房地产销售之现场销售流程

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1、房地产销售流程房地产销售流程授课现场互动：角色演练：角色演练：道具：道具：22部电话机部电话机以组为单位准备以组为单位准备5分钟5分钟对换演客户、业务员对换演客户、业务员接听咨询电话注：同时准备“模拟业务洽谈”的角色演练内容房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（11））现场销售动作现场销售动作————接听电话接听电话①①基本动作基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“×××（项目）销售部，您好！”而后开始交谈。⑵通常客户打电话咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避

2、短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯：※第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况；※第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求。其中，与客户联系方式的确定最为重要。⑷最好的做法是，直接约请客户来现场看房。⑸马上将所有咨询电话记录在《客户来电登记表》上。房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（11））现场销售动作现场销售动作————接听电话接听电话②②注意事项注意事项⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。⑵了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真

3、应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部人员充分沟通交流。房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（22））现场销售动作现场销售动作————迎接客户迎接客户①①基本动作基本动作⑴看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立，微笑，文件夹侧放胸前。⑵为客户开门→请进→微笑向客户问好。⑶帮助客人收拾雨具

4、、放置衣帽等。⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。⑸问候使用以下礼貌用语：“先生/小姐，早上/下午/节日好”，“您好，这边请”，“您请坐，请先看一下售楼资料”，“您请喝水”等。房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（22））现场销售动作现场销售动作————迎接客户迎接客户②②注意事项注意事项⑴在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见（不得让客户听见），客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。⑵销售人员应仪表端正，态度亲切。⑶接待客户一

5、般只一人或一主一辅，绝对不要超过三人同时接待一组客户。⑷若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。⑸没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑹不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中心门口。房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（33））现场销售动作现场销售动作————介绍产品介绍产品①①基本动作基本动作⑴交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。⑵按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。⑶着重介绍项目概况、地段、环境

6、、交通、生活机能、产品机能、建材标准等的说明（视情况可谈谈住宅风水）。房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（33））现场销售动作现场销售动作————介绍产品介绍产品②②注意事项注意事项⑴在介绍楼盘或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地介绍客户感兴趣的地方。⑵要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。，⑶介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。⑸将自己的热忱和诚恳推销

7、给客户，努力与其建立相互信任的关系。授课现场互动：角色演练：角色演练：道具：道具：洽谈圆桌椅洽谈圆桌椅互换，扮演客户、业务员互换，扮演客户、业务员模拟销售业务洽谈房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（44））现场销售动作现场销售动作————购买洽谈购买洽谈①①基本动作基本动作⑴倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解

8、释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑹在客户有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。房地产现场销售的基本动作（房地产现场销售的基本动作（44））现场销售动作现场销售动作————购买洽谈购买洽谈②②注意事项注意事项⑴入