基于顾客价值理论的m药业营销策略研究

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1、代号学号10246010020分类号密级UDC编号桂林电子科技大学工商管理硕士（MBA）学位论文题目基于顾客价值理论的M药业营销策略研究（英文）AStudyonMarketingStrategyofMPharmaceuticalCo.,LtdBasedonthetheoryofcustomervalue研究生姓名:李炳俊指导教师姓名、职务:肖岳峰专业名称:工商管理硕士提交论文日期:2013年4月论文答辩日期:2013年6月万方数据独创性（或创新性）声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的

2、研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得桂林电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名：日期：关于论文使用授权的说明本人完全了解桂林电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属桂林电子科技大学。本人

3、保证毕业离校后，发表论文或使用论文工作成果时署名单位仍然为桂林电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。（保密的论文在解密后遵守此规定）本学位论文属于保密在____年解密后适用本授权书。本人签名：日期：导师签名：日期：II万方数据摘要摘要中国经济的发展带动了中国医药卫生行业的快速发展，使中国医药市场成为全球最具活力和潜力的市场之一，也是目前竞争最激烈、各种销售方式和业态最多的市场。随着国家“新医改

4、”的推进，规模化、集约化、特色化和国际化成为医药企业的发展趋势，医药企业之间的市场竞争更加残酷。营销水平的提高已成为制药企业成功的重要因素。本文在对顾客价值理论、顾客价值与顾客满意、顾客忠诚的关系分析、顾客价值与竞争优势的关系分析等方面理论研究的基础上，明确了本文分析的理论视角；其次，研究了医药市场营销理论的发展历程及趋势，提出了基于顾客价值风轮效应的药品营销策略。然后，对M药业的营销现状进行了分析，挖掘M药业营销问题与不足。最后，运用SWOT分析等理论知识，在认真进行外部机会与威胁、内部优势与劣

5、势，以及目标市场分析的基础上，以基于顾客价值风轮效应的药品营销策略为支撑，提出了M药业采取的营销策略应着眼于推动顾客价值的传递与循环，持续不断地为顾客提供高质量的价值流，即：提升顾客让渡价值策略：通过提高产品价值、人员价值、服务价值及形象价值来提高顾客总价值，通过“认知价值定价法”等合理定价方法降低货币成本、时间及精力成本来减少总顾客成本；增加价值循环的动力策略：公共关系营销策略、品牌营销策略、亲情营销策略、学术营销策略；减少价值墙阻碍因素策略：内部营销策略、合作营销策略、数据库营销策略、网络营销

6、策略、体验营销策略、互动营销策略。营销实践证明：顾客价值视角的营销策略对提高顾客满意度和打造M药业品牌起到了举足轻重的作用。在竞争日益激烈的医药市场，只有满足顾客的心理需求，使顾客获得更多的价值，M药业才能提高顾客的满意度和忠诚度，与顾客建立长期稳定的关系，从而赢得竞争优势，进而取得更高的市场份额，实现公司的长远发展。关键词：顾客价值竞争优势风轮效应营销策略I万方数据AbstractAbstractChineseeconomyhasdriventhedevelopmentofChinesemedi

7、cineindustryofrapiddevelopment,TheChinesemedicinemarkethasbecomethemostvitalityandpotentialmarketsintheworld，Iscurrentlythemostintensecompetition,salesofavarietyofwaysandformthelargestmarket.Asthecountry"newmedicalreform"advance,Scale,Intensive,specia

8、lizationandinternationalizationhasbecomethedevelopmenttrendofpharmaceuticalenterprises,marketcompetitionbecomemorecruelamongpharmaceuticalenterprises.Improvemarketinglevelhasbecomeanimportantfactorinthesuccessofthepharmaceuticalenterprises.Int