淡季的营销管理

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1、谈淡季营销很多产品都有淡季，饲料企业也不例外，进入淡季，随之而来的是门庭冷落车马稀，面对饲料产销不旺的冷清局面，很多饲料企业采取收缩战略，裁减业务人员和销售人员，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。饲料销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。　　饲料企业要怎么做才能做到淡季不淡呢？　　　　一、销量提升，从调动终端的积极性开始　　　　销售旺季的时候，顾客应接不暇，再好的导购也不可能同时招呼很多顾客并作详细的销售陈述，因此，很多

2、顾客都是凭印象感觉以及导购员的简单推介买货，终端的推力作用相对减弱，但在淡季，由于人流量的减少，导购员和顾客交流的时间大大增加，顾客被几个不同品牌的导购员同时围攻的机会也随之增多，能不能和顾客深入沟通让顾客被产品的卖点所打动也就成了终端决战的关键要素，终端推力的作用得到了很大的提升。因此，在这种“宁愿错杀一千，也不让一人漏网”的格局下，淡季的销量提升，关键之处就在于销售终端的推荐力度，在于卖产品的人有没有努力的向顾客推销、会不会推销，不然，再好的产品在售货员的故意拦截下也会让顾客“弃明投暗”，而要在销售终端造成强力拦截来提升产品的竞争力，得从两个方面入手。

3、　　　　调动终端的积极性首先是调动终端老板的积极性。唯利是图是商人的本色，在淡季的时候要维持商铺的租金人工等都得需要利润的支撑，为了在低销量的情况下不给自己的经营带来更多的压力，销售商会想方设法的让店员主推利润高的商品，而我们在常用的促销折让手段以外，能不动声色的让经销商卖力推销你的产品，最好的办法莫过于借用返利的形式暗中进行，这样既免除了挑起价格战促销战又达到了激活终端的效果。　　　　很多企业都经常犯一个错误，就是返利一刀切，无论是淡季还是旺季都是按同一个任务量来定返利，旺季本来能卖到80台产品的定的是卖50台货返20元，淡季只能卖30台却也是50台返2

4、0元，结果这种返利方式在淡季因为不可能完成任务而达不到激励的效果在旺季却又成了送钱的工具，一点意义都没有。笔者就是在发现这个问题以后将淡季的返利指标作了相应的调整，使销售返利与终端销售商的真实销量接轨，从而大大提高了销售商的积极性让自己的产品得到了更多首推主推的机会。　　在调动中间商主推自己产品的积极性。　　二、渠道创新，寻找新的销量增长点　　　　在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面

5、入手呢？　　　　其次，从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。当你认为消费者只会在某些地方买东西的时候是否想过他们也有可能乐意在其它地方买到你的产品呢？　　　　　　旺季取利，淡季取势　　　　淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。　　　　另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。　　　　　　抢减量增销量　　　　提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。　　　　“旺季做销量

6、，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。　　　　“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。　　

7、　　另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。　　　　（1）适时推出新品　　　　在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。　　　　有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。降低人员工资和提成，结果造成大批销售人员的流失，旺季到来时，已措手不及。　　　　强化

8、和开发淡季渠道　　　　进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，