市场营销与消费心理

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1、市场营销与消费心理：2月17日市场营销与消费心理的课程设置：课程时数为42学时。课程分为两个部分：市场营销与消费心理。市场营销部分是从市场的影响者角度来分析，如何了解与消费者的需求，如何与消费者沟通，以及营销策略的制定。包括产品、通路、价格、促销之策略。消费心理来分析不同顾客购买的过程，通过各种手段来影响他们的购买决策，增强他们的满意度，从而达到他们重复购买的目的。课程分为课堂讲解与作业两个方面。课程主要的参考书为：《营销管理――分析、计划、执行与控制》菲利普。科特勒著《消费者行为学》德尔。霍金斯等著《零售学精要》迈克尔

2、。利维等著市场营销的主要概念：1、市场营销历史：生产观念：这种观念认为，消费者喜爱那些可以随处可得的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得生产效率和广泛的分销覆盖面。第一种情况是对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是产品的细小特征。第二种情况是产品成本很高，必须提高生产率，降低成本来扩大市场。3产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，在产品导向组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断改进产品，使之日臻完善。营销近视症：计算尺；火车与汽车。在这些组织应当朝

3、窗外看时，他们却老是朝镜子里看。推销或销售观念：推销观念认为，如果听消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。这一观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，故需用好话去劝说他们多买一些。公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。推销观念被大量地用于推销那些非渴求商品，所谓非渴求商品，就是指购买者一般不会想到要去购买的商品，例如保险、百科全书和坟地。这些行业善于使用各种推销来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。一些非营利领域，像基金筹措业、大学

4、招生机构和政治党派等，也奉行推销观念。大多数公司在产品过剩时，也常常奉行推销观念。他们的近期目标是销售其能够生产的东西，而不是生产能够出售的新产品。事实上，建立在强化推销基础上的作为有着高度的风险。这种做法假定：听了几句好话就去购买的顾客，会喜欢这种产品；如果不喜欢，他们也不会在朋友前说产品坏话，或者向消费者组织投诉。他们也许会忘记自己对产品不满意而又去买这种产品。有一项研究报告指出，上当的顾客会对10个或更多的熟人讲该产品的坏话，而坏消息总是传得很快的。3营销观念：这种观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确定目标市场的

5、需求，并且经竞争对手更有效地、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。推销观念与营销观念的比较：推销观念注重卖方的需要；营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。营销观念基于4　个主要的支柱：即目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。3