第5章 跨文化谈判

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1、第5章跨文化谈判5.1跨文化谈判的特殊性5.2世界各国谈判的风格5.3各国谈判的礼仪特点及禁忌5.1跨文化谈判的特殊性5.1.1文化对谈判方式的影响一个笑话文化对谈判方式的影响路径：文化准则文化观念谈判方式基本信念、行为规范和习俗在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式5.1跨文化谈判的特殊性作为一个具体的社会中的人，不可避免的会打上某个社群（社区、种族、国家）文化的烙印。它会影响我们思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见作出反应的过程和偏爱。Case：1992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进

2、行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？5.1跨文化谈判的特殊性因为帽子颜色是绿色的！中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。5.1跨文化谈判的特殊性5.1.2尊重对方的习俗西方很忌

3、讳“13”，认为这是不吉利的数字。CASE:1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。5.1跨文化谈判的特殊性中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，我们在谈判时千万要清楚对方的习俗，不言冒犯对方的禁忌和习俗。数字谈判风格和谈判方式对待迟到的观念5.1跨文化谈判的

4、特殊性5.1.3克服沟通障碍国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题：1.由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词语或者体态语言上的误解。微笑：日本（没有什么意义）；德国（赞赏）点头：日本（明白对方的意思）；德国（同意）摇头：沙特（同意）；德国（不同意）5.1跨文化谈判的特殊性Case1：一位德国工程师到日本磋商技术合作事宜。Case2：1980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发表了讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的”，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。因为在伊朗，“妥协”是贬义词；“中间人

5、”在波斯语中是“爱管闲事的人”的意思。Case3：一次中外商务谈判中，中方代表很自豪的说：“我们公司是中国二级企业……”，结果翻译人员翻译成了“Second—classenterprise”。外方一听，原本兴致很高，顿时冷了下来。5.1跨文化谈判的特殊性2.一方未能准确理解对方所提供的信息内容Case：关于附带维修配件的争议3.一方虽然理解，但却不愿意接受这种理解Case：世界银行对中方筑路技术与管理水平的质疑5.1跨文化谈判的特殊性5.1.4善于变通目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可替代方案非常重要Case：20世纪80年代，美国一家大型企业来

6、华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先生多次叹息：“itmakemecrazy,Iwilllossmyjob”。5.1跨文化谈判的特殊性美方坚持其要求的理由：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。中方坚持己方要求的理由：在中国办企业应该适用中国法律。问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？你有什么解决办法解决双方的分

7、歧？5.2世界各国谈判的风格跨国谈判，必须了解和尊重对方的信仰、风俗习惯、谈判方式和谈判风格，创造友好的谈判气氛。5.2.1美国人的谈判风格1.美国人的性格特点美国的先驱是冒着生命危险从欧洲大陆来美洲大陆的开拓者。顽强的毅力和开拓精神和创新精神成为了美国文化的中流砥柱。同时，他们深受犹太民族追求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新思想，不受传统束缚，重实际、重功利。2.美国人在谈判中的特点和风格（1）坦率、热情、友好、易结识（2）把友谊和生意完全分开5.2世界各国谈判的风格（3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时准备签约（case）（4）喜欢开门见

8、山直奔谈判议题，主张多谈细节，少谈原则，追求短期利益（5）喜欢虚张