国际贸易实务国际贸易方式

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1、第八篇国际贸易方式第一节经销与代理第二节投标与招标第三节拍卖与寄售第四节对等贸易第五节加工贸易第一节：经销（Distribution)与代理(Agent)一、经销的概念和性质（一）经销的概念是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。（二）经销的种类1、一般经销2、独家经销（在我国又习称为或包销方式）包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。独家经销的优缺点优点：通过专营权的给予，有利于调动

2、独家经销商经营的积极性，利用销售商的销售渠道，巩固和扩大市场可减少多头经营产生的自相竞争的弊端有利于有计划地组织生产和供货缺点：独销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场独销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品若独销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。（三）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系。5A客户经销商出口企业买卖关系买卖关系无关系独家经销协议:（1）独家经销商的委任，授予和双方的关系（2）独家经销权及其对等条件（3）独家经销

3、商的商品种类，名称，规格及经销地区和期限（4）最低购买金额。（5）个别销售合同及其与协议和协议所附格式条款的关系。（6）信息沟通和宣传推广二、经销协议的基本内容三、采用经销方式出口应注意的问题1、慎重选择经销商，尤其是包销商2、注意订好经销协议代理(Agent)（一）代理的概念指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。（二）代理的分类一般有银行代理，运输代理，保险代理，商业代理国际贸易中的代理一般为销售代理（三）独家代理独

4、家代理是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给予对方推销约定商品的权利—专营权代理人与委托人之间的关系委托人代理人客户委托与受托无关买卖关系（四）独家代理协议独家代理协议是规定出口企业和独家代理商之间的权利和义务的协议。我国现阶段的独家代理协议内容主要有：1.协议名称及当事人2.独家代理的权限及其对等义务3.独家代理推销的商品、地区和期限4.最低代销额5.代理佣金6.宣传推广和商情报告7.例外规定独家经销与独家代理方式的比较相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期

5、限内对某种商品专营的权利。2、能调动读销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。独销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。独销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。读销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。第二节：招标与投标(InvitationtotenderandSubmission)一、招标、投标的含义投标（SubmissionofTender）投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行

6、为。招标（InvitationtoTender）招标人发出招标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他交易条件，邀请投标人（卖方）在规定时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。二、招标、投标业务的基本程序（一）招标1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。2、制定招标文件3、对投标人进行资格预审（二）投标1、认真研究招标文件注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、确定适当的价格3、提供投标保证金4、认真制作投标文件5、正确及时递送投标文件（三）开标和评标开标有公开

7、开标和秘密开标之分，没有实际意义评标的基本原则：公正性，准确性和保密性（四）签订协议中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。贷款项目需递交贷款人审批。第三节：拍卖和寄售(auctionandconsignment）一、拍卖的定义由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。*拍卖实际上是竟买的交易方式。二、拍卖的形式①增价拍卖（Ascending-price），又称买主叫价拍卖。②减价拍卖（Descen

8、ding-price），又称荷兰式拍卖或称卖方叫价拍卖。③密封递价拍卖（Sealed-bidAuction）,又称招标式拍卖。三、拍卖的特点和基本程序特点：是一种公开竟买的现货交易是在一定的地点有组织的进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖的一般程序：1.准备阶段2.察看货物3.正式拍卖4.付款和提货寄售1.寄售的概念与性质寄售是指出口人（又称寄售人Consignor）先将准备销售的货运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee）按照寄售协议规