赢取竞争(商品化工作)

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1、货架空间管理篇商品化工作强化陈列助销家乐福、易初优化探讨赢取竞争—在于改变游戏在食品业倡导“高效率消费者反应”分销商及供应商伙伴开展合作消费者提供更有价值的商品与服务，营造良好环境，寻求有效工具高效率商品组合优化产品组合与空间利用，提高销售能力和库存周转高效率新品推介通过保持和分享贸易伙伴间时效性强的特征，更加准确的购买数据提高新品的成功率高效率的铺货从生产线到收款台，全方位地疏通产品的分销渠道高效率的促销通过简化分销商和供应商伙伴间交易管理复杂性，获得节约潜在成本的机会导言品类策略业务流程合作伙伴关系组织机构效能品类指标信息技术“品类管理框架”商品化工作的强化烟台欣和味达美

2、食品有限公司商品化工作问题商品化工作为何不一？经常性的答案：—标准不清楚—标准不可行—陈列材料不够好—客户处有障碍—陈列材料短缺—销售工作太忙了—分销商代表配合不好—…...商品化工作强化关键问题：—商品化标准的统一—商品化作业流程的建立—销售队伍的态度商品化执行中管理者的角色管理能力体现于创建纪律制度的文化领导力领导力领导力领导能力体现于创造灵活机动的文化商品化工作标准基本陈列要求—规则、纪律地区差异、客户差异—灵活性、变但规则、纪律是我们依据的准绳品项（品项；口味及排面目标）合计口味通路等级品项口味SKU小计连锁连锁/商场SKU小计品项排面SKU排面小计排面小计

3、品项商品化工作的作业流程销售人员的商品化执行管理人员的跟进、评估商品化工作的程序SR执行程序客户开发初期，确定该客户陈列标准—对照等级按公司标准—特例报直接主管研讨确认后调整标准填写商品化状态表拜访客户前商品化准备—检查销售包.POP材料.陈列工具.商品化状态表商品化工作的程序进店拜访—观察公司产品及竞争者的商品化动态—补充POP材料—清洁工作—将商品化执行结果记录在DailySalesReport上商品化工作的程序促销期间执行程序—依照促销活动要求，完整地陈列促销POP及礼品—接到促销材料后一周内完成—如促销活动开始一周前，未接到材料，则自制海报—统一促销海报更换自制海报—

4、每次拜访时，检查及补充—清洁工作商品化工作程序主管检查下属商品化工作日常安排—列入Coaching中常规检查项目—制定商品化工作检查频率标准每月小结—以业务员别、客户别为单位每季总结—以客户别、系统别为单位工具—商品化工作状态表商品化工作程序—列入SR日报表中—设立常规项目—每周上交当地OFFICE备案、存档—上级主管可定期检查商品化工作程序各级主管检查商品化工作频率A级城市：K/A客户、主要商业街大区经理次/月经理次/月所长次/月商品化工作程序B级客户大区经理次/月经理次/月所长次/月商品化工作的程序C及、C及以下大区经理理次/季经理次/月所长次/月商品化工作的程序B级城市

5、、B级以下城市大区经理次/月经理次/月所长次/月陈列助销烟台欣和味达美食品有限公司销售成功三大因素各类广告吸引、教育消费者购买我们的产品。促销活动刺激、促使消费者购买我们的产品。进行有意义的货架陈列、管理，可以让消费者“想得起、看得见、买得到。*实践证明：长远的销售成功来自于我们进行有效的管理、陈列货架！影响货架陈列管理的重要因素陈列点人流量空间配额产品陈列产品选择陈列助销九原则1、获取永久陈列位货架移动或摆放位置移动，会让固定购买的消费者找不到、感到迷惑、或离开商店，因而分心不继续购买原先想好要购买的东西，甚至就选择了在此位置上摆放的其他品牌。无论如何，这对商店和我们都不利

6、。2、置于高流通区域或位置取决于商店的类型以及各个商店的整体布局，因此没有一个固定的原则标准。但总的来说，销售陈列的最佳位置即高流通区域。主要有：A、收银台—多数时间都开放运作B、通道尽头—最多经过和最容易看到地方C、过道当中位置—进口处、出口处、食品熟食区D、端架位置—走道最多人经过（最好朝店门口）或具有很醒目、各方位均能看到招牌的地方3、集中陈列：A、按口味别B、按寒暖色别C、按大小规格别D、按品项别E、按系列别创造有立体感、联系感、比较感的魅力陈列达到最大的影响力和最强的视觉效果4、置于货架上的最佳位置消费者在购买某一种商品时，不是冲动型购买便是计划型购买A、冲动型购买

7、：近60%销售属冲动型购员，消费者可能在商店被某个电池陈列、或促销台吸引，于是临时作购买决定B、计划型购买：40%的销售属计划型购买，33%的计划仅仅是计划购买方便，而只有7%是计划好特定的品牌和口味。尽管如此，好的货架陈列则完全可能使消费者更换成购买我们的产品置于双肩到眼部位置最佳的视觉感受，便于消费者选择置于焦点位置购买者从两边都能靠近货架，我们应把产品置于货架的中部位置如果购买者主要从一个方向靠近货架（如从左到右），应该把产品置于货架左边的第一位置5、获取足够货架空间新品牌、新规格、新包装出现，货