客户潜在价值及其在客户细分中的应用研究

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1、丫、577504摘要关于客户对于企业潜在价值的定义以及如何定量计算，一直是客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，简称CRM)研究的重点问题。Logistic回归模型可以处理二分类因变量问题，因此在有效预测客户潜在价值方面具有很大的优势。本文内容主要包括两个方面:一是用Logistic回归构建客户潜在价值模型及计算;二是提出了客户当前价值和潜在价值在客户细分中的应用。本文在介绍了国内外客户价值、Logisti。回归、市场细分和营销策略的最新研究动态之后，建立了

2、评价客户潜在价值的指标体系，在此基础上导出了潜在价值经验模型，并探讨了模型的建立和回归估计。然后提出了基于客户当前价值和潜在价值的细分矩阵。通过这个细分矩阵，CRM管理者能够根据不同的客户细分群体，采取更明确的市场战略。本文讨论客户潜在价值经验模型分四个部分进行。在第一部分，提出使用多变量Logisti。模型来计算客户购买某种产品或服务的概率;在第二部分，介绍Logistic模型的建立:在第三部分，讨论Logisti。模型的参数估计;在第四部分，用客户购买某种产品或服务的概率值与其产品或服务的利

3、润值相乘，得到客户潜在价值的预测值，然后采用更简化的预测公式，把客户划分为高潜在价值和低潜在价值两个群体。根据本文提出的预测客户潜在价值的回归方法，结合客户的当前价值，就可以得到一个2*2的细分矩阵，并根据不同的客户细分群体，采取不同的市场战略。最后，本文在现有研究工作基础上，指出现有潜在价值预测模型的局限之处，并月探讨了在将来的研究中有待改进的方面。关键词:Logistic回归客户价值客户细分营销战略AbstractIt'salwaysanimportantproblemincustomerr

4、elationshipmanagement(CRM)ofhowtodefineandcalculatethecustomerpotentialvalueinenterpriseincustomerrelationshipmanagement(CRM).Logisticregressionmodelcanbeusedinregressingthedichotomousdependentvariableproblem,soithasstrongadvantageinpredictingthepote

5、ntialvalueofcustomer.Thisthesiswillincludetwoaspectcontents:modelingandcountingthecustomerpotentialvalueinLogisticregression,andapp项ngthesemodelsincustomersegmentation.Afterintroducingtherecentoverseasanddomesticresearchworkoncustomervalue,Logisticre

6、gression,marketingsegmentationandmarketingstrategic,thisthesisbuildstheindexsystemofestimatingthecustomerpotentialvalue.Basedonthesework,thethesisconstructscustomerpotentialvaluemodelanddiscussesitsconstitutionandregression,thenappliesthesemodelsincu

7、stomersegmentation.Usingthecustomersegmentationmatrix,theCRM-managercanhavemoredefinitudemarketingstrategicfordifferentsegmentation.Therearefourpartstoconstructcustomerpotentialvaluemodelsinthethesis.FirstaccordingtothemultivariateLogisticmodel,calcu

8、latestheprobabilityofcustomerpurchasingtheproductsandservices;inthesecondpart,introducingtheconstitutionofLogisticmodel;inthethirdpart,discussingtheestimationofLogisticmodel;inthelastpart,apredictionforthepotentialvalueisobtainedbymultiplyingthepredi