《保险销售促成话术》PPT课件

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1、促成话术伙伴们常犯的两大错误：１、说得太多、问得太少；２、未找到需求点即转入商品说明。连环发问要领：象记者一样准备问题象律师一样提出问题象侦探一样发现问题怎么制造财务危机（四个要领）说、听、问、切问又是技巧中的重头戏家庭理财十大财务危机：1、投资集中风险大；2、理财方法太单一；3、个人炒股蒸发快；4、银行储蓄会缩水；5、子女教育年年涨；6、未来养老天上飞；7、医疗费用负担重；8、征收遗产不甘心；9、投资专业难搞懂；10、通货膨胀跟风追。我们真正销售的是产品的价值！我们要通过连环发问、寻找制造财务危机，说明产品的利益好处、解决客户的问题。信念　　　　潜能结果　　　　行为成功流程

2、图用你良好的心态与客户有效沟通年轻健康快投保1、王先生，您想，人会越来越年轻或越来越老？（当然越来越老）2、通常身体状况会随着年龄的增加而出问题是吧？（是啊）3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需要用钱是吧？（是啊）4、年老的时候需要有足够的钱来保住健康及退休养老的生活费，是吧？（是）年轻健康快投保5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年老的时候需要投保？(年老的时候)6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投保，有没有一家保险公司愿意承保？（大概没有）7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得将来100%健康及养老的费用呢？8、那这张保单今天就让他生效好吗？年轻存钱老来用1、陈姐，从懂事

3、到现在您是不是每天都会照镜子梳理自己？（是啊）2、那30年后会不会也依然如此？(会)3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老）4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？（难说）5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购买这张保单或后悔购买这张保单？（庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？（后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？人是不是会老？老了，是不是会生病？病了，是不是需要花钱？花钱，花别人的钱好不好？病了，老了，还可以买保险的话该多好啊？如果可以的话，医院里就没有病人了。科技发达，癌症都没问题。掌控未来1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面的东西吗？（不可以）2、如

4、果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您会不会赶紧设法把它取出来？(会啊)3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨，是吧！（对啊）4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年后您将会发生什么事吗?(不能)5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先把它取出来？（会啊！）6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？（无论说什么)7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大的经济危机，对吧？(……)8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？（……）9、这张保单现在就让它生效吧!小孩未来的竞争力1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？（十岁，小明）2、小孩的学习非常好吧！

5、你一定希望他将来前途无可限量，是吗？（是）3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大学教育，是吗？（是）小孩未来的竞争力4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明读完大学？您认为够吗？（……）5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来的成就会不会打折扣？（会啊）6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都不须为了自己的学费去担心？（当然啊！）7、这张保单可不可以让它今天就生效？人生负责不遗憾1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？（四次：小学，初中，高中，大学）2、您想我们的人生是不是也是一段一段的，很像读完小学读初中，读完初中读高中，读完高中读大学，是吗？（是啊）3、陈姐请教您一个比较

6、严肃的问题，可以吗？（可以啊）4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊）5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是留下长期负担？6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好的照顾?（应该算吧！）7、那这张保单今天就让它生效好吗？空无一物的信封1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有）2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封会不会感到很失望？（会）3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会给家人寄信？4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都没有的空信封，他们一定很失望对吧？6、那么孩子的生活费、教

7、育费要从那里来？7、吴先生这张保单今天就让它生效好吗？生活支票永兑现1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊）2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票，对吧？（对）3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票，您会不会生气?(会啊)4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑现，您想对方会不会生气？（会啊）5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是多少吗？（无论说什么）6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不同而已，对吧！8