ch03商务谈判战略规划

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1、第三章商务谈判战略规划商务谈判学聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编普通高等教育“十一五”国家级规划教材高等教育出版社2本章学习目的1．学会确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息；2．了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件；3．了解商务谈判环境调研的思路与内容；4．明确商务谈判战略的影响因素；5．掌握商务谈判战略目标的层次性；6．掌握商务谈判的基本战略选择及其运用；7．熟悉商务谈判队伍的组织与管理；8．掌握商务谈判计划的制定；9．掌握商务谈判方案的设计。第三章商务谈判战略规划培根3第一节商务谈判调研一

2、、商务谈判对象的探询与调研（一）商务谈判对象的界定1．生产制造商2．经销商和批发商3.外资企业4．经纪人5．代理人（二）商务谈判对象的调研1．谈判对象的资格与实力2．谈判对象的需求（标的物，品牌，购买欲望）3．谈判对象的支付能力4．谈判队伍的人员结构5．谈判者的决策权限奥利弗·威廉姆森4二、商务谈判者自身调研（一）弄清自身所需1．明确谈判目标2．利益实现载体的具体规格要求3．明确需求强度4．需要满足的可替代性（商家，产品内容）（二）明确自身条件1．组织状况2．优势劣势3．谈判队伍罗伊·J·列维奇5三、商务谈判环境调研（一）商务谈判环境调研

3、的界定商务谈判的环境，即影响商务谈判的客观环境因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。（二）商务谈判环境调研的内容1．人口环境2．经济环境3．社会文化环境4．竞争环境5．政治法律环境托马斯·谢林6第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定（一）商务谈判目标及其层次谈判目标指通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的，见”图3-1”的。图3-1谈判目标体系可接受目标共认谈判区实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受

4、目标上限可接受目标下限71．最优目标最优目标是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。2．底线目标底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地,必须达到的基本目标或最低目标。3．可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。8（二）商务谈判目标的制定1．切合谈判各方的实际2．制定弹性化的谈判目标（上中下层次）3．明确各个目标的轻重缓急4．确定底线目标（保密）二、商务谈判战略及其影响因素（一）商务谈判战略（全局性完整性层次性阶段性稳定性)（二）影响商务谈判战略制定的因

5、素1．利益契合度2．市场势力对比(依赖度，谁有求于谁，筹码）3．合作意愿与态度4．目标重合度（公认区大小）5．双方谈判风格与态度9三、商务谈判的基本战略（一）结果－关系战略模型（萨维奇、布莱尔、索伦森）普瑞特双重关系模型基础上提出谈判结果不重要重要不重要重要现在至今后的关系图3-2双重关注模型合作和解竞争回避101．回避战略回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；（3）达到目标有其他可选择的方法；（4）

6、己方要求很低或根本不存在。2．和解战略（让步战略）当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，应选择和解战略。（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出让步；（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；（4）为了建立长期战略关系。113．竞争战略竞争战略就是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维。（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略时；（4）双

7、方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。124．合作战略合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手关系的保持和发展。（1）很难做出让步；（2）竞争战略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代价；（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。(P68各策略特征）13（二）价值创造与增长战略通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值，即通常意义

8、上说的把“蛋糕”做大，双方都可获得更多的利益。因为多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本思维：首先通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申