营销的分销渠道策略

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1、第八章分销渠道策略洋奶粉高价之谜:四渠道推高费用2012年10月19日21世纪经济报道一罐800克的雀巢超级能恩1段婴儿奶粉国内售价340元,而通过海外代购渠道,其价格仅为185元;德国特福芬有机婴幼儿奶粉2段在其官网上价格为9.95欧元,约合81元人民币,仅仅为内地销售价格的四分之一。在“看起来很美”的市场背后,洋奶粉高价的真相究竟是什么?其价值链又是怎样构成的?此前一直是个谜团。“世界上没有任何一个婴儿奶粉市场像中国这样,有超过七八十家奶粉品牌的存在。在德国,我们只有3个品牌的婴儿奶粉存在竞争关系,而中国成

2、为了全球奶粉市场中竞争最激烈的地方,中国的特殊国情,推动了洋奶粉在中国的高价。”10月17日,德国最大的婴儿有机奶粉生产商——德国喜宝公司董事长StefanHipp接受本报记者采访时表示。“我可以说,中国是全球婴儿奶粉价格最高的地区之一,流通环节过多是其在中国零售价格高居不下的主要原因。在德国,我们的奶粉销售非常扁平,产品可以从工厂直接发送到零售商的手中,而在中国,厂商直供的方式根本不可能。”StefanHipp坦言。相比雀巢、多美滋等竞争对手,喜宝绝对称得上是中国婴儿奶粉市场的后来者。这家德国母婴食品巨头直至

3、去年12月末才初次登陆中国市场,如今一罐800克喜宝益生元2段婴儿奶粉在中国的零售价为328元,然而通过代购渠道,这一产品的售价仅为148元,产品溢价高达121.62%。“但喜宝的净利润率水平只在10%-12%,洋奶粉高价背后完全不是外界所猜测的暴利,如果把价值链看成是100%的话,在中国复杂的营商环境下,我们不得不将50%作为费用分给各类营销渠道。”德国喜宝中国区总经销商、广州妥善生物科技有限公司副总裁黄小勇向本报记者透露。洋奶粉高价之谜:四渠道推高费用独有的四层渠道据黄小勇介绍,一罐洋奶粉从海外工厂进入到中

4、国的零售门店终端,往往需要多达四个环节:首先是中国区的总代理,然后是省级经销商,再是区县的分销商,最后才到零售门店。“从利润分布情况来看,零售门店的毛利要求是最高的,他们会要走20个点左右,然后省级经销商和分销商会拿走20至30个点,总代理会拿5至10个点。德国之所以价格便宜,就因为人家的流通环节只有一层,而在中国有四层,那么那三层渠道费用加码后,婴儿奶粉的价格自然高得不言而喻。如果把婴儿奶粉的价值链比作是100%的话,那这四层起码去掉了50%。”“像许多洋奶粉在香港也很便宜,为什么?因为香港地区小,不需要什么

5、省级经销商、分销商,就是一个总代理,然后直接铺货到终端门店,这也是为什么同在中国的范围内,香港的价格要比大陆便宜上30%-40%。”黄小勇说。即便如此,这仍不是洋奶粉的全部支出。据其介绍,上面罗列的只是各类渠道卖产品所必须保证的毛利要求,而除此以外,还有各类费用的要求:比如要负责在各类媒体上投放产品广告,节假日的促销费用,还有活动期间的赠品费用等等。“营销渠道就像高速公路,洋奶粉就像一台车,这台车能在中国跑得有多快,就得看你的高速公路修得有多好。老外也不是不知道中国的运营费用很高,只是一旦在渠道上不投钱,你的业

6、绩马上就立竿见影地落下来。”黄小勇感叹道。目前,被营销费用“架上火堆”的不仅仅是洋奶粉。据国内婴儿奶粉上市企业贝因美2011年度财报显示,去年贝因美营业收入47.27亿元,然而光销售费用一项就高达惊人的20.77亿元,同比增长28.31%;与其匹配的管理费用达到3.48亿元,同比增长31.97%。抛开奶粉的原料成本,单是这两笔费用之和便已达到24.25亿元,占营业总收入的51.3%。洋奶粉高价之谜:四渠道推高费用奶粉价格助推器目前,婴儿奶粉的零售渠道可分为三方面,一是KA大超市,二是母婴商店,三是电商。黄小勇说

7、,即便在中国市场投入了巨额营销费用,KA大超市的渠道他们仍不敢轻易涉足。“KA的费用太高,像沃尔玛、家乐福,没有300万进场费根本进不去。即使进去了,单店每月的陈列费要3000元,配备一名导购要3000元,再加上超市定期会要求增加的广告费、门店促销费、节庆赞助费等等,一个月下来单家大卖场的费用就在8000元左右,如果不是特别主流的洋奶粉品牌,一个月的销售额不过3000元到5000元,等于算是赔本赚吆喝。”不仅如此,由于中国婴儿奶粉品牌的过于集中,大型的零售商都开始放缓回款周期。“KA大超市一年就给我们结两次款,

8、现在大型的连锁母婴商店也开始学习KA的模式,几十万的现金压在他们那儿,有几个厂商压得起?这又会导致财务费用的攀升。”黄小勇表示。导致洋奶粉高价的一方面是流通费用,同时还要考虑进口环节。比如,洋奶粉从海外工厂需要远渡重洋来到中国,然后进入中国的检验检疫。一般海关的检验检疫时间需要停留半个月到一个月,在此期间奶粉会存放在保税仓中,由此又产生了保税仓的租金费用。接下去洋奶粉要缴纳中国10%至

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