大连华润海中国重塑策略营销二期大批量推售组合营销策略

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1、华润·海中国重塑策略营销二期大批量推售组合营销策略二O一O年九月营销数字报●4月23日至7月9日，2个半月认筹客户1511组●7月10至7月23日，2周洗筹客户1210组●7月24日开盘当天，4小时解筹885套，9.3万平，7.66亿，去化率93%●9月24日开盘当天，5小时解筹547套，5.8万平，4.87亿，去化率84%60个日夜，2次完胜，1553套，13.5亿一夜倾城。仅4小时，超越大连10年此后我们迎来的是：●“海中国逆市创造大连历史记录”一夜间成为市场热议话题●在开发区这样的寡头市场，一个月内周边项目近乎“0”销售2期1期目

2、标管理Object渠道铺排蓄客策略PromotionConsumerOCP核心“策略营销”TheMarketingTheoryofOCPObject坚定不移的目标管理理智的人让这个世界太平，不理智的人创造新世界！这是我们年初接到今年销售任务时，结合目前销售成果对比后的切身感受。目标：二期清盘即1766套房源截止12月底销售率100%首轮营销研讨会思考：当100%时，也许只有80%.若80%，那也许只有60%.所以，坚定100%的唯一目标！目标分解：二期清盘即1766套房源截止12月底销售率100%抢收7、8月即完成二期60%销售，即近5

3、栋楼1060套房源细嚼9-12月完成剩余40%销售，及每月销售177套房源最年轻的团队，平均年龄25岁，70%目标分解：二期清盘首盘营销经验寡头市场，即1766套房源截止12月底销售率100%沉静已久，风采易主有一定客户积累但时间已久，抢收6、7月即完成二期60%销售，即近5栋未经筛选楼1010套房源主力竞争集中在上半年推盘，而预售许可证取得时间最早在7月细嚼8-12月完成剩余40%销售，即月756套二期无海景资源优势，紧邻火车道房源团队第一轮策略研讨会推售策略蓄客策略价格策略步步如履薄冰，却又刀刀见血推广策略渠道策略Consumer步

4、步为营的蓄客策略一项重大策略调整“精耕开发区，攻占市中区，目标433”开发区市区埠外一期42%25%33%二期37%39%34%一场缜密的铺排4月24日日进百金，锁定客户营销环境：ò4月15日新政出台。ò主力竞争对手“红星海世界观”4月17日开始启动3期认筹——缴10000元定金领取选房顺序号（6月份开盘），预计看海房源价格10000以上。15日晚，公司管理层召集营销紧急会议，制定释放信息干扰策略。16日置业顾问电话通知所有前期客户“日进百金”开始时间及价格8000-9000，同时所有推广渠道配合。成功的锁定了客户，赢得了2010年市场

5、竞争第一仗。一场缜密的铺排4月24日日进百金，锁定客户23日，为了减轻24日认筹压力，率先通知部分客户认筹（当天认筹253组）23-24日积累645组客户﹛24日，产品说明会后正式全面启动认筹（当天认筹392组）1周2周4周6周8周10周12周产品说明会现场产品说明会现场北京小学现场签约仪式话剧“海中国的一天”一场缜密的铺排4月24日日进百金，锁定客户营销目标：ò降低门槛，“海量”蓄客；ò尊贵营销，直接将第三方银行引入现场，客户直接在现场开卡交钱（大连首例）。4月24日7月11日7月20日日进百金，锁定客户客户洗筹摇顺序号是否洗筹的思考

6、：外地客户占1/3的比例，东北客户怕麻烦，此时洗筹是否会损失客户？客户积累2个半月，此时客户的意向如何？如何确定？我们需要在这两者间寻求平衡。营销钩子：ò楼栋价格释放；ò一期示范实景参观；ò样板间开放；ò洗筹优惠。13天时间，新认筹客户达516组。制胜点一：坚持全样板体验式营销（策略核心）全样板服务体验全样板产品体验全样板现场体验全样板服务体验全样板产品体验全样板现场体验全样板现场体验制胜点二：价格释放及调整策略7月11日前释放整体均价：8000-9000元/㎡7月11日释放楼栋均价：贴近真实价格每天落点，调整报价，引导需求7月21日释

7、放具体价格及摇号顺序号：一户一价，具体落点制胜点三：客户的逐层筛选及引导7月11日前初步锁定：并海量积累客户7月11-20第二轮客户筛选：精准积累客户7月21-23意向客户的选房引导制胜点四：圈层维护不间断的业主活动邀约意见领袖置业顾问情感沟通制胜点五：应变性策略及时调整洗筹工作并不是一帆风顺的洗筹第1天客户量达到229组，之后两天洗筹量递减，部分客户希望直接在开盘当日到现场选房，但此对前期客户的把控、开盘当天逼定非常不利。14日及时调整策略——“洗筹客户率先摇号”，至16日开始洗筹量大幅提升。开盘当天，容纳2000人的大棚人满为患开盘

8、当天，容纳2000人的大棚人满为患Promotion提纲挈领的渠道策略3月份以前，华润·海中国沉睡了对面二期，我们应该以怎样的姿态面市？说什么？3月重返江湖的姿态，一定要高调华润置地高端影响大连曾经海让大连