产品市场细分和定位

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1、1.华夏银行华夏银行网上银行理想的目标和市场地位为“稳定高端客户，站稳新兴市场，不放松中小客户”。在促销策略上，以网络媒体，电视电影为主要广告媒体选择。用简短广告词：创新理念e路喝彩，同时以营业推广措施和公共关系促销为主导进行营销策略。首先营业推广措施，以”新网银、新体验、新生活”为宣传理念，积极倡导环保节约的低碳新生活价值观，以品牌营销、体验营销、创新营销等形式，通过“赠华夏盾”、“用华夏网银、做时尚精英”等营销活动形成客户黏性营销达到预定推广目的。其次，在公共关系促销方面，加大与中国金融认证中心（

2、CFCA）等中心的合作力度，抢占市场份额，与地方政府建设建立良好的合作关系，寻找沟通各个社会团体的良好途径。加大与各个银行网上银行的合作和交流，提升整个产业质量和规范制度性。通过各种营销措施将华夏银行网银品牌潜移默化至客户心中，形成良好的忠诚度和美誉度，拉动客户数量和交易金额的快速增长。2.工商银行2003年，工行率先提出“把‘您身边的银行’办成‘家中的银行’”这句脍炙人口的承诺。随后，工行提出了“水泥+鼠标”的道路，强化鼠标的作用，演变为创新、强化电子银行这一新生工具，适应时代的发展和市场的竞争。工

3、行发言人李育华表示：“银行花费大量人力物力开发出的新品种，首先要让客户获知才能使用。”所以相对于原来跑到银行柜台前，看看柜台前张贴的宣传单页和宣传手册来获知银行业务途径之余，工行还采取多项有效措施进行网上银行营销。比如以“名品营销”、“前台一张网营销”、“主题营销”为策略开展了各种推介会、联谊会，向客户当面演示操作新的业务品种，另外工行还通过给客户邮寄会刊等方式，让客户更好地了解网银业务。虽然足不出户，但不让客户“信息闭塞”，相反，更加“消息灵通”了。　　发展电子银行业务是中国本土国有银行的自发性选择

4、。这种选择适应了银行服务个性化时代的来临。在推动个性化服务方面，电子银行有着网点和柜台无法比拟的优势　　早在几年前，联想公司在各个大楼、人群熙攘处立的那个广告牌子想必您一定记忆犹新：　　画面左边，是一个中国的古老发明———算盘；右边，是一个同样大小尺度的、现代人学习办公必不可少的———电脑键盘。从圆圆的算盘珠儿到方方正正的按键，这看似简单的形状变化却跨越了几千年，使人类进入了电子信息化的时代。　　　　工行率先提出“把‘您身边的银行’办成‘家中的银行’”这句脍炙人口的承诺。银行真的搬到家里来了吗？我们真

5、的可以足不出户办理各种银行业务了吗？那么以后这些在身边的银行能够办理哪些业务呢？带着一系列的问题，记者采访了工行电子银行中心的常务副总经理李育华。　　工行电子银行中心，不同于工行其他部门，不是设在地处北京金融街的天银大厦内，而是设在北京市的高新技术开发区———中关村硅谷。这一中一北的地理差别，似乎在提示着人们它与众不同的功能作用。　　为什么要把银行搬入家中　　电子银行业务是网络信息时代的必然产物。随着上世纪90年代银行卡、ATM、POS在我国的逐步推广应用，国内电子银行业务开始萌芽　　记者：电子银行，

6、最早是国外的产物，这种“洋为中用”的舶来品，是不是单纯的照搬呢？工行这个国有大行开展网上银行业务最实际的意义是什么？　　李育华：电子银行的开发有它必然的产生背景和开发缘由。随着上世纪90年代银行卡、ATM、POS在我国的逐步推广应用，国内电子银行业务开始萌芽。在上海、北京、广东、深圳等部分经济发达地区，陆续出现了网上银行、电话银行、企业银行以及自助银行等电子银行的新产品。但是，当时银行业还没有电子银行的明确概念。工商银行在国内同业中率先把网上银行、电话银行、手机银行等诸多产品和服务归为一类，推出了电子

7、银行业务的概念。工商银行的电子银行是从2000年开始发展的，那时候银行的柜面压力很重，而且随着银行业务的不断扩展，柜面压力将成不断扩大的趋势。既要缓解柜台业务压力，又要开发出更多的新的有竞争力的产品，要解决这个矛盾，电子银行是一个很好的办法。另外，中国加入WTO之后，中国金融业不仅面临国内银行之间的竞争，还要参与外资银行竞争，而电子银行则是银行参与竞争的利器。　　电子银行业务是网络信息时代的必然产物。电子银行则是银行业务和信息技术的完美结合，是银行业创新的先导，银行的创新首先是电子银行的创新。面对激烈

8、竞争，谁在发展电子银行业务中占领市场和求得发展的先机，谁就能在金融同业中赢得竞争优势，“工欲善其事，必先利其器”，所以无论是缓解柜台压力还是提高盈利能力，必须用新的思路进行跨越式的发展，改变陈旧的观念。　　家中的银行=身边的银行　　电子银行包括网上银行、电话银行、手机银行等。拿其中的网上银行来说，大部分业务都可以在网上办理　　记者：这种自己敲鼠标办业务的家中银行业务种类发展如何，完全可以等同于柜台业务员办理的业务吗？　　李育华：电子银行包括网上银行、电话