销售目标和计划

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1、销售目标和计划武汉格蕊涂料股份有限公司销售目标和销售计划一、销售计划的制定1、分析营销坏境社会经济状况中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：经济运行总体平稳，质量效益稳步提高。经济增速快于全国，经国家统计局初步核定，XX年，湖北实现地区生产总值亿元，高于全国平均水平个百分点，居全国第九位。、消费需求贡献提高。XX年，全省实现社会消费品零售总额亿元，增长％。我国环保政策的加强：、危险化学品环境防控规划发布。环保部发布的《化学品

2、环境风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻，“十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。、国务院发布《关于加快发展节能环保产业的意见》，《意见》指出节能环保产业产值年均增速要保持在15%,到XX年总产值达到万亿元，成为国民经济新的支柱产业。行业发展动态自上世纪80年代以来，我国的涂料工业及相关的原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过

3、程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。所以从整个行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。竞争对手及产品最强大的竞争对手立邦、多乐士理由：中国涂料彳丁业中知名度最高的两大品牌。在中国涂料市场，没有人不知道这两个品牌：立邦和多乐士。日本立邦涂料创建于1881年，而英国多乐士成立于1926年，

4、两个品牌虽然有着截然不同的历史背景，却同样在中国取到了极高的认可。目前，在中国的涂料市场上,立邦与多乐士两个品牌的支持率，都占到了40%-50%左右,是名副其实的中国知名度最高的两个油漆品牌。XX年1月,根据百度最新出炉的“XX年Q3行业关注度排行榜”，多乐士、立邦分别以％和％的品牌关注度继续领跑，且多年来一直呈现双寡头竞争之势。主要产品：立邦：“净味120”、“米兰若”等。多乐士：“臻彩”、“竹炭森呼吸”等、第二大竞争对手一一华润、嘉宝莉理由：都被称为终端渠道之王。作为本土行业的标杆，毫无疑问，华润曾经是中国最大的

5、民营木器涂料生产企业之一,连续多年被评为“中国化工500强企业”，销售网点遍布全国各地，也是少数可以与立邦、多乐士相抗衡的品牌。嘉宝莉也不甘落后，于XX年入选《XX年全球顶级涂料企业排行榜》和“XX年亚太地区涂料企业排名前25强”，XX年销售额27亿元。目前，嘉宝莉在全国拥有一级经销商1900多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点超过13000个。华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进

6、行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。主要产品：华润：惠涂易、木器漆TJC等。嘉宝莉：“我享我家”、“我爱宝贝”等销售渠道现在普遍采用的销售渠道主要是两种形式，“大区域独家经销制”和“区域扁平化独家经销制”。如华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开

7、发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。附下图：我公司的SWOT分析2、进行销售预测影响因素外界因素第一、需求的动向。由于近几年消费者环保意识和健康理念的增强，在消费涂料的过程中环保健康成为消费者购买决策的重要影响因素之一。而我们公司的产品正是为了迎合消费者的这一需求，所以环保健康的涂料产品能够有力刺激消费者的需求。第二、经济的变动。随着我省经济不断向前发展，大力提高了居民的消

8、费能力。再者，我国经济进入平稳发展阶段，地产行业将进入更加成熟的发展时期。这两者都为涂料行业发展提供了良好的经济基础。内部因素营销策略：市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。销售政策：考虑变更管理内容、交易条件或付款条件,销售方法等对销售额所产生的影响。销售人员：销售活动是一种以人为核心的活动，所以人