4-1 大卖场 超级市场基本访问步骤

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1、宝洁中国分销商运作模式模式：中国分销商运作模式-麦克模式3.0版本：2009年1月流程：基本访问步骤编号：4-1子流程：H/SM基本访问步骤地点：总部/分公司宝洁公司专用-©2009宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。评估输出1.超过生产力目标2.标准拜访和时间3.高质量的报告流程卖场/超级市场BCP“拜访7步曲”输入1.每日拜访计划2.PDA3.销售代表工具:品牌介绍材料，助销材料，计算器，样品目的/定义本流程描述了大店销售代表在拜访大卖场、超级市场（包含同属一个建筑物和采购的任何形式的玉兰油专柜）

2、时的7个基于PDA的步骤，设计这些步骤的目的是发展大店销售代表完成拜访目标，取得他所负责的品类组合最大化的销量以及分销/货架/助销/价格等店内目标。(HSRA负责洗护发品类/美容护肤品/男士用品（吉列）/妇女卫生用品，HSRB负责家庭织物护理品类/婴儿护理品类/个人清洁品类/口腔护理品类/品客)同时，7个步骤的设计确保完整的报告和发展良好的客户关系。大店销售代表将专业地基于他所负责的品类组合过往销售和库存来管理大卖场、超级市场库存及补货。行动1.确保每个大店销售代表熟悉标准的基于PDA的拜访程序，理解拜访的每个

3、步骤。利用解释（在作战室里），演示（在商店），运用（在商店），巩固（利用销售代表检查表）。每个分销商客户经理（主管）及宝洁的副总监/市场经理/区域经理/客户经理能在任何时候能实战演示基于PDA的BCP给销售代表。2.为大店销售代表提供必要的培训，指导及工具。3.大店销售代表根据以下的基于PDA访问步骤在标准的时间里进行拜访。工具H/SM基本访问步骤(BCP)拜访7步曲#步骤订单拜访(min.)活动1准备包括回顾既定目标0.5确保拜访工具和其他材料（如果有）到位，包括PDA，打印机，品牌介绍材料，样品，计算器等。

4、应当在离开办公室前，检查PDA中的日期设置和电池电量，检查打印机的电池电量，并且打开PDA，进入MarsPocket程序中的“拜访”界面。进入界面后，关闭PDA以保证电量。在进入商店前，在“拜访”界面下选择今天的路线，找到本次拜访的商店，点击“选择”开始本次拜访。确定商店在正常信用额度管理下，进入“下一步”中阅读本月重点和本次拜访的销量/分销/货架/助销目标，点击“》”进入BCP的第二步。备注1：如果有经理或同事和你一起工作，请向他们大声介绍此商店类型、月销量及拜访目标备注2：由顾客入口进入商店。2商店检查及补

5、货20在PDA的订单收集界面中的“订单明细”中进行分销检查和下建议订单:§第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在PDA“分”上一栏勾出货架上的可见分销规格，并且根据当前库存状况下建议订单。这次标注的分销数会自动存档，成为以后拜访的数据基础。§第二次和以后所有的进店拜访，按照货架上品类到品牌的顺序，使用PDA的品牌和品类筛选出相应的品类和品牌：o对PDA上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在“缺”一栏打勾，并下建议订单；o对于其他可见分销，如有需要补货，直接下建议订单；o对于上次成功卖进且在

6、货架上可见的新分销规格，在检查分销时在“分”一栏打勾；o对于此次卖进的新分销目标，请在“订单明细”下选择当前所拜访商店类型相对应的RPS，点选“未分销”，对比RPS标准，找出分销机会，依据实际情况设定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在“分”或“缺”栏目上打勾；当月新品优先卖进；o按照促销装的配额分配，在PDA上针对本月促销装下单；o此过程中无需记录商店现有库存数量。o通过“订单汇总”查看此次补货是否达到目标或者调整补货目标。§分销检查和补货结束后，在“单据”中新建此次拜访的订单并用打印机在“单据”界面下

7、打印出建议订单。如果建议订单上不需要价格，则在“订单明细”界面下打印建议订单。§点击“》”，进入品类指标界面，在“品类”中填写各个品类的货架是否达到黄、白金商店目标（宝洁品类产品货架空间除以整个品类货架空间*100%）。在“常规”界面里填写是否完成本月重点。如果商店依靠合格的订单系统补货，则此步骤按如下的方式在PDA的订单收集界面中的“订单明细”中进行分销检查和下建议订单:§第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在PDA“分”上一栏勾出货架上的可见分销规格。这次标注的分销数会自动存档，成为以后拜访的数据基

8、础。§第二次和以后所有的进店拜访，按照货架上品类到品牌的顺序，使用PDA的品牌和品类筛选出相应的品类和品牌：o对PDA上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在“缺”一栏打勾，并下建议订单；o对于上次成功卖进且在货架上可见的新分销规格，在检查分销时在“分”一栏打勾；o对于此次卖进的新分销目标，请在“订单明细”下选择当前所拜访商店类型相对应的RPS，点选“未分销”，对比RPS标