卓越的终端铺货与沟通策略训练营

《卓越的终端铺货与沟通策略训练营》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、卓越的客户拜访与沟通实战技能特训营主讲人：著名酒类营销专家闫治民培训目标Ø掌握客户拜访与沟通的完整流程Ø掌握客户拜访前的准备工作Ø掌握客户沟通的实效策略、方法Ø让每一位学员都成为客户沟通高手培训对象Ø市场营销人员培训时间1天，不少于6标准课时课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；2、本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验；3、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。课程大纲第一章高效的终端铺货策略与方法一、什么是铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.

2、手段同质6.竞争激烈7.铺而不销三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心”2、把握两个原则。Ø品牌带动原则Ø竟品原则3、强调四个重点：Ø产品策略6Ø价格策略Ø促销策略Ø人员管理4、加强三个保障Ø加强账务管理，保障风险最小Ø加强终端理货，保障有回头客Ø加强厂商交流，保障信息畅通四、终端铺货的流程分析1.市场调研与分析2.目标市场与目标终端选择Ø如何有效选择铺货对象Ø质量型终端的标准Ø终端的ABC分类法3.产品、价格、促销设计Ø产品结构设计Ø价格策略Ø促销策略案例：某酒水企业的终端铺货促销策略4.铺货人员准备Ø铺货人员七大职能Ø铺货人员十大素质5.铺货工具准备Ø铺货车辆应备条件

3、Ø铺货车辆的选择Ø铺货的相关表单（《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）Ø铺货的促销品准备讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具6.铺货路线准备Ø线性原则Ø点性原则案例：某酒水企业的终端铺货路线图分析案例：可口口乐的铺货路线设计61.促销物料准备2.终端客户拜访与沟通3.产品铺货与促销4.销售反馈与处理5.售后服务与销售促进Ø铺货后的服务工作和跟踪工作Ø高效铺货过程管理的七定、八步骤五、铺货六要素：1．做到有计划，有目的铺货；2．战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3．四勤二快4．学会随机应变，强势铺货；5．善于总结；6．铺货四件宝六、铺货中的八个技巧1.推销利益，灵活制定铺货方

4、案（卖产品就是卖方案）2.采用“少量多次”、“现款让利”，防止赊欠退货。饥饿营销3.铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位。4.铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”。5.善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）6.客户要亲为，最好亲自下去铺货，尤其第一次。7.尽最大努力搞定第一家客户。（树自信、立标杆）8.因地制宜，拉拢大客户。可以通过签约、交保障金等，预防其窜货。七、铺货中的八大常用方法1.铺货政策吸引法2.避实就虚铺货法3.反弹琵琶铺货法4.示范效应铺货法案例：赊店酒铺市郑州5.渠道领袖引领法案例：洋河蓝色经典郑州铺货案例。　6.捆绑销售铺货法6案

5、例1：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货1.终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源）2.营造假象铺货法案例：制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回案例：仰韶酒商丘市场铺货　第二章终端铺货中沟通与异议处理一、客户沟通前的准备1、观念上的准备2、职业形象的准备3、资料和工具准备二、接近客户的主要方法1、介绍接近法2、问题接近法3、利益接近法4、送礼接近法5、赞美接近法6、样品接近法二、客户沟通的开场技巧1、12种创造性的开场白2、客户性格类型分析与沟通技巧三、客户沟通的六大内容1.企业2.品牌3.产品4.利润5.服务6.支持四、客户沟通的七大方法1.案例法2.算账法3.ABCD介绍法4.示

6、范法61.证明材料2.倾听法3.提问法五、沟通中打动客户的五大关键1、不赔钱2、能赚钱3、不太难4、无风险5、很安全六、注意客户沟通中的陷阱1、小心客户的六大谎言2、要看清客户八大鬼胎七、客户异议的处理方式1、直接否定2、迂回否定法3、转化处理法4、优点补偿法5、反问法6、回避法：情景模拟：与客户的价格谈判第三章终端客户的管理一、客户质量评估1、评估的内容2、客户评估的两大方法案例：某企业对客户的评估体系二、终端生动化管理案例：某酒类产品的终端生动化管理三、终端促销管理1、促销过程管理2、促销的效果评估3、促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）4、促销的

7、创新6案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得终端在促销资源方面的支持案例：如何规避终端过分的促销要求四、终端账款结算1.结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）2.影响结算的因素3.结算成本评估4.终端结算流程五、终端信息管理1.加强信息管理的作用2.信息处理流程管理（双回流信息系统流程）3.信息收集目标4.竞争情报收集系统5.意见和建议收集系统6.自身销售信息收集系统7.信息管理相关表单应用6