促销实务手册

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1、促销实务手册目 录一.    促销概念二.    促销的作用及意义1.  直接促进销量2.  防止竞争对手终端拦截3.  终端拦截竞争对手4.  促进各方关系5.  提高产品的认知度和美誉度6.  及时了解市场信息三.    促销员岗位要求1.  了解自已2.  搞好环境3.  留心观察四.    促销员行为规范1.  形象2.  心理3.  语言五.    促销三步曲1.  察颜观色摸心理2.  对症下药讲道理3.  看好火候加刺激六.    促销实战常用方法1.  举例说明法2.  以理取胜法3.  投其所好法4.  欲擒故纵法5.  以情动人

2、法6.  随机应变法七.    典型案例类型1.  消费者的购物方式1)  习惯型2)  理智型3)  价格型4)  冲动型5)  情感性6)  不定型2.  消费者的购买角色1)  发起者2)  影响者3)  决定者4)  购买者5)  使用者3.  消费者的年龄1)  青年消费者2)  中年消费者3)  壮年消费者4)  老年消费者4.  消费者的使用与否及其效果1)  没有购买过肾药的消费者2)  购买过补肾药物的消费者5.  市场的竞争状况1)  同类产品2)  相关类6.  其它1)  女性群体2)  打工群体八.    如何成为优秀的促

3、销员？1.  保持高度的自信2.  经常性地积累实战经验3.  掌握商品有效陈列的原则              一.促销概念本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进行其它互动的现场促销。劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣传，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或者说挖掘了一个消费者，更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子，挥不去，抹不掉。 二.促销的作用及意义1.  直接促进销量市场调研表明，补肾产品的消费者中，有65%的购买行为受到终端营业员和促销员的影响。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地，使“空中

4、楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。2.  防止竞争对手终端拦截目前市场补肾产品较多，同类产品竞争对手终端拦截较凶猛，而且消费者对我方产品的忠诚度还较低，只有少数会指牌购买。站柜促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的宣传果实。3.  终端拦截竞争对手众多补肾产品的厂家已做了大量补肾基础宣传，只要我们在终端宣传得当，就可以有效地分享竞争对手的宣传成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。4.  促进各方关系1)     促进与终端关系人怕脸熟，经常持之以笑脸，适时帮助他们做一些力所能及的工作，努力与营业员、柜长建立朋友般的关系，就可以成为他

5、们不在编的一员，使产品得到更多的推荐机会。2)     促进与消费者关系a)      促销可以现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供药品知识、病理知识等方面的服务，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁；b)     可以收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品的信心，培养忠诚消费者，形成重复购买。5.  提高产品的认知度和美誉度1)     促销的深度口碑宣传，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度；2)     促销员渊博的知识，真诚的服务，优秀的表现，可以在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象，提高

6、产品美誉度。6.  及时了解市场信息1)     能直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣；2)     可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略；3)     能及时地反馈不停变化着的市场和消费者信息；4)     促销员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。 你的工作，是企业销售工作的非常重要的一环。你的工作的有效性，你的优秀表现，你提供的第一手资料，能铸造出犀利的宣传武器，使我们的产品所向披糜。 三.促销员岗位要求1.了解自已1)    了解公司概况；2)    熟记欢快益肾灵的产品知识

7、；3)    掌握与欢快益肾灵相关的病理知识：在消费者心目中，你就是一名值得信赖和尊重的补肾产品专家；4)    了解主要竞争对手的基本情况；5)    清楚宣传思想：掌握以“三讲三代表”为核心的优势宣传和权威宣传策略，并将它在实际操作中融汇贯通，使它成为你切割竞争对手销量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你会感到工作是一种快乐和美丽；6)    掌握促销方法:a)    努力学习和掌握促销方法，会使你的成长如春笋破土，进步看得见；b)    结合实际，活学活用，会使你成为金牌促销员，沉甸甸的金光闪闪的金牌，相信你也愿意品味一番。好的开始是成功的一

8、半。跨入促销之门必须越过五道门坎：产品知识、病理知识、宣传思想、竞争对手情况、促销常用方法。2.搞好环境1)      搞