金东纸业营销渠道研究

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1、南京理工大学硕士学位论文金东纸业营销渠道研究姓名：秦孔才申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：邵一明20070629硕士学位论文金东纸业营销渠道分析摘要生产厂家对营销渠道的控制是现代流通的基本特征，营销渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设定的销售机构、中间商、终端用户。营销渠道的成功与否是企业经营成败的分水岭。建立一个稳定、高效的营销网络，是市场营销的基本点。本文对营销渠道相关理论做了回顾，介绍了营销渠道的概念、直接渠道与间接渠道、环境、行为过程、目标市场与渠道设计战略、物流及营

2、销其它组合(产品、价格、促销)对营销渠道的影响等。并以营销渠道的相关理论为支撑，剖析金东纸业公司现行营销渠道存在的问题，指出金东的巨大产能决定金东实行间接渠道为主的模式。但金东单一的渠道模式适应不了市场竞争和发展的需要。金东须增加直接渠道模式作为补充，提高其营销渠道的效率与效益，增强竞争力。总之，为成为市场主导者，金东纸业公司应在直接渠道和间接渠道两种模式上都应有生存和发展的空间。金东的产品特征、发展状况及目标市场等多方面因素决定金东纸业公司应采取以“间接渠道为主，直接渠道为辅”的营销渠道模式。关键词：金东纸业营销渠道渠道模式经销商终端用户硕士学位论文金东纸监营销渠道

3、分析AbstractnlebasiccharacterofthemoderncirculationisthecontrolofproducertOmarketingchannel．Themarketingchannelisoneofthemostimportantcorporatecapital，atthesml'letimeisalsothemostvariablecapital．n圮marketingchannelisthepathoftheproductsfromproducerstocustomers．TKspathincludesthesellingorga

4、nizationofproducer,middlemanandend-user．nlesmoothmarketingchannelisthekeyfactorofproducers’successfuloperation．砧ebasisofmarketingisestablishingastable,efficientmarketingnetwork．Thisthesisreviewstherelativetheoriesofmarketingchannel．introducestheconceptofmarkingchannel，directchannelandin

5、directchannel，environment,processofaction,stratagemofobjectmarketandchanneldesign,influenceofcirculationandsalescombination(commodity,priceandsalespromotion)tomarketingchannel．ItanalysestheexistingproblemsinmarkingchannelofGoldEastPaperCo．，Ltd．basedonrelativetheoriesofmarkingchannel，ind

6、icatesthatGoldEastPaperCo．，Ltd．musttakethemainmodeofindirectchannelbecauseofit’shugecapacityofproduction．Butthemodeofsinglechannelcannotmeetthecompetitionanddevelopmentofmarket．SoGoldEastPaperCo．，Lid．needadddirectchannelassupplement，promotetheefficiencyandbenefitofmarketingchannel，impro

7、vethecompetitioncapacity．Anyhow,GoldEastPaperCo¨Ltd．shouldhaveexistinganddevelopingspacebomindirectandindireetchannelinordertobethedominatorofmarket．Manyfactorssuchascommoditycharacter,developmentcondition,objectmarketofGoldEastPaperCo．，Ltddecidethatitmusttakethemodeof“而marketi