[经济学]国贸实务课件

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1、第十一章国际贸易方式9/17/20211贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。在国际贸易中通常采用的是逐笔售定方式。只要买卖双方通过磋商，订立合同，然后按照合同规定，卖方交货，买方收取货物、支付贷款，交易就告完成。9/17/20212主要内容：1.独家经销与独家代理2.寄售与展卖3.招标、投标与拍卖4.期货交易与套期保值5.对销贸易6.加工贸易7.电子商务与无纸贸易9/17/20213第一节独家经销一、经销的含义及做法经销（distribution）是指供货商（supplier）即出口商与国外的经销商（distributor）即进口商达成书面经

2、销协议（distributorshipagreement），以达到在一定时间和一定地区范围内稳定双方的购销关系、扩大商品销售的目的。9/17/20214按经销商权限的不同，经销方式分为两种：独家经销（soledistribution），也称包销（exclusivesales），指供货商只授予一家经销商独家经营其产品。一般经销，也称定销，指供货商在一定时期、一定地区内把出口商品的经营权授予几个经销商。9/17/20215二、独家经销业务中当事人之间的关系采用经销方式，供货商和包销商之间是买卖关系，即供货商是卖方，包销商是买方。包销商向供货商购进货物，自行销售、自负盈

3、亏、自担风险。与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常还事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。9/17/20216三、独家经销协议的主要内容1.包销商品的范围应明确规定商品的范围，以及同一种商品的不同牌号和规格；如有新产品产生，协议是否适用等。2.独家经销的区域经销的区域可大可小，其大小的确定，除应综合考虑包销商的规模，经营能力及其销售网络，还要注意地区行政区域的划分、地理位置和市场诧异程度等。但一般不宜过大，也不宜订得太笼统，如东南亚、中东等，要写清具体的国家和地区名称。9/17/202173.包销数量或金额此项数额的规定对协议双方均有约束力

4、：它既是包销商在一定时期内必须承购商品的数额，也是供货商保证供应的数额。一般应定出承购数额的下限，还应定出承购未完成和超额完成的罚奖条款。4.作价方法包销的商品可以在规定的期限内一次作价，也可以由双方定期根据市场情况分批作价。9/17/202186.协议期限和终止条款一般可规定为1年，同时还应有期满后延期或终止方法的条款。5.包销商的其他义务主要包括：广告宣传、市场调研和维护供货商权益等。在协议有效期内，包销商负有定期向出口商报告当地市场情况的义务。有的包销协议还规定，包销商如发现当地对所经销的商品有侵权行为，应及时采取保护措施。9/17/20219注意：经销协议

5、确定了买卖双方在一定期限内较为稳定的贸易关系，但是经销协议只是原则性的规定了双方当事人的权利义务。在签订了经销协议之后，每批货物的交付，要再订立具体买卖合同，明确价格、数量等具体交易条件。9/17/202110案例我国A公司与台湾某公司签订了独家经销协议，授予该公司某种产品的独家经销权，但该产品并非A公司的自产商品，而是由国内C公司生产、由A公司销往该台湾公司。C公司在向A公司供货的同时，也自营进出口业务，又向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，这样，在台湾就有了同种产品的两个独家经销商，这两家经销商得知情况后，向A公司和C公司都提出了索赔要求。请问：这起案件

6、应如何处理？9/17/202111案例分析此案例中C公司既然向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其他渠道进入其地区内，因此，C公司要么授予另一家台湾公司一般经销权，要么保证A公司不向该地区出口产品。9/17/202112第二节独家代理一、代理的概念代理（Agency）是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。注意：代理人和出口商之间是委托与被委托的关系，而不是买卖关系。代理人旨在赚取佣金而不负责盈亏。9/17/202113

7、二、代理的类型（按委托人授权范围的不同）1.总代理（generalagency）。总代理是指代理商在指定地区内不仅有权独家代销指定的商品，还有代表委托人从事商务活动和处理其它事务的权利。2.一般代理（agency）。一般代理又称佣金代理（commissionagency），是指在同一地区，同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商。3.独家代理（exclusiveagency,soleagency）。独家代理是指在特定地区、特定时期内享有代理指定商品的专营权。9/17/202114注意：独家代理拥有专营权，该地区业务无论是代理人还是出口商达成的，都要向其支付佣金

8、；一般代理