　99年进军南京。　　由于地缘上关系，南京一直是徽派白酒兵家必争之地。为什么口子窖选择南京市场作为自己操作盘中盘首选市场？　　首先是南京市场巨大的白酒容量让口子窖垂涎欲滴！南京的白酒市场每年有十亿市场规模，而这其中价格在80到160元之间的中档白酒占据了二分之一强的份额，这种无论市场上量的规模还是白酒产品结构上优势使得口子窖都必须将目光投向南京；　　其次是当时的南京市场白酒竞争壁垒并不是很高。当然，安徽的大部分白酒企业都还在省会合肥对决，很少有徽派白酒企业将眼光投向省外，加上江苏本地的白酒企业受体制

5、欲机制的影响还远远没有觉醒，因此，这种战略机遇期对于刚刚调整后的口子窖绝对是千载难逢的绝佳机会；　　其三，消费习惯与消费口感，南京消费者对于徽派白酒比较容易接受。实际上，安徽很多地方一直将南京作为自己中心城市，如滁州，芜湖，马鞍山，甚至于合肥，南京已经跟安徽很多中心城市形成了1小时经济圈，因此，南京市场的消费者对安徽白酒有着很高的接受度，南京也有大量的安徽的新移民，消费习惯上的高度融合减少了新产品进入市场消费者壁垒，所以，后来安徽白酒群一起竞争于南京市场是有着非常深刻的原因的；　　其四，就是物流成本与营销执行。口子窖选择这样一个市场作为盘中盘

6、启动市场也是基于盘中盘需要快速物流支持与营销执行，并且市场的动态变化便于掌控。　　目前，徽酒已经占据了南京市场高端白酒品牌二分之一市场。几乎南京白酒市场的所有亮点都被徽酒占有了。南京，原本是苏酒的地盘，如今已经俨然成为了徽酒的天下。口子窖的成功示范还是起了相当大的作用！　　00年逐鹿合肥　　南京市场的小胜极大地鼓舞了口子窖的士气，借助在南京市场取得的成功经验，口子窖立即挥师合肥开始对省内市场高低---合肥市场的清洗。　　合肥，虽然在城市规模上跟南京不能相比，但在白酒消费上可一点也不比南京逊色，合肥这个市区人口仅100多万的中等城市，白酒年销售

7、额达7亿多人民币，也正因为如此，合肥成为了省内白酒企业殊死搏斗的战场，可谓是风水轮流转，各领风骚三五年！口子窖作为市场一直生力军也从来没有离开过这个角力场。这是因为很多原因，口子窖一直没有能够实现对合肥市场战略上主导。经过与金鹃国际的合作，借助于盘中盘营销手段，口子窖在相当长时间实现了对合肥市场的高端垄断。如今，口子窖在合肥市场上借助五大核心产品五年口子窖，十年口子窖，天圆地方，御尊口子窖以及口子坊实现了对合肥市场高中低全面覆盖。　　01年横扫西安　　可能现在的很多陕西等北方白酒品牌对01年西安市场上刮起的口子风还记忆犹新，而对西北市场的狂飙

8、突进也是口子窖实现北方战略的一个十分重要的步骤。　　很多人可能很难理解，口子窖为什么选择北方古城西安作为其北方市场战略首攻地，很简单，陕西西安是北方核心城市市场一个