高低压成套电气销售培训

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1、成套销售培训洛阳海诺电气业务部销售知识培训洛阳海诺电气有限公司销售过程中常见的一些问题1：怎么进门？a.在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己b．像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不

2、需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时我们如何回答？答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？•答：一周左右的时间。5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。6：在你跟某项目经理在办公室里

3、谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管答：换个话题。7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等。8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争取下次合作。9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。

4、10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。11：怎样跟客户建立的感情？a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。b:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利

5、益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答？答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配

6、电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。14:一个客户说，我跟海诺打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答？答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：1）、我们的元器件要保证100％是正品，不可能有假冒的！2）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作

7、，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！3）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了.16:客户说：“我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给某

8、公司做了答：这个问题要分几种情况给予回