X饮料公司销售人员绩效考核体系优化研究

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1、学校代码：10378密级：分类号：硕士学位论文X饮料公司销售人员绩效考核体系优化研究学号：3201603653学生姓名：韩云霄学位类别：专业硕士专业名称：工商管理研究方向：人力资源导师姓名：肖仁桥二○一八年十二月Schoolcode：10378Security：Classification：ResearchontheOptimizationOfPerformanceAppraisalSystemofSalesmeninXBevergeCompanyStudentID:3201603653Name:HanYunxiaoDegreecategory:Professio

2、nalDegreeTheprofessionalname:BusinessAdministrationResearchdirection:HumanResourceTutor’sname:XiaoRenqiaoDecember,2018学位论文独创性声明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写的作品，也不包含为获得安徽财经大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中标明并表示了谢意。本声明的法律后果由本人承

3、担。论文作者（签名）：年月日学位论文使用授权书本论文作者完全了解学校关于保存、使用学位论文的管理办法及规定，即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权安徽财经大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入学校有关数据库和授权学校研究生处与中国知网和万方数据签订收录协议及收录并由作者本人享有、承担相应的权利和义务，也可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存或汇编本学位论文。注：保密学位论文，在解密后适用于本授权书。作者签名：年月日X饮料公司销售人员绩效考核体系优化研究摘要X饮料公司由于本身规模庞大，机构复杂，人员众多，在区域

4、性销售人员绩效考核方面存在着一定的问题，之前制定的绩效考核体系己经无法适应当前A地市场的需求，不仅打击了销售人员的工作积极性，还严重影响了A地市场的发展。在这种前提下，对销售人员的绩效考核体系进行优化和改善是十分必要的。本文以X饮料公司销售人员为研究对象，综合利用了文献综述法、案例研究法、实地调查法，并在绩效考核相关基本理论的支持下，将理论研究与案例分析相结合，来对A地市场销售人员绩效考核体系进行优化研究。本文首先介绍了选题的背景、研究目的意义、研究的内容方法等；接下来回顾和总结了绩效考核的相关基本理论；然后对X饮料公司A地市场销售人员绩效考核的现状、存在的问题及

5、问题产生的原因进行分析；之后本文基于公司发展战略和销售人员自身特点，运用平衡计分卡（BSC）和关键绩效指标（KPI）相结合的绩效考核方法，对A地市场销售人员绩效考核体系进行了优化；紧接着利用对偶加权法确定指标权重，并考察了优化后绩效考核体系的实际运用效果，进而提出了一些保障措施；最后是研究结论与展望。优化以后的绩效考核体系既能提高销售人员的工作积极性，又有利于公司的长远发展，进一步丰富了企业绩效考核理论，研究成果对于类似企业销售人员的绩效考核也具有一定的参考价值。关键词：销售人员；绩效考核；平衡记分卡；关键绩效指标1X饮料公司销售人员绩效考核体系优化研究ABSTR

6、ACTBecauseofitslargescale,complexorganizationandnumerouspersonnel,XBeverageCompanyhascertaindifficultiesinperformanceappraisalsystemofregionalsalesmen.TheperformanceappraisalsystemformulatedafewyearsagohasnotbeenabletomeettheneedsofthecurrentmarketsituationinAmarket.Affectedtheenthusi

7、asmofsalesmenandthedevelopmentoftheAmarket.Underthispremise,itisnecessarytostudyandimprovetheperformanceappraisalsystemofsalesmenintheXBeverageCompany'sA-market.ThisarticletakesXbeveragecompany'ssalesmenastheresearchobject.Thebasictheoryofperformanceappraisalisusedasthetheoreticalbasi

8、softh