《星河营销参考》PPT课件

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1、再演星河传奇世联地产2002/8/15【星河·国际销售执行报告】我们在哪里？——星河·国际的市场背景小结1：据不完全统计，2002-2003年环海湾、香蜜湖、华侨城、中心区等4个区域的总推盘量大于500万平方米，主要集中在中大户型。星河·国际面临着同质产品的最密集上市，面临着前所未有的竞争和市场压力。小结2：已经或预计将会在星河·国际之前上市的竞争项目有：东海花园二期、香榭里二期、翠堤湾、世纪村二期、新天国际、碧海云天、天健世纪花园、安柏丽晶、黄埔雅苑三期、阳光带.海滨城、金域蓝湾、水榭花都、锦绣花园三期。预计将会紧随星河·国际之后上市的竞争项目有：熙园、黄埔雅

2、苑四期、蓝湾半岛、碧海红树园、如诗美地、城中雅苑、雅颂居星河·国际面临着“围追堵截”的竞争格局。小结3：星河·国际面临着来自华侨城板块、香蜜湖板块、环海湾板块同质项目的激烈竞争。星河·国际面临着来自区域内（中心区）同质项目的激烈竞争。深圳目前市场，已形成四足鼎立、强敌环绕之势。我们要突围！！！看看我们的对手！他们在做什么？我们怎么办？！SWOT分析优势：地段的特殊性区域配套园林平台、外立面等劣势：片区形象生活氛围不足目前交通障碍楼花机会：宏观经济情况中国加入WTO深圳地产诚信缺乏威胁：中高档住宅推出量激增相近片区的景观住宅竞争相近片区低价楼盘的竞争CBD的不成熟

3、性减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会1、分阶段展示，价值最大化2、诚信宣言，树立诚信形象1、理性入市，活爆开场2、改变市场运行规则——必杀技优势（S）：CBD特殊地理位置区域配套园林平台、外立面等劣势（W）：片区形象生活氛围不足目前交通障碍楼花机会（O）：宏观经济情况中国加入WTO深圳地产诚信缺乏威胁（T）：供应量景观、价格竞争CBD的不成熟性我们的战略1、抢时间，避免分流2、产品领先/形象领先战略——凸出1、CBD生活价值挖掘2、远期价值展示我们的策略总纲：策略一：抢时间,抢占市场份额的市场策略策略二：产品领先、形象领先的

4、竞争战略策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略策略解析一：我们已经做了什么？【产品领先、形象领先的竞争战略】CBD国际生活领域凸出【形象定位】outstand波特曼共享空间领域平台国际卫星接收系统、第一太平戴维斯物管许李严外立面设计国际品牌厨卫展示童子军训练营whiteshoes&BlackShoes三维仿真系统体验样板房诚信宣言四国CBD名盘获奖活动《领域》/《空间》/《9000》《方式》/《街区》三维仿真系统体验样板房CBD城市论坛【产品领先/形象领先】outstand策略解析二：我们的销售组织策略【抢时间,抢占市场份额的市场策略】【销售

5、组织纲要】卖卡/积累派筹/筛选宣言/出击选房/转化开盘/热销秋交会推广8.149.109.2010.1210.1911.16认购期选房、开盘期时间：8月14日关键行动：销售人员进场销售VIP卡/登记意向客户【行动一】关键条件：销售人员到位临时售楼处咨询电话报纸炒做楼体条幅户外广告网站/网络广告机场条幅户型单张VIP卡及国际卡权益手册认购申请书直邮时间：9月10日关键行动：诚信宣言发布暨产品推介会【行动二】关键条件：诚信宣言/必杀技确定项目介绍PPT主流媒体炒做人员邀请名单意向客户通知场地确定及会场布置《领域》/《空间》包装袋礼品时间：9月20日关键行动：秋交会全

6、情展示/VIP卡推广及促销【行动三】关键条件：展位确定展位设计制作售楼处/模型样板房北街区/波特曼品牌通道三维仿真系统演示电视专题片看楼车楼书精华本/海报户外导示系统销售组织安排时间：10月12日关键行动：销售筹码（选房顺序号）引导客户/置业计划推荐【行动四】关键条件：预售许可证/按揭银行价目表/200问报纸公告/媒体炒做（前一周）客户信函/电话通知（前一周）选房须知/选房通知函/筹码五本楼书电脑销售系统复印机/传真机POS机礼品/抽奖奖品现场乐队/主持茶点强力推荐：电视形象广告时间：10月19日关键行动：选房消化客户/实现销售目标【行动五】关键条件：现场布置报

7、纸公告/媒体炒做认购书人员组织及培训现场乐队/主持茶点时间：11月16日关键行动：开盘仪式客户营销活动/形成新一轮高潮【行动六】关键条件：开盘show第二批样板房平台花园条幅更换现场导示系统更新人员邀请现场销售组织茶点策略解析三：我们的价格竞争策略【分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略】理性入市，最大限度消化积累客户，抢占市场份额，形成热销局面；随工程进度和现场展示条件的改善，深入挖掘项目价值，追求价值最大化。【价格策略原则】【开盘期策略】理性入市，最大限度消化积累客户，抢占市场份额，形成热销局面；关键词：市场份额>价值最大化【成长期策略】随工程进

8、度和现场展示条件的改善，