otc营销渠道变革

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1、OTC营销渠道变革与连锁药店战略合作目录第一3部分新医改对OTC市场及医药零售行业的影响第二3部分OTC渠道变革趋势及渠道合力营销实务第三3部分连锁药店盈利模式发展趋势及工商战略合作实务第一部分：新医改对OTC市场及医药零售行业的影响一、新医改对连锁药店行业的影响二、新医改对OTC产品营销的影响三、新医改形势下OTC企业营销应对策略一、新医改对连锁药店行业的影响基本药物目录对连医疗服务体系改AB锁药店的影响革将抢占零售市场份额医疗服务体系基本药物目录新医改从头抓起的CD定价管理-使零售高毛定价管理利寿终正寝1、医疗服务体系改革将抢占零售市场份额高端医院多元基层医

2、疗机构政府主办医疗市场将带来市场竞争将带来行政垄断，，竞争带来规则市场竞争机制将失逐步改变，规则灵，规则又政府说格局重构，规则改变可能实现管了算，带来的管办变化，医药企业办真分开，管办不分，管办不分带如何转型？也必分开带来高端医来低端医疗市场行须转型！.疗市场市场化！政化！2、基本药物目录对连锁药店的影响ü零差率冲击。ü医保报销金额冲击。ü社区卫生机构数量增多后的冲击。社区卫生机构数量很快在一些城市和药店数量一样多。ü零差率+基本药物价格调整后，政府举办的卫生系统医疗机构药价将比药店便易25%。ü医保后患者在医院买药可能不花钱，广州普通门诊用药纳入医保报销，每月

3、最多可报300元，没人来买药了！3、从头抓起的定价管理-使零售高毛利寿终正寝•改革药品价格形成机制。合理调整政府定价范围，改进药品定价方法，利用价格杠杆鼓励企业自主创新，促进国家基本药物的生产和使用。对新药和专利药品逐步实行上市前药物经济性评价制度。对仿制药品实行后上市价格从低定价制度，抑制低水平重复建设。•国家制定基本药物零售指导价格，以降为主。•严格控制药品流通环节差价率。对医院销售药品开展差别加价、收取药事服务费等试点，引导医院合理用药。加强医用耗材及植（介）入类医疗器械流通和使用环节价格的控制和管理。健全医药价格监测体系，规范企业自主定价行为•加强政府对

4、药品价格的监管，有效抑制虚高定价。营销趋势8二、新医改对OTC产品营销的影响新医改的几个基本判断医疗服务体系改革与未来趋势判断四大医药终端发展趋势工业企业的营销战略选择战略定位—先确定三大方向四大市场新医改下拥有核心竞争力的企业有生存权1、新医改的几个基本判断•市场持续扩容——药品增量市场（第三、第四终端）越来越大。8500/2000。底层社会去求被释放。•新医改——政府以计划经济手段，拿出尽可能少的钱，用最廉价的药物，解决全民（穷人）看病难看病贵的我难题。•新医改——政府用市场经济手段、解决医院转型和富人看病保养保健的问题。•医药分家——口惠而实不至（无法快速

5、至）。•基本药物制度实施——医药企业成为囚徒困境。•新医改是“医改”不是“药改”——紧跟医院、卫生体系改革是必须的。102、医疗服务体系改革与未来趋势判断•高端医院多元：将带来市场竞争，竞争带来规则逐步改变，规则改变可能实现管办真分开，管办分开带来高端医疗市场市场化！•医药分家试点加速。卫生部2月1日《公立医院改革试点的指导意见和试点城市的名单》公布的16各城市医院改革试点方案：二东部地区（6个）鞍山市、上海市、镇江、潍坊、深圳市；中部（6个）、马鞍山市、洛阳、鄂州、株洲；西部地区（4个）遵义市、西宁市。其中一项就是医药分业。•基层医疗机构政府主办：将带来行政垄

6、断，市场竞争机制将失灵，规则政府说了算，管办不分带来低端医疗市场行政化！•医疗市场：格局重构，规则变化，医药企业必须转型！113、四大医药终端发展趋势124、工业企业的营销战略选择（1）、影响医药工业三项制度和六大方面基本药物制度三项制度药品价格药品集中形成机制招标采购制度13市场容量扩大基层市场兴起新型市场出现六个方面资源配置集中购销模式优化—基本药物生产集中创新方向明确---预防为主的理念将引导药物开发www.themegallery.com5、战略定位—先确定三大方向四大市场卖给医生:不同层次的医生。利益驱动第一终端卖给消费者：第二终端品牌拉动、药店推动第

7、三终端卖给政府：第四终端独家高价、同质化拼成本，统招统配政府公关为先。156、新医改形势下拥有核心竞争力的企业将有生存权•进入第一终端卖给医生：品种独特或拥有自主创新的专利产品，垄断城市大中型医院。•进入第二终端：卖给店员和消费者。品牌进入、贴牌进入、直供终端进入。（快速进入OTC市场，通过广告把同质化普药塑造成品牌产品也是战略选择。）•进入第三、第四终端卖给政府：成为能大规模生产基本药物的企业——大型普药、仿制药企业，利用成本优势、仿制水平高、基础普药品种与规格全、制造能力大、品牌好。16其他具有生存权的企业注重抢仿、首仿的企业。具有资源整合能力和管理输出能力

8、的资本型新进入企业。外资