企业分销渠道选择分析

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1、西安科技大学硕士学位论文企业分销渠道选择分析姓名：王丹申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：李红霞20060418论文题目：专业：硕士生：指导教师：企业分销渠道选择分析企业管理王丹李红霞摘要(签名)王井(签名)丛缓随着我国市场经济体制的建立和完善，拥有稳定高效的分销渠道己成为市场竞争成功的关键因素。但由于许多企业沿用的仍是传统渠道模式，过多的中间环节造成企业与消费者之间的信息不对称，而消费者也越来越追求简便、快捷和个性化的服务，传统分销渠道模式已不再适应市场经济体制。因此，企业如何选择适合的分销渠道，在获利同时又能满足消费者需求，是亟

2、需解决的问题。为此，本文采用了定性与定量相结合的方式对分销渠道选择进行探讨，希望可以为现今面临激烈竞争的企业寻找到与之相适应的分销方式，以提高分销渠道的效率与效益，增强企业竞争力。本文首先叙述了分销渠道的相关概念、流程、功能和分类，指出间接渠道存在的最主要问题是企业与消费者之间的信息不对称严重，而具有体验营销特点的直接渠道虽然能降低信息不对称程度但却存在着局限性。其次，建立博弈模型分析企业与消费者之间的最佳策略组合问题，从而降低他们之问的信息不对称程度。分析表明，若消费者选择买的概率大于渠道成本与产品在两种渠道下的价格差之比，企业将愿意选

3、择直接渠道，反之，企业愿选择间接渠道。再次，从市场占有率、市场营销费用对销售额的比率、财务资源与渠道控制和财务比率分析四种定量方式对分销渠道进行财务分析。最后，以安利公司为例，从渠道建设、博弈分析、体验营销、销售业绩、市场占有率以及财务比率进行实证分析，探讨它选择直销的原因。总之，要满足不同消费者的需求，直接渠道和间接渠道都有生存和发展的空间。企业应该根据自己的发展情况、产品特征及所占的市场份额等多方面因素来决定采用哪种渠道，不能盲目地把间接渠道转变成直接渠道。关键词：分销渠道；直销；信息不对称；体验营销研究类型：应用研究experien

4、tialmarketing，turnoveLmarketingsharerateandfinancialrate．Inaword，tosatisfydifferentconsumers’demands，directchannelandindirectchannelbothhavespaceofsurvivaIanddevelopment．Enterprisesshouldadoptsuitablechannelbasedondevelopmentstatus，productfeaturesandmarketingshareandshoul

5、dnottransformindirectcharmelirltodirectchannelblindlyKeywords：distributionchanneldirectsellingasymmetricinfo删atjonExperientialmarketingThesis：ApplicationResearch姿料技丈擎学位论文独创-性说明本人郑重声明：所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及其取得研究成果。尽我所知，除了文中加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人或集体己经公开发表或撰写过的研究成果，也不包含为获

6、得西安科技大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中做了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：王甘日期：0卵∥．多．7学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西安科技大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时本人保证，毕业后结合学位论文研究

7、课题再撰写的文章一律注明作者单位为西安科技大学。保密论文待解密后适用本声明。学位论文作者签名：王丹指导教师签名：名；。极协彩年g旯容日1绪论1．1课题研究的背景及意义1．1．1课题研究的背景近年来，随着国内市场迈向自由化、国际化与信息化趋势，企业面临的外部环境变动迅速，市场竞争白热化，产品差异所带来的竞争优势越来越小，拥有稳定高效的分销渠道已成为市场竞争成功的关键因素。长期以来分销渠道在营销组合中扮演后勤支援的角色，受近几年分销市场蓬勃发展的影响，渠道成员间的关系受到重大冲击，促使分销渠道结构巨幅改变。分销渠道的选择成为目前许多企业十分困

8、惑而又亟待解决的问题。其一，在计划经济体制下，政府建立了相当完善的产品分配渠道，负责销售所有企业的产品，企业没有也不用建立自己的产品营销网络；但当我国步入市场经济体制后，原有产品分配渠道不再适