佳实践地产公司拿地术

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1、www.hjcn.com.cn卓有识度圆融会通最佳实践:地产公司拿地术2021/7/18前言万科在2008年致股东信中有一段发人深省的话，“在土地交易完全市场化的背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在，随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发优势正在迅速弱化并日渐消亡，因而房地产行业所能够期待的，只能是一个公平的收益水平”。尽管招拍挂制度实行之后，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地修炼自己的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。目录一、高境界：无招胜有招（代表公司：万科

2、）二、早计划：从小培养（代表公司：中南建设）三、竖大旗：组建亲友团（代表公司：万达）四、硬靠山：父母包办（代表公司：信达地产）一、高境界：无招胜有招（代表公司：万科）万科的拿地策略：万科在把握土地获取量时，并非像大多数企业以土地面积作为约束变量，而是以总获取金额作为核心的约束变量，并下达到各区域为单位的子公司。核心思想：一般地产商拿地有三种策略，顺周期（追涨杀跌，大多数公司如此），反周期（国内很少企业能做到），万科采用的是规避周期策略。这种方式类似于定投，其要点在于，因为锁定了每期的买入金额，所以价格越低的时候，买入的

3、数量就越多，这样在经历一次完整的周期后，平均买入成本会低于波动中轴。这种规避周期的策略适用于趋势不明朗的情况，近几年住宅市场周期日益缩短，使得预测和把握周期成为一项超出人力范围的工作，万科的策略以不变应万变，无招胜有招，在瞬息万变的行业里，其中庸之道正是脱颖而出的利器。一、高境界：无招胜有招（代表公司：万科）市场表现：无论行业在高点还是低位，万科都会拿地，即使在2007年提出拐点论后都没有停止购地，2008年更是成为唯一一个购地超过100亿元的公司。从下表可以看出，拿地上万科投入的资金量波动小，周期特征不明显。正如万科

4、在2007年年报中的话一样，“土地不同于其他生产原料，难以从市场上随时购得，企业如不能提前购入一定量土地，经营的持续性都会遇到挑战，更遑论发展，完全停止购地，是一个十分极端的决定”。正是这样的策略使万科在2005年地产调控年拿到了大量便宜土地，开始一路领先，并在行业普遍彷徨时将2006-2008年设定为高速增长期，而很多顺周期的企业就不免遭受行业周期的洗礼了。新增土地面积/万平方米土地款/亿元年份万科保利金地万科保利金地2005651.22006120131112763.837.12007934639.65053181

5、69.3161.6200846559488.5136.161.218200910361338248.2461万科、保利、金地历年拿地情况二、早计划：从小培养（代表公司：中南建设）拿地策略：这类公司在二三线城市大量存在，通过帮助政府做一级开发，一边“从小培养”，一边和“娘家”打好关系，从而在二级开发拿地中掌握主动权。核心思想：在城市化快速发展的背景下，许多城市的老城区已经成为城市扩张最大的瓶颈，不得不开辟新城。建新城就意味着要建大量市政配套，而政府往往没有充足的配套资金，所以政府有找企业帮助做一级开发的内在需求，从而给城

6、投公司介入提供了机遇。对开发商而言，介入一级开发可以加强与政府沟通，更好把握规划定位等，便于在二级开发拿地中掌握主动权。尽管这些公司在二级市场拿地时仍然走招拍挂程序，但地方政府通常会做出倾向于公司的限制性政策，比如公司的属性、资产规模等，以杀退竞争对手，直接把绣球抛给“中意的”公司。从事一级开发以及刚刚借壳的城投公司均有这方面的潜质。二、早计划：从小培养（代表公司：中南建设）市场表现：中南建设获取的南通、常熟、盐城项目均位于新城区，通过为政府建市政配套低价获取。其中，南通世纪城150多万平米，楼面地价1000元/平米，

7、售价9000元/平米，毛利率达54.6%。盐城项目260万平米，楼面价780元/平米，售价4300元/平米。另外，中南建设在2009年8月与海南省儋州市人民政府签订合作框架协议，计划对儋州滨海新区第二组团的4500亩土地进行一级开发，土地开发完成后将进行出让，儋州市人民政府与公司各占开发收益的30%和70%，这也是介入海南土地市场的好机会。三、竖大旗：组建亲友团（代表公司：万达）拿地策略：万达是以商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货为四大支柱产业的大型集团。在项目开工前，就基本完成主力店招商，订出70-80%的租赁面

8、积，已与7家不同业态的主力店签约为“紧密型合作伙伴”，还有30多家“战略合作伙伴”，另外自由院线是国内排名第一的院线。所以万达每到一地，都有声势浩大的“亲友团”陪同，让地方政府不重视也难。核心思想：虽然万达拿地很少走公开招拍挂，但拿地成本不到其他开发商的一半已经是公开的秘密。同等条件下，不少地方政府商业地块招商都会向万达倾斜，同样