茶山生态食品城培训计划

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1、茶山生态食品城招商培训计划及内容一、招商培训计划纲要序号培训内容培训时间1市场调查重点内容及技巧6月21日9：00—10：002房地产基本知识6月22日9：00—10：003东莞市房地产发展历程及目前价格走势6月23日9：00—10：004商业招商的含义及其内容6月24日9：00—10：005东莞市城区综合商业及核心商圈概况介绍6月25日9：00—10：006东莞食品类批发市场总体概况6月26日9：00—10：007商业地产基础知识6月28日9：00—10：008茶山镇商业布局特点6月29日9：

2、00—10：009茶山镇经济情况及食品企业介绍6月30日9：00—10：0010保税物流、保税仓等介绍及运作方式7月1日9：00—10：0011城市配送中心概况7月2日9：00—10：0012仓储物流及冷链系统概况7月3日9：00—10：0013麦德龙、沃尔玛、嘉荣等大型超市选址要求7月5日9：00—10：0014东莞酒店娱乐业发展历程及运营情况7月6日9：00—10：0015供港供澳蔬菜、猪肉市场7月7日9：00—10：0016东莞市大米黄豆供需7月8日9：00—10：0017东莞玉米需求7月

3、9日9：00—10：0018招商人员必备的职业素质7月10日9：00—10：0019招商策略及招商工作运作模式7月12日9：00—10：0020商户类型、合作方式介绍7月13日9：00—10：0021走访商户、现场接待洽谈7月14日9：00—10：0022商户资源的收集7月15日9：00—10：0023商户签约流程7月16日9：00—10：0024如何进行成功的客户谈判7月17日9：00—10：00注：每周六进行一周培训考核，考核情况直接作为员工绩效考核内容之一；本培训工作在7月30日前全部完成

4、二．招商培训内容第一项：市场调查重点内容及技巧见附件一和《茶山生态食品城市场调查制度》第二项：房地产基本知识见附件二、附件三第三项：东莞市房地产发展历程及目前价格走势1、1992年开始发展，光大花园、中信东泰花园、江滨花园，价格在1000元左右2、2002年—2005年左右真正开始高速发展，以万江都会广场、华南MALL、光大景湖春天、景湖蓝郡等盘为代表，价格在2000—4000元之间。3、2006年—2008年左右过热，主要表现为深圳、广州开发商大局进入东莞。价格逐渐向8000大幅靠拢。4、20

5、08年底—2009年初，国家政策出台，骤降50%。5、2009年中至今，国家救市政策以及现在紧缩银根都政策，使房地产市场出于迷茫期。详见附件四第四项：商业招商的含义及其内容招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商分类　　1、企业招商　　2、政府招商3、园区招商招商工作可以从以下三方面着手。（一）确定适合自己的目标招商群适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选

6、择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：1．竞争对手的经销商。　　由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：　　1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我

7、们的经销商。　　2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。　　3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而

8、言是一个两全其美的事情。2．相关产品的经销商。　　相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。3．有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏