顶端销售人员的七大性格特征

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1、作为“日常”的企业文化建设现实中，企业领导都知道企业文化是什么和应该怎样建设。但是，囿于现实，无法和不敢开展相关的工作。比如，有的领导对企业文化就是一种叶公好龙的态度，喜欢说，但要动真格儿的，他又不愿意去“以身犯险”，因为文化变革往往首先“革”到自己头。而“操持”企业文化的一些管理者的状态往往是，我这个部门的权力有限，没法去管那么多的事情，管多了得罪人，最后领导也不一定说你好。当然，上述不完全是普遍现象，现实中总有一些人十分希望找到将企业文化融入企业日常的办法，同时，在一些成功的品牌企业，这样的做法已经成为常态。所谓“日常”

2、，就是指没有轰轰烈烈“搞”文化的那些时候。其实，如果留心就会注意到，每一家企业在每一个时期都是在发生变化的。看看企业的领导人你就知道，他一年365天里基本没有舒心的日子，就是因为他老觉得企业有问题。从文化建设角度看，企业发展中的这些变化与问题，都是文化切入的关键。首先，学会从企业经营管理的变化，去发掘文化的变化。企业文化的变革与进步依赖于组织的实践过程。从这一观点出发，企业经营管理中的各种变化，必然伴随着相关文化的变化，无论是进行“某某建设”，还是学习某典型和实施企业转型，都是想改变企业的某一现状，而所谓改变现状，就是改变文

3、化，比如改变思维方式、行为模式、固化的制度与流程、习惯的做法等等。其次，研究哪些因素能够促进文化建设。要在企业的经营管理实践中观察与总结文化的变化，需要关注一些基本的层面或者要素，包括，人及其思想和行为、制度、流程、事件、方法、团队等等。从观察和研究这些要素的逐渐或快速的变化中，找到文化变化的痕迹。比如，在“某某建设”中，一个团队提出了新的工作方法、一个人改变了自己的工作行为、发明了一种新方法，等等；在企业转型中，某团队如何实现转型、某部门转型的做法与方法等。研究这些经营管理的要素，需要注意几个问题：一是这些要素本身不是文化

4、，而是包涵着文化产生和发展的过程，是文化赖以生存和变革的附着要素；二是观察和研究这些变化，不能仅仅从新闻和宣传视角而要从管理观察和文化研究的视角来写；三是不能仅仅是对一件事情的概述，而应该从实践和管理的角度真正来研究其具体的、细致的过程；四是要持续跟踪，因为新发生的变化有一个持续的过程，需要从这一过程中总结其结果。最后，要总结和发现文化。通过对上述要素的观察与研究，发现企业经营管理过程产生的新文化要素，比如新思想、新制度、新团队、新行为、新流程、新思路，等等，通过以下途径总结新文化：这些“新”是在原有文化上的创造，还是一种新

5、文化；这种新文化与原有文化的区别是什么？两者相容还是相斥；这种新文化赖以生存的体制、制度和环境是什么？是机制和制度引发了文化，还是旧体制上的新思想，文化与环境相互适应吗；这种新文化是否符合规律，可以在组织中的其他单元复制吗？如何实现这些新文化的传播和复制；这种新文化是否意味着企业总体文化的变革与变迁？在多大程度上可行。顶尖销售人员的七大性格特征如果你问一个成绩斐然的销售人员，“是什么让你不同于一般的销售人员？”你很可能会得到一个语焉不详的回答。坦白说，成功的销售人员可能也对真正的答案不甚了了。因为对于大多数成功的销售人员来说

6、，那再自然不过了。南加州大学马歇尔商学院史蒂夫·马丁教授，在过去十年来，对数千位在全球领先企业工作的顶尖B2B销售人员进行了性格测试。通过测评开放性、责任心、外向性、随和性以及消极情绪，了解让他们出类拔萃的特征。结果表明，某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质，以及每个特质对他们销售风格的影响，供企业人力资源管理者们在人才招聘中参考。在众多的性格特征中，首要就是谦逊。人们往往认为成功销售人员都爱出风头，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。

7、对销售风格的影响：团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点，而是让团队成为核心，帮助自己赢得客户。其次，要有责任心。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。对销售风格的影响：掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从，甚至更糟，朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员会控制销售周期流程。第三是以成就为导向。顶尖销售人员专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。对销售风格的影响：政治导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他

8、们以目标为导向的性格特质，会自然推动他们与关键决策者会面。因此，他们会针对销售对象，以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，而不会将注意力放在产品本身的功能上。第四，保持一颗好奇心。好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。对销售风格的影响：好问。强烈