售前技巧及方案呈现

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1、CHISC.NET-国内第一医疗信息化网站,业内最强大和中立的互联网共享交流平台售前技巧及方案呈现www.sino.net.cn从技术到售前的8大转变www.sinodata.net.cn技术（asis）售前（tobe）自己知道、明白让别人明白、认同！关注技术细节整体策划与组织！埋头专研能说会道！知识的深度知识的广度！会做会写、会说！自身专业度自身影响力感染力！创新提炼与总结！个人成为高手获得相对自身优势！售前人员的四个阶段www.sinodata.net.cn专家级高级中级初级售前人职业生涯规划、成长境界www.sinodata.net.cn阶段初级售前

2、中级售前高级售前专家级售前IT技术与产品独立售前能力行业趋势把握专家顾问形象目标初步售前能力熟练售前技巧客户需求引导精准客户痛点售前项目协助独立项目支持产品方案优势客户发展规划熟悉行业发展趋喜欢与人打交道熟练售前支持技巧精准把握客户需表象势提供售前工作协助独立应付售前项目求和痛点擅长客户需求引信息收集文档编写替客户进行规划导和把握和咨询独立优选产品和售前项目策略制方案设计定与落实参与售前项目策解决客户实际复略制定杂问题创造性解决售前有影响力，参与项目问题公司产品规划考虑组织战略与公司业务发展课题大纲w

3、ww.sinodata.net.cn第一单元：售前PPT制作套路第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧www.sinodata.net.cn第一单元：售前PPT制作套路第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧售前PPT常见的问题www.sinodata.net.cn标准内容，没有针对性对客户不了解，甚至错误不成体系，结构不清晰内容详略不当，重点不突出内容说服力不够，不能打动客户文字太多，图表太少太死板太花哨专题：

4、售前PPT制作的标准套路www.sinodata.net.cn1.明确售前PPT的目标2.分析听众及其兴奋点3.决定PPT的主题内容4.确立PPT的层次结构5.素材准备与PPT制作6.初稿校对与修订7.PPT演练与试讲8.修改与练习PPT内容与规划的思路与方法www.sinodata.net.cn1.结论式：—从结论说起，观点鲜明！—论据清晰，要有一定逻辑（如层层递进），要充分。我喜欢高尔夫适合售前场景：公司介绍产品介绍强调某个特色重视某个问题…………123第一个理由第二个理由第三个理由PPT内容与规划的思路与方法www.sinodata.

5、net.cn2.归纳式：—先说每一个论据，要有很强的吸引力！—后归纳结论，论据要充分必要的推出结论。适合售前场景：论据1论据2论据3或措施1或措施2或措施3公司介绍产品介绍强调某个特色…………中心思想PPT内容与规划的思路与方法www.sinodata.net.cn3.推论式：—从陈述客户现象说起，分析原因！—提出采用的措施，最后得出客户想要的结论。最后结论适合售前场景：重视某个问题解决问题必要性解决问题的重点…………陈述现象原因分析采取措施PPT内容与规划的思路与方法www.sinodata.net.cn4.论述式：—先说明现状，再分析困难和痛点，指出要

6、解决的问题；—提出解决方案，分析预期收益，最后说明关键成功因素。现状适合售前场景：分析为客户提供个性化解决方案。要解决的问题解决方案实施后的预期收益关键成功因素专题：专业PPT制作的几大原则www.sinodata.net.cn内容—论点-论据结构（四种结构模式）—理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等）—事证、数据（权威数据佐证）—共鸣点（让内容联系上客户—FFAB）布局—文字、图表（采用经典表现手法）—动画—两点（印象深刻）色彩—色系（种类、多少）—突出（颜色）如何制作漂亮的PPT?www.sinodata.net.cn内容要有冲击力

7、适当的逻辑顺序内容设计专业颜色搭配要合理且符合企业文化风格统一适当动画简洁、清晰www.sinodata.net.cn第一单元：售前PPT制作套路第二单元：售前技术方案PPT内容规划第三单元：售前呈现与表现力技巧第四单元：售前交互与表现力技巧售前PPT的分类与用途www.sinodata.net.cn确定最终中标售前预中标项目客户考察结束进展确定入围厂商客户决定立项验证立项阶段技术交流阶段产品演示阶段招投标阶段商务合同阶段售公司介绍解决方案技术交流1前项目建议书产品演示投标书技术交流2技术澄清活咨询与规划技术交流讲标……动回答问题售前Co

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