销售与收款环节内部控制

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1、销售与收款环节内部控制第一节市场分析与预测一、业务流程㈠对现有市场状况分析1、市场总体状况分析⑴人口分析分析的项目包括：人口、户数、人口密度、人口年龄结构的变动、家庭组成的变动、地域迁徙的变动及社会阶层的流动等。⑵经济因素分析主要是对景气的分析和预测。当景气上升时，购买力普遍提高，消费者购买意愿增强，企业的投资也会加速，进而带动整体市场的需求上升。反之，整体市场的需求则下降。此外，对通货膨胀率、利率、税率、汇率等因素也必须加以分析。⑶科技因素分析在当今的信息时代，科学技术迅猛发展，产品的寿命周期逐渐缩短。今天畅销的产品，可能一夜之间就被消费者所扬弃。⑷政治法律因素分析随着社会经济

2、活动的多元化、复杂化以及政府功能的增强，许多法规都是针对企业营销活动而制定，如商标法、合同法、反不正当竞争法、消费者权益保护法、价格法等。这些因素都将不同程度地影响市场、营销和消费行为。⑸自然、风俗与文化因素分析包括传统文化、天气地形、温度湿度、风俗习惯、行为模式、思想观念、生活方式等，这些因素对销售的影响是巨细靡遗，无所不在.⑹区域发展因素分析包括某一城市发展规划、产业发展规划、行业发展规划、旅游开发规划、工业新区或科技城开发规划等。2、企业自身状况分析⑴企业营运资源分析包括企业进入某一市场的历史、企业销售力、原有形象倾向、市场地位、市场占有率变化、企业规模、组织结构、技术水准

3、、综合管理能力、财务实力、人力素质等。这些项目的分析对确定本企业在市场中的位置至关重要。⑵企业影响力分析主要根据企业成长速度和企业与经销商、代理商、零售商、合作厂商、原料供应商的相互亲和关系进行分析。⑶公共大众分析包括对传播媒体、金融机构、民意机构、社区大众、中介社团、广告公司、公关公司以及专业咨询（顾问）公司等联盟或潜在联盟的分析。3、竞争对手状况分析竞争对手有明显的和潜在的。需要进行下列四方面的分析：⑴长远目标包括：竞争对手的目标市场、盈利目标、技术指标目标、社会活动目标、对风险的态度、组织结构、工作人员的报酬以及综合素质和能力、管理和决策阶层的背景及经验等。⑵假设每个企业对

4、不同的时期、不同的竞争对手都要有所假设，其依据来源于竞争对手的公开言论、高层对下属的要求，销售队伍的建设、对行业未来趋势的看法等。⑶现行战略主要了解竞争对手能做什么以及正在做什么，并逐一列出清单进行分析。⑷能力包括竞争对手的产品市场占有率、综合管理能力、组织能力、盈利能力、销售实力、研究开发能力、工程技术能力等。4、顾客状况分析⑴市场容量分析包括：市场总容量、现有顾客数量、潜在顾客数量、顾客对产品的使用频率与使用数量、重复购买频率等。⑵顾客背景与行为分析包括：消费者属性、收支水平及模式、消费行为、生活方式与生活文化、消费偏好以及消费者的性别、年龄、家庭收入、消费支出、购买心态和习

5、惯、期待与方向、购买诱因等。㈡根据对现有市场的分析，确定影响未来销售的因素并进行定量预测。主要指标包括：总销售数量和金额；产品按规格、按区域的销售数量、销售结构和销售金额；不同区域的市场占有率；新产品开发的投放量以及竞争对手的对应指标。㈢当确定未来销售的方向之后，则应考虑企业资源的开发与利用。主要指标包括：生产能力、技术资源、人力资源、资金营运、经营策略、发展目标，并编制销货预测表。二、内部控制关键点⒈有关市场和顾客的信息、资料要准确、全面、及时，即具备有用性；⒉聘用或选择有经验、有专业知识和创新精神的推销员；⒊加入行业内的有关专业组织，掌握政策和市场动向；⒋关注政府或主管部门制

6、定和出台可能影响本企业营销策略和运作的法规；⒌有专门的研究机构和人员进行市场和销售调研、分析、预测；⒍充分了解竞争对手的产品和价格，以及市场占有率的变化；⒎正确评价广告和促销效果；⒏制定企业和产品提升的计划、步骤和目标。第二节销售计划与目标一、业务流程㈠根据销货预测、营销策略和企业经营及其发展目标，作为编制销售计划的依据。㈡编制销售计划内容包括：⒈市场展望；⒉新产品的研究、开发计划；⒊老产品的淘汰、改造计划；⒋新客户的开发与不良客户的淘汰；⒌广告和其他促销费用；⒍销售数量和结构（档次）；⒎价格政策（包括销售折扣与折让）；⒏货款回笼方式与时间；⒐销售费用的限制；⒑本年度可能遭遇的困

7、难及其克服困难的对策和措施。㈢将销售预测和销售计划进行具体分解，作为相关部门的作业目标。㈣每期（每月分、每季度、半年度、年终）期末，对实际销售量（额）与计划进行对比，计算差异，分析原因，提出措施。二、内部控制关键点⒈市场份额和销售计划全部量化，且切实可行。⒉销售预测和计划的编制应由有关的部门共同参与，并在达到共识的前提下，实行层层分解，落实责、权、利。⒊密切关注企业内外环境的变化，以及由此产生的影响，并迅速作出反应。⒋每期对实际销售量（额）与计划目标进行对比，分析的事，采取措施。