房地产销售精英培训教程

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1、做成功的房地产销售精英17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼成功的房地产销售员是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧商务礼仪陌生拜访技巧时间管理通用电话营销技巧目标管理知识交流沟通技巧财务/法律价格谈判技巧……业务成交技巧……公司及项目产品或服务专业房地产行业知识(户型/规划)《销售手册》、《答客户问》、销售流程……第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源

2、于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名售楼员乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见×销售员的心理角色使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐√销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：分组讨论：客户喜欢什么样的“售楼员”？客户是什么？二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：

3、“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；工作专业有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；知识丰富能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务关心客户耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”关注客户利益客户是熟人、朋友真心帮助客户是我们服务的对象让客户

4、成功、快是事业双赢的伙伴乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元客户的每一次拒绝，都是我们迈1次拒绝＝1000元向成功的阶梯！客户的拒绝是自我财富的积累第三节心态篇：1-3：成功销售员的3、4、5、6三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从

5、基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得

6、成功！三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之一——必备的四种态度找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、

7、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之二——必备的四张王牌明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之

8、“5”5——必须坚持的五种信念销售大师们成功，凭借的不仅是①、相信自己，足够自信技巧，更重要的