国际商务谈判课程设计--联想收购IBM PC业务商务谈判

《国际商务谈判课程设计--联想收购IBM PC业务商务谈判》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、一课程设计题目联想收购IBMPC业务商务谈判二课程设计原始资料陈文汉《商务谈判实务》电子工业出版社，2005杨晶《商务谈判》清华大学出版社，2005刘宏、白桦《国际商务谈判》东北财经大学出版社，2011三课程设计内容1确定谈判的内容：进行分组（每组为6-8人），各小组确定具体的谈判标的和内容，每组再进行具体角色和任务的分配。2收集资料，编写谈判计划书：各小组谈判双方分别就谈判内容进行资料的收集与整理，包括己方和对方的资料，为谈判做好充分的准备：并在此基础上编写谈判计划书3模拟谈判：各小组进行模拟谈

2、判，就合同中的主要条款进行唇枪舌战的演练。四课程设计要求1组成团队，分工合作2按照商务谈判策划书撰写的基本规范，提供策划书一份五课程设计时间2012年12月31日----2013年1月6日27目录前言…………………………………………………3第一章：项目情况介绍……………………………4第二章：推动联想收购的动因分析………………7第三章：双方利益及优劣势分析…………………9第四章：谈判目标…………………………………15第五章：谈判程序及谈判策略……………………16第六章：应急措施……………………………

3、……21小结…………………………………………………25参考资料……………………………………………2727前言　世界就是巨大的谈判桌，谈判成为现代社会经济生活中的重要组成部分。由于存在各种利益的协调和磋商，只要生活在这个世界上，就无法避免直接或间接的谈判。面对经济日益全球化得趋势，商务谈判已经成为经济交往的焦点，并以渗透到经济生活的方方面面。谈判既是一门科学，又是一门艺术，也是一项专业技能，它不仅是解决冲突与合作问题的最有效方式，也是实现供应的最佳工具。在现实生活中，商务谈判不仅是简单的握手、签字、

4、酒宴，它更需要扎实的谈判理论知识、超凡的谈判智慧、高超的谈判谋略。联想公司经过不断的发展，各方面的实力得到了十足的提升，为了能够做的更大更强，联想开始了国际化之路，收购IBM是联想公司国际化的重要一步。此次谈判的顺利开展对谈判双方的长远发展均有重要意义。27联想收购IBMPC业务商务谈判策划书第一章：项目情况介绍一．我方企业背景联想集团有限公司创建于1984年，一直是中国PC市场的龙头企业。它在20世纪90年代创下了十分辉煌的业绩。童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳企业”，仅在国内P

5、C业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的，联想创始人柳传志在2001年就曾提出联想要在几年内进入世界500强，在“做大”思路的驱使下，联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起，联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置，还同时进军互联网、手机、IT三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。2000年联想进军互联网，最大的举动就是与2000年4月18日创办了fm365门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在fm365已经不复存在了。2001年6

6、月联想与美国AOL公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行人和任务，最终联想只能撤资。2001年联想转型IT服务，但从中几乎没有获得利润。二．对方企业背景27IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。但是IBM在PC部门获取的外包和开发系统战略却无法形成IBM的长久竞争

7、优势。生产IBM兼容计算机，造成IBM兼容计算机的风行，正因为兼容机的出现，IBM的品牌优势不再明显，IBM个人计算机的获利率逐渐降低，公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案,其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。近年来,IBM公司的PC业务出现连续几年亏损,因此PC成为IBM的劣势部门，所以，IBM出售PC业务对自己的资金回笼和未来发展都有好处。27我方（联想集团）谈判人员项目总协调人：谈判组人员：财务部：技术部：销售部：法律部：27第二章：推动联想收购的动因分析一．规模效应会使

8、联想获益企业并购对规模经济产生直接影响。企业通过并购对资产进行补充和调整，达到最佳规模，使其经营成本最小化。联想本身就具有较强的成本优势，在收购IBMPC部门之后公司规模将大幅度增加，这会有利于从营销、管理、科研开发等环节促进企业的规模经济目标，使原有资源在更大范围内实现优化组合。但要实现这一目标需要一段时间，所以在这种规模效应形成之前，未来两年内联想的利润势必会出现一定幅度亏损。二．联想商誉的增加大于收购成本并购企业购买目标企业时，必须考虑当时目标企业的全部重置成本与该企业股票市